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母亲节，从“感恩母亲”开始 “天底下，唯有母亲的事业，只有付出不求回报……”。在浏览网页的时候无意中发现了这句话，眼睛一亮，想想我们平时打交道最多的就是一些中老年人，这些老人一辈子辛苦付出，把青春年华都献给了祖国建设，献给了丈夫和子女，自己收获的却是一身的病痛。如今老了，是该我们这些年轻人回报的他们的时候了，想到这里，利用母亲节为由头进行情感诉求就成为活动的核心点，这也正好迎合会议营销最常用的情感投资方式。俗话说：只有感恩才会天长地久，母亲给了我们生命，给我我们伟大的爱，我们应该学会感恩。再加上有一句广告词：女人是水，母亲是女人，也是水，而母爱也像水那样——涓涓细流，连绵不断。以上素材为我提供了灵感，当即确定了5月14日母亲节活动的主题：“母爱似水，**感恩——母亲节新老顾客联谊会”。有了活动的主题，只代表有了一个邀请顾客参加本次活动的由头。把顾客邀请来之后用什么样的氛围促使让他购买我们的产品呢? 细节决定成败，用细节感动“母亲” 经验告诉我，一个顾客要达成销售，除了产品功效和前期的服务外，还需要一种情感氛围来触动他的购买神经，换句话说就是让顾客真正感动。我们的定下主题是“母爱似水**感恩”，既然是一个以感恩为主题的活动，那么在整个活动中营造一种浪漫、温馨的氛围就十分有必要，并且，要让这种氛围来感动“母亲们”，最终并且实现销售。那到底怎么样才能营造这种氛围，怎样才能让她们真正感动呢? 经过仔细分析我们的目标顾客群，我们发现：老年人最大的特点就是经历丰富。她们经历了一辈子的风风雨雨，有的甚至是经历了大风大浪。就在这漫漫人生的旅途中，肯定会发生很多很多的故事让她们难以忘却故事，同样，有很多的故事会让她们联想到自己、回忆起过去。所以，沿着这种思路，我们定下了本次活动的主线：讲故事，讲关于母亲的故事，讲能让参会的顾客感动的故事。整个活动以讲故事为主线来展开，再穿插我们日常销售会议活动的一些基本内容，比如说专家讲座、老顾客发言等内容，本次活动的主要内容和流程就基本上有“形”了。(见表1) 序号内容 1主持开场白：讲“母亲节”由来，感恩母亲 2讲述第一个故事：《母亲，我至亲至爱的人》 3内部专家《产品知识》讲座 4讲述第二个故事：《来世，我做你的母亲》故事 5老顾客发言 6讲述第三个故事：《爱的第100个理由》故事 7公司领导发言、宣布活动优惠信息、销售环节 8“健康妈妈奖”抽奖环节 9结束 表1：《母亲节活动流程表》 可仅仅有活动流程是远远不够的，还有很多的细节问题需要思考。比如说：要什么样的故事能让她们感动呢?这些故事从又哪里来呢?讲故事的人能不能将故事讲好?现场的氛围怎么营造?哪个环节是这场活动的高潮和煽情点?怎样去制造这个煽情高潮?各个环节怎么衔接和配合等等，这些细节问题接踵而至，怎么办?千头万绪，但万事都有一个原点可以寻找。经过分析，我们定下两个需要马上解决的问题：第一，相关素材从哪里来?(主要指故事来源);第二，现场的氛围如何营造，高潮点如何煽情。 首先在素材收集方面，我们采用了高科技的手段——网络。我们在网络上搜索关于母亲的故事，有很多很多，在选择故事时遵循两个原则，首先，故事必须感动自己，在下载了故事后，先自己看，看能不能被感动，甚至流泪，然后让身边的同事看，如果能感动自己又能感动同事，就可以入围;第二就是要能感动顾客，这一点，我们采取了实验调查法，在部分老顾客中实验，看看能不能被感动。经过严格筛选，最后我们选了三篇文章：《母亲，我至亲至爱的人》、《来世，我做你的母亲》、《爱的第100个理由》。这三篇文章在不同的角度反映了母爱和母亲的伟大。 其次就是活动现场氛围的营造和高潮点的制造。经验证明，要营造让人感动的氛围有两个元素非常重要：灯光和音乐。所以，在这两点上我们又开始研究。跟母亲有关的音乐主要有《母亲》、《世上只有妈妈好》、《烛光里的妈妈》、《懂你》等，根据不同环节的需要，我们分别为每个故事配以跟母亲有关的背景音乐，同时，为了表达我们这些员工对母亲的节日的祝福，我们还专门到网上下载了《母亲节问候》的Flash(7位小学生对母亲说节日快乐以及祝福语)，在活动开始前播放。