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我看着眼前的这位沃顿商学院的教授，眼光坚定，充满智慧。 采访桌的玻璃板下，始终压着他与一个男孩的照片。真是一个聪明的受访者。 他一定希望我询问这张照片。但是我没有那样做。 采访即将进入尾声，我想，该是问这张照片的时候了。 为什么不呢。 01 如何创造性地与孩子谈判 尤力卡：有什么东西是吸引你想继续学习的？ 戴蒙德：我有三个想法。一个是关于儿童，怎样更有效得跟孩子沟通。第二个就是希望帮助军人运用这个模式谈判以减少武器事件。第三个是思考文化究竟代表什么，帮助人们在日常生活中知道他们属于哪一种文化群体。如果你更多地了解自己的文化，你可以与这个世界有更多的联系。 尤力卡：关于儿童的部分，他准备做些什么？ 戴蒙德：我希望父母和孩子能够更好地相处。过去的研究表明，如果父母经常打孩子，会让孩子的智力有所下降，但是80%的家长都会去打自己的孩子。其实有更好的方法。 戴蒙德与儿子 尤力卡：你会如何开展？我这样问，是因为我的工作有一部分与儿童有密切的关系。 戴蒙德：告诉你一个关于我孩子的故事。当他三岁的时候，他不想吃蔬菜，我问他在这个世界上有多少种蔬菜，他说太多了。我就告诉他：“妈妈爸爸会把所有的蔬菜都给你做一遍，如果你觉得不好吃，可以吐出来，如果你喜欢的话，那就会是你喜欢的一种蔬菜。”我没有强迫他一定接照我们的方法做，我们给了他选择权。第26种蔬菜是一种豆子，他就吃了很多豆子。后来，在他9岁的时候，他说：“我来尝尝生菜吧。”我们俩的关系因为这样的事情变得很好。 尤力卡：他现在多大？ 戴蒙德：10岁。 尤力卡：他明白你用的那些方法吗？ 戴蒙德：并不是所有的，但是他看了书，知道了一些技巧。 尤力卡：现在他正在用这些方法与你互动吗？ 戴蒙德：他从来都是这样，但是我们双方都知道，如果双方生气的话，双方都不好过。所以我们都会为自己着想，也会为对方着想。这个就是正确模式。 尤力卡：我的采访差不多了，最后再给我讲一个故事吧。 戴蒙德：我有很多故事。这个故事可能会很有用。这是我在沃顿商学院2001级学生给我讲的真实故事，她曾上过我的谈判课。她有一次坐飞机去巴黎，但她迟到了，飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根，登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。我们都知道登机口一旦关闭，任何人都不能登机。但是，她创造了奇迹。 尤力卡：她是怎么做到的？ 戴蒙德：她非常着急，她的迟到是因为转机车迟到了，并且车上的驾驶员说会提前通知航空公司。可是，她发现情况并不如此。焦急之下，她拉着她的男友，直直地站在待机大厅玻璃窗正中间的位置，而这个位置正对着飞机驾驶员的座舱。 尤力卡：她想干什么？ 戴蒙德：她什么都没干，只是站在那儿，全神贯注注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。一名飞机驾驶员抬起了头，他看到她们可怜兮兮地站在玻璃窗前。她直视着驾驶员的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。那一刻，时间仿佛凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。他点了点头。不一会儿，她听到登机口工作人员的电话响了，一位工作人员转向她们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”
尤力卡：你在这个故事里看到了什么？ 戴蒙德：这个故事显然就是一个谈判过程，虽然不着一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。 尤力卡：究竟是哪些技巧？ 戴蒙德：第一，要沉着冷。感情用事只会毁掉谈判。第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费任何时间，因为他们无权改变公司政策。第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。 尤力卡：你怎么看这些技巧？ 戴蒙德：这些技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。 尤力卡：谢谢你精彩的分享。想听听我在这个故事里看到的最重要的一点是什么？ 戴蒙德：什么？ 尤力卡：登上即将起飞飞机的信心。谢谢你，我迟到了，但我还是得到了精彩的访谈。我希望下一次我可以提前登机。 斯图尔特-戴蒙德 斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond），沃顿商学院教授。教授谈判课。曾协助联合国，说服玻利维亚的3000位农民停止栽种非法古柯叶，改种香蕉。曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事件，使历时三个月的纷争在两天内落幕。他也能教会家长如何轻松让孩子去刷牙和准时就寝。 |
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