锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。 从而导致你在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。 它只是一种人人都会有的认知偏差，商家可以利用，我们也可以运用锚定创造优势。 我们普通人运用锚定效应，最好的用武之地是在谈判桌上。 很多人在谈判的时候有一个误区，就是谈判气氛有时会非常紧张，双方都不愿意最先报价，生怕先开口就会暴露自己的策略、弱点似的。 然而锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多。 因为先报出的价格会成为锚点，后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好，只是注意不要太离谱以免惹怒对方。 不论是求职面试、申请加薪、买东西砍价，还是各种各样的商业谈判，抢先曝出自己想要的价格，永远是最好的策略。 但是问题又来了，你不可能总是先发制人，如果对方先抛出了锚点，我们该怎么削弱锚定效应呢？ 注意，我用的是「削弱」这个词而不是解决，因为一旦锚点确立，几乎没有人能逃脱它的影响。 心理学家丹尼尔·卡尼曼做过实验，证明连房地产经纪人、法官这样的专业人士也会被锚点牵着鼻子走，虽然他们的职业自尊让他们否认这一点。 尽管如此，我们还是有方法把锚定的影响降到最低，这里给大家3个解决思路： ① 发现锚点 谈判中涉及的任何数字，都有可能是个锚点。意识到对方开的价是个锚点，这本身就能削弱它的影响。 ② 反向思考 面对高价，不要去琢磨“为什么这么高价的理由”，而是反向思考，去找锚定数字可能出错的理由，找到越多，越能削弱它的影响。 ③ 提前估价 提前想好心中的目标价格，而不是等到谈判桌上再考虑。 tips：希望大家把这3招当做解决问题的线索，而不是指导手册或权威的答案，真正的谈判可没有这么简单。 |
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