除了灯光、音乐外，还有一个重要的环节就老顾客发言环节，这是个刺激新顾客购买产品的一个关键环节，所以，结合本次活动的目的和意义，我亲自就发言的思路和重点与发言顾客进行了沟通，最后确定发言的主要思路：首先简单的叙述自己的一生，再从劳累一生以至积劳成疾，到遇到员工、购买公司产品并获得健康，最后感谢公司等。同时，还为每位女性顾客准备了“康乃馨和小礼物”等等。 万事俱备，只欠执行 以上这些细节问题的思考和落实后，整个活动现场的气氛就已经在我的脑海里浮现了。万事俱备，只欠执行。为了保证整个活动能顺利进行，我们专门制定了详细的《5.14活动现场执行表》(见表2)。 时间内容灯光、音响配合礼仪、员工配合 08：30-08：50顾客入场入场时灯光柔和，播放《萨克斯》北京音乐1名礼仪人员酒店门口迎宾，1名礼仪电梯口引领，8名礼仪在会议室门口列队迎宾。 08：50-08：55主持人开场白，讲解母亲节的由来播放背景《懂你》音乐员工全场肃静，掌声配合 08：55-09：00播放《母亲节问候》Flash短片舞台灯关闭，放投影幕下员工引导顾客认真观看 09：00-09：10讲述第一个故事：《母亲，我至亲至爱的人》讲故事时灯光柔和，同时播放背景音乐《世上只有母亲亲》 09：10-09：50主持人以给母亲送健康为由头引导出专家《产品知识》讲座 员工全场肃静，掌声配合 09：50-10：00讲述第二个故事：《来世，我做你的母亲》讲故事时灯光柔和，同时播放背景音乐《烛光里的妈妈》 10：00-10：25老顾客发言播放背景音乐《爱的奉献》礼仪为每个发言顾客送一束康乃馨 10：25-10：35讲述第三个故事：《爱的第100个理由》，该环节为活动的高潮环节，也是煽情点。讲故事时灯光柔和，同时重复播放背景音乐《世上只有妈妈好》，故事读完后关闭全场灯光当故事读完后，全体专卖店经理手端蜡烛到舞台上牵手摇晃蜡烛，全体员工哼唱《世上只有妈妈好》歌谣，并给全场女性送花及神秘礼品 10：35-11：05公司领导发言，以感谢母亲为由头宣布活动优惠信息、销售环节在销售过程中循环播放《母亲》、《烛光里的妈妈》公司领导宣布每项优惠信息时员工用热烈的掌声配合 11：05-11：10“健康妈妈奖”抽奖环节 从参会顾客中抽取15名“健康妈妈”奖 11：10结束 表2：《母亲节活动现场执行表》 后记：事实证明，母亲节联谊会的策划和执行是成功的。活动现场2/3以上顾客都被氛围感动的泪流满面。而且最重要的是，公司利用母亲节这个活动氛围，充分渲染了公司关爱老人、关注女性健康的企业形象。 当然，会议营销活动的成败与否，除了活动策划和执行本身，前期的新客源培养、转化，主持人、专家的配合工作也不容忽视。上文仅是笔者在操作会议营销的销售活动中的一个案例，难免有片面和不到之处，望读者各取所需，同时也迫切希望能和大家交流、学习。 母亲节串词 -----催场----- 李：尊敬的各位来宾，亲爱的朋友们您现在参加的是会销人公司为您准备的“五月的鲜花送给母亲”联谊活动现场，我们的活动将在5分钟就要开始，请我们优秀的员工将自己的顾客带到座位上，并回到自己的工作岗位上，谢谢！ 龚：主持人提示大家，如果需要上洗手间的叔叔阿姨赶快抓紧时间，同时为了保持我们现场的秩序，请您将您的手机调置到振动的状态，我们表示感谢，谢谢您的配合！ -----开场舞《幸福山歌》----- 李：娴熟的演技，美妙的旋律，如高山流水，似小溪潺潺，让我们再一次用掌声对他们精彩的表演表示感谢！ -----开场白，介绍专家教授------ 李：尊敬的各位领导、各位来宾 龚：亲爱的会销人顾客朋友们 李：“五月的鲜花送给母亲”会销人顾客大联欢 合：“现在开始！” 李：首先请允许我们代表会销人集团的所有员工对各位嘉宾朋友们的到来表示 合：最衷心的感谢和热烈的欢迎！ 