沃顿商学院告诉你最佳谈判技巧：砍价拦腰砍，有时候很愚蠢！

沃顿谈判公开课中，介绍了一个经典现象，叫“锚定效应”：当对方给出一个价格标准后，你会发现你很难给出太离谱的价格。

例如，买衣服。标价5000元，你还砍到2500元，对方说“太低了，我们也得挣一点辛苦钱呀。”但你坚持2500元，这时对方说，如果你能买两件，我算你5000块钱就可以，不用再谈了。

其实，即便是2500元，商家也赚到了，因为买家被商家的价格所锚定。锚定效应是人类简单化思维的重要特点之一。

对于锚定效应，成人因社会经验所致，会被其所制，而了解它的人和天真的孩童在无意识间都可以破除这个效应。

有一个真实案例，我跟着一个行家朋友去淘货，他号称“圈子里面最会买东西的人”。

看到一个宝贝，要价3000元，他还价到1000。卖家不答应，我便拉他走，这时卖家叫住他，又还了一轮价格，最后1100元成交。我说我朋友“还价能力太差”。我看到一个宝贝，对方跟我要3000元，我说“50”，被对方用狠话嘲笑了，我就要转身离开，他把我叫住，最后80元成交。

后来这位朋友跟我说，他带着他6岁的儿子逛一个淘宝店，他儿子觉得一个小东西很有趣，摊主要800元，他儿子给10块，对方一定不答应，不过经过小孩讨价还价之后，40块买下了，这个故事再次验证“锚定效应”的可怕。

在谈判中，如果你不懂得“锚定效应，很可能会吃大亏！

赶不上飞机找谁？找到有决定权的人在谈判中至关重要

在沃顿谈判公开课中，告诉了我们一个和传统认知不同的道理：有的时候，谈判不一定要用语言，眼神和非语言交流也有很大作用。

有一个非常经典的小故事。

有一个女生跟男友去旅行，需要到北京转机，结果飞到北京的航班晚点了，他们到了登机口，飞机的螺旋桨已经准备转了，登机口的人说，“对不起，我爱莫能助”。他们不能上飞机，买的是不能改签的打折机票，巴黎计划就要泡汤了。幸好姑娘学过这门课，她拉着行李带着男友，两个人走到大玻璃窗边，直直看着飞机的驾驶舱。人有第六感，一直被人盯着是会有察觉的。那个飞行员真的感受到了，看到两个人拎着行李站在那儿，很可怜。我猜那个女孩儿嘴里应该在用口形说please。过了一会儿，副驾驶打电话给登机口示意让这两个人乘机。

这个案例很精彩。

我们都觉得谈判一定要跟人面对面，但这个女孩没发出声音，她找对了人。

很多人谈大客户，谈来谈去，一直被人拉着吃饭、喝酒。有工夫跟你吃饭、喝酒的人，肯定不是决策者。就像上面的案例中，守着登机口的人没有决定权。

新闻里看到过的跟登机口人员发脾气、砸登机口、闹到航班误点，都不是谈判的方法，这些都是“打”，花钱重新买票的，是“逃”。

但是学过这个课的人，就会找对人、用对方法。