07.03非诉律师实务指南

律师是提供法律服务的社会法律工作者，律师不是商人，但又具有商人的某些属性，例如业务推广中所涉及到的专业服务营销知识。所以，从事非诉业务要把握四个侧重点：第一，业务推广的正确定位。第二，是业务开展的注意细节。细节决定成败，精细化执业是一种能力。第三，是业务储备的取法乎上。按学者型律师的高标准要求自已，提高法学理论水平。第四，是业务发展的能力平衡。市场是大脑，专业和交流是我们的两手，要想使执业生涯可持续发展，市场、专业、交流一个都不能少。

　　一、业务推广：正确定位。

　　律师执业的第一要务是业务推广。在非诉业务领域，得客户者得天下，没市场者没地位。律师事务所作为中介组织本质上是向社会公众提供私人产品，与包括公检法机关在内的国家机关提供的公共产品不同。消费私人产品是自愿的，消费公共产品是强制的。私人产品有比较有选择，公共产品则没有，除非政权更替，或者改变国籍，政府提供的国防、公共治安、义务教育以及司法裁决等公共产品，由不得公民任意选择。律师正确的个人定位要求摒弃“来者不拒主义”，拒绝成为万金油，万金油包治百病，所以身价不高。“专业化主义”却有可能在成为专业律师之前成了饿死鬼。如何取舍呢?笔者主张有条件的律师专业化，定位是有限的，这才符合内陆中等城市律师执业的实际情况。在内陆中等城市，律师搞律师专业化要有条件进行。一是，要以专业化为发展方向，专业化可以提高专业水平，培养专业特色，形成品牌影响力和核心竞争力;二是，立足一种专业，兼顾几种常见类型案子。一方面，通过代理这些常见案子，解决法律技能及生存问题;另一方面，树立教导式营销理念，运用法律通讯与信箱、讲座与演讲、文章与著述等有别于登广告及上门推销的高智能营销工具，逐步打造公众影响力，拓展专业市场。

　　第二、业务开展：注重细节。

　　精细化管理的时代的企业界，细节决定成败已深入人心。律师必须借鉴这个规律，在公众眼里打造律师是个注重细节、讲究严谨、务必精确的群体形象，公众不会原谅律师犯低级错误。“君子一言以为知，一言以为不知，言不可不慎。”“敏于事而慎于言”。律师要完善非诉业务流程，制定明确具体的执业规范。签顾问合同时，有随叫随到的承诺，应认真兑现，否则，顾问单位会有挫折感。审查文件，原则上，普通文件24小时内审核完毕;重大、复杂的文件根据顾问单位要求及时完成。根据文件的重要、紧急程度，或者出具《法律意见书》或者在文件上直接修改或者电话答复或者当面表明意见，总之，要能帮助顾问单位有效解决问题。既要准确又要讲效率，既要严谨又不能钻牛角尖，不要过度服务。确有重大法律风险的，制作《紧急情况反映》。属于违法事项，律师应当对违法性及违法后果予以说明并制作《律师风险提示》，要求顾问单位签收，保护自已。必要时，律师对谈判对方基本情况、资信状况进行尽职调查。如，两家公司成立项目公司合作开发房地产，一方出地、另一方出资，出地方的资产负债情况，土地能否清洁过户，都是尽职调查的内容。如签合作合同开发，要根据司法解释把合作开发的定义向顾问单位明确说明，要求顾问单位在合作开发定义的书面解释签字。律师参与谈判事宜，针对谈判涉及法律问题提供律师意见，从法律合法性角度把握谈判，不对公司经营活动不适当干预，不充当交易的杀手。律师参与谈判事项应当填写跟踪表，对谈判进程进行记录，并在谈判结束后归档备查。这张跟踪表使无形的法律服务变为有形，让顾问单位觉得他们所花的律师费物有所值。

　　第三、业务储备：取法乎上。

　　取法乎上，得乎其中，取法乎中，得乎其下。律师做非诉业务，必须具备深厚的法理基础。做非诉业务比诉讼业务，在掌握法理方面要求更高。掌握法理，应坚持取法乎上原则。律师与一般公众在法律面前的区别主要是法律素养的区别。信息网络时代，一般公众很容易获得法律资源。正如《生存与尊严：律师的案源从哪里来》的作者，北京的马贺安律律师所说的，学习法理，目的是提高法条运用能力。《律师思考与法庭辩论技巧》的作者刘彤海律师也深有体会地说：给国有企业作法律顾问，除了要有归纳和概括能力外，还要有深厚的法学理论功底。梁慧星教授认为法理应区分解释论与立法论。立法论是对法律应该是什么的认识，侧重于对现有法律的批判。解释论是对法律的理解、解释及适用，侧重于对现有法律的运用。笔者主张优先学习解释论，特别是中国现有法律的解释论。人大法工委的释义是对法律原则性规定的权威理解、最高人民法院的司法解释是对法律的具体化、审判参考及指导案例是裁判规则的提炼。这些法律资源均是在现有法律框架下的理解、解释及适用。获取信息有成本，掌握解释论应以实务界如学者型律师、专家型法官，特别是最高院观点的理解为重点。至于理论界的观点一般了解，也仅限于参与立法、采纳的意见较多的学者意见。在解释论的王国里获得充分自由时，再进军立法论的王国也不迟。

　　第四、业务发展：能力平衡。

　　孔子说：“君子不器。”人不要象器具一样，只有固定的某一方面的用处。作为富有智慧的专业人士，为何有些企业家在骨子里不重视律师，原因在于律师看起来只是一般的服务提供者，只有一方面的作用。如何解决这个变成器物的问题，关键是要树立能力平衡观，不能要么只注意专业能力，要么只注重市场开拓。律师成功的必要条件有三：一市场二专业三交流。有了牌照比市场，有了市场拼专业，有了专业看交流。

　　成功律师大概符合三个特征。一是市场方面：业务推广意识强，善于自我营销;二是专业方面：谙熟法理，精于定性;通晓人情事理，长于固定事实;善于概括问题焦点;三是交流方面：逻辑思维能力强;沟通效率高;洞悉人性的优点与弱点;讲究礼仪，善处人际关系。

　　前面已经说过，业务推广是第一要务，市场问题是我们律师每天清晨起床时第一个考虑的事情。而专业与交流是我们的两手，两手都要硬。做律师，市场力、专业力及交流力的综合素质很重要，三个方面要平衡发展，天津大学的张勇教授提出成就成功律师的首要因素不是法律知识而是法律技能，是法律技能创造了财富，这个观点是符合实际情况的。笔者认为，法律技能不应仅包含会见、谈判、法庭辩论、诉讼策略，还应包括业务推广、沟通交流以及如何与人打交道等方面。不会自我营销，不会表达、不会与人相处，就不会成为一名成功律师。《论语》里说：“子曰：晏平仲善与人交，久而敬之。”善于同别人交往，相处愈久，别人愈尊敬。我们律师要象晏平仲那样善与人交，获得别人的尊敬。获得了尊严，不愁没有市场，不愁收不到高额律师费。

　　律师应当象企业家那样营销、象法学家那样研究，象外交家那样外交，象演说家那样雄辩。律师如果学到这些大家的十之六七，大概可以被称为成功律师。

　　“君子务本，本立而道生”。律师非诉业务的本是什么?律师是具有商人某些属性的为社会提供法律服务的法律工作者。律师非诉业务的道是什么?正确定位;细节成败;取法乎上;能力平衡。