李：我是主持人XX 龚：我是主持人XX 李：本次活动让我们真正让我们感受到了会销人顾客朋友的对我们的热情，为了参加我们今天的活动，有些叔叔阿姨从遥远的异地赶到我们现场，接下来，让我们一起认识一下，首先让我们用最热烈的掌声欢迎来自于中山的顾客朋友，在哪里，请起立示意一下好吗？ 李：最后，还有我们今天阵容最庞大的东道主，广州的叔叔阿姨们，用你们的掌声让我们感受一下你们的热情好吗？ 龚：看的出来今天的现场气愤是格外的热烈,俗话说的好好戏还在后头,今天到会的教授嘉宾也可说是阵容庞大，下面我们来认识一下。 李：好，首先为您隆重这介绍的这位就是…… 龚：……… 李：……… 龚：…… 李：………… 龚：…… 李：非常感谢今天我们的嘉宾和专家能够来到我们的活动现场，在中场我们会留出专门的咨询时间给大家，您可以和我们的专家们做一个面对面的交流与沟通。接下来我们由请……xxx…为本次活动致辞！ 龚：五月是一个火红的时节，鲜花、阳光、歌声、笑声处处让我们感受到了爱的气息。 李：是的，让我们的员工大声的告诉我们，昨天是什么节日？（母亲节）说到母亲节，让我们心中充满了无限地感激与崇敬。有一首诗写的非常好“慈母手中线，游子身上衣，临行密密缝，意恐迟迟归，谁言寸草心，报得三春晖”一首[游子吟]道出了千百年来，母爱的伟大及无私。 龚：我们的生命都是母亲给的，人说母爱是一种天性，在任何时候都是一样的。得意的时候，母亲不一定能在我的身边和我一起分享成功的喜悦。但她那淳淳教诲总能让我不再迷失自己。失意的时候，母亲一定能在我的身边。她的鼓励及安慰，总能让我在逆境中找到自我。 李：多年来，得到了母亲诸多的关怀及爱护，总想为母亲做点什么，买点什么。那怕是做一顿饭，买一件衣服。但母亲总说：做父母不图儿女什么，只要你们能幸福、快乐，不再让父母为你们担心，这就足够了。这就是一个母亲的要求，很过分吗？不！这是最少最少的要求，这也是做子女的最基本的要求。当我做错事的时候，当我看到母亲那苍老的脸上那晶莹的泪滴，当我在半夜的时候听到隔壁传来的咳嗽声时，当我……” 龚：其实并不是只有在母亲节这天才要“特别”去关心母亲，３６５天里，每一天都是母亲节，母亲的关心是不放假的。我真的很希望所有的人都能很好好的去爱护这份与生具来却又珍惜可贵的幸福。也许，在我们这一生中，有许多人、许多事，经历了转身便会忘记，但在我们的心灵深处永远不会忘记我们的母亲，永远不会因为岁月的流逝而消减我们对母亲那深深的爱。 李：让我们多给母亲一点爱与关怀，那怕是酷暑中的一把扇子；寒冬中的一件毛衣，让母亲时刻感受儿女的关心。亲情在这世间，总是让生活充溢着一份份平平常常但却恒久的温暖，亲情是贯穿生命始终的。为此，我们祝福天底下每一位母亲节日快乐！祝母亲永远美丽！祝母亲永远年轻！ 龚：接下来让我们怀着一颗感恩的心来聆听一个真实而为感人的伟大母亲故事。 -----母爱故事----- -----演唱《烛光里的妈妈》----- 龚：妈妈呀女儿已长大，不愿牵着你的衣襟，走过春秋冬夏，妈妈相信我，女儿自有女儿的报答。一首烛光里的妈妈，唱出了我们所有做儿女的心声，我想只有健康才是对您最好的报答。接下来，我们就有请黄教授把这份健康的厚礼送给大家，掌声由请X教授！ -----健康讲座----- -----老顾客发言----- 李:：我们活动的上半场到这就要结束了，那么今天呢，我们在现场设置了专业咨询台，您可以随时进行产品咨询和健康咨询。 龚：主持人也在这里提醒大家，不要随意走开，下半场还有丰厚的奖品以及精彩的节目等着大家。好，咱们下半场 ----下半场活动---- 李：随着一段健康欢快的舞蹈，开始了我们下半场的欢乐时光。 龚：紧接着即将迎来我们本次活动的第一个激动人心的时刻，那就是 合：幸运大抽奖！ 李：我们今天将产生5名幸运者，每位幸运者将获得…… 龚：我们来看一看，花落谁家 ……… -----结束语---- 李：随着时间的流逝，我们今天的活动就告一段落了，感谢各位的到来 龚：同时，也希望今天的活动能给您带来更多的健康与吉祥。 李：最后把我们会销人永恒不变的祝福送给所有母亲及所有到会的朋友，祝大家 身体健康
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