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谈判时，价格虽不是影响决策的唯一因素，却是一个绕不过去的因素——特别是在生活层面的谈判之中。因此，虽然不能单纯地把谈判搞成讨价还价，但很多时候我们还是要面对数字和博弈，因为你多占一点儿，就意味着别人要少拿一点。 不过，即便是在菜场中的讨价还价，也是有技巧的。下面大家看一下以下两种还价的说法： 说法一：我多买一点儿可以再便宜一点儿吗？ 说法二：加一起便宜五元， 我就多买两包！ 采用第一种说法，我们通常得到的答复是：“不行啊，已经很便宜了！”或“你要多少？不然你买10包我把零头给你抺了。”看出什么问题了吗？用这种说法还价不论是被拒绝还是给你优惠，主动权都在对方。 第二种说法的好处是，即使对方打下第一个锚点，你仍可以争取后续锚点，即降价的幅度和阶梯的锚点。第二种说法给了对方一个确定性的诉求，消除了对方对“到底该让多少的不确定性”的担心；同时，人在面对具体数字的时候，也会更直接地调用人脑最高级的部位对这个问题进行理性思考。 再举个例子。一位商超采购员在进入一个新兴市场时，他们的采购量经常达不到当地供应商最低起订量的要求，而商超对成本又比较敏感，因此这位采购员在跟供应商的谈判中总是非常为难。几乎每次他让对方再给点优惠时，对方都明确地说这么小的量实在没办法再优惠。后来，一位谈判专家给了采购员一个建议，就是把他问对方的“可以再便宜点儿吗？”更换为“我需要你再给5%的折扣”。结果，采购员在一部分供应商那边直接获得了这五个点，而另一部分供应商也同意按抵用券的形式返点。 以上案例来自于《逆势谈判》一书中“一针见血”的技巧。即：在还价时不要问对方“能不能再便宜”，这样不管对方直接拒绝还是给你优惠，主动权都在对方。我们要直接提出自己的具体诉求，具体的诉求更容易被满足，因为这样降低了对方所面对的不确定性风险，同时也可以帮对方针对所提出的诉求进行理性思考，最终实现我们“给优惠”的诉求。 《逆势谈判》由资深谈判专家撰写，书中的内容全部源于实践中的总结。本书行文流畅，实操性强。无论是上亿的商业合同，还是买房、买车或是与街边的小贩讨价还价，这本书都能给您带来实际的帮助。除了谈判的沟通方式、谈判前的筹划和准备、谈判中冲突的处理等内容外，它还结合实例讲述在谈判的不同阶段，人们可能会碰到的问题及应对方法。本书可帮人们降低谈判中的试错成本，减少无意义的谈判时间，避免谈判僵局的出现，让您在双赢的基础上获得更大的优势。 逆势谈判  |
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