谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的,因此会有一些章法与技巧。做中央空调的销售工作,在与客户签订合同,对最终项目进行价格商定时,实际上就是一场艰巨的谈判过程!我们先看下面这个故事。 快到飞往巴黎的航班的登机口时,我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞,但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。 “等等,我们还没登机!”我喘着气喊道。 “抱歉,”登机口工作人员说,“登机时间已过。” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。” “抱歉,登机口一旦关闭,任何人都不能登机。” 我和男友走到玻璃窗前,简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。 飞机就停在我们眼前,太阳已经落下去了,两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。 飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促,一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。 我想了一会儿,然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置,这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿,我全神贯注地注视着飞机驾驶员,希望引起他们的注意。 一名飞机驾驶员抬起了头,他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛,眼里充满了悲伤和哀求。 我把行李包扔在脚下,我们就这样站在那儿,那一刻好漫长,时间仿佛都凝滞了。最后,那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下,另一名驾驶员也抬起了头。 我又紧盯着他的眼睛,只见他点了点头。 飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来,我们听到登机口工作人员的电话响了。 一位工作人员转向我们,眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”她说,“飞机驾驶员让你们快点儿登机!” 我们的假期又有希望了,我和男友高兴地紧紧拥抱在一起,我们抓起行李包,向那两名飞机驾驶员挥挥手,匆匆走上登机通道上了飞机。 这故事是否能引发你深入思考? 这俨然就是一个谈判过程,虽然没有一言一语,但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。这个过程中包含了很多技巧,中央空调的销售人员可总结以下6点内容:
上述技巧通常不易察觉,但它们并不神秘,只是需要学习并有效运用。 谈判,不仅是商务谈判,更在生活中方方面面都存在着谈判的技巧,小到家里确定谁做饭谁刷碗、购买日常用品侃侃价,大到各个国家领导间的言辞举动。 作为一个中央空调的销售人员,无论你是做家装机还是做工程项目,这种技能是非常必要的! |
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