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互联网创业圈 | 导读：在YCombinator(以下简称YC)中，我们最常给创业者的一个建议是：做那些没办法规模化的事。很多创业者想当然的认为影响创业成功与否的原因是：客户会主动找上门来的项目就是好项目；就像如果你作了一个更好的捕鼠器，那么人们将会自己上门来，如果没有的话，那可能是这个市场并不存在？ 事实上创业成功与创始人有很大的关系：有些项目是靠着自己慢慢成长，最终变大；但更多的项目是需要推力来帮忙的。比喻来说汽车曲柄（汽车引擎中可转动的轴），会帮助让汽车发动，一旦发动之后会持续的转动。但这样持续的动作对创业项目来讲，并不容易。 一、寻找使用者／客户开发 最常见的早期发展用户的例子，就是创始人必须亲自下海寻找使用者，几乎所有的创业者在早期都必须这样作：不可能等待使用者自己找上门来，必须走出办公室，自己到处寻找。 Stripe是我们投资过最成功的一家公司，如果说有人坐等客户上门，那就是Stripe，但事实上他们在YC中有名是因为他们在早期的时候非常积极的拉拢早期种子用户。 在YC中我们用“Collison”（Stripe创办人的姓氏）来代表他们发明的技术，多数的创办人会问别人说“你愿意使用我们的测试产品吗？”如果是，他们会说：“太棒了，我们会传送链接给你。”但Collison兄弟并不会让你等待，当有人答应使用Stripe产品的时候他们会说：“请借我你的笔电”当场就安装设置好了。 我们发现，创始人之所以拒绝自己做客户开发，普遍有两个理由： 一是：害羞加上懒惰，他们宁愿坐在家理写程序也不愿意走出户外跟陌生人交谈，而且还有可能被拒绝。但如果创业者要成功，创始人需要花很多的时间在市场营销上。 另外一个拒绝的理由是：这个项目看起来是个小众群体的需求，可能并没办法帮助他们成长为更大的公司，或者变得更有知名度。 所以，这些创业者们犯的错误就是：他们低估了他们自己的项目的未来预期。 我们鼓励每个创业者去评估测量他们每周的成长率，如果你有100个使用者，你必须在下周再多10个使用者来达到10%的成长率。 虽然110这个数字看起来并没有笔100多很多，但如果你能保持10%的周成长率的话，在未来你会被一个很庞大的数字给吓到：或许一年后你会有14000的使用者，而两年后你将会有两百万个！ 刚开始的时候你可能需要自己亲自开发客户，但如果市场需求是真实的，慢慢的就可以变成不需要亲自去做了。 而1000个早期用户会是个分水岭，这时候你必须重新思考你的产品定位是否正确，甚至你要在一定的时期内控制你的发展速度。 二、脆弱的时期 Airbnb现在看似是势不可挡的不断壮大，但在初期他们同样是是非常脆弱的，创始人大约每个月有30天是亲自外出去与使用者交流，只为满足用户的真实需求以达成功。 当然，并不是只有Airbnb在初创时期很弱小，几乎所有的创业都是这样。 没有经验的创始人与投资人所经常犯的最大的错误，是他们不自觉得用那些已优的标准来判断初期的创业，就像有人看着新生的婴儿说：“这么微小的生命是不可能做任何事情的。” 如果有记者和那些自以为什么都懂的人不理会你的公司，这反而是好事，因为他们常常是一叶障目，甚至很多投资人也不理会你的公司也是正常的。 但是当他们看到你的成长时，他们会改变想法的，我经常看到这样的案例。 甚至当年比尔盖兹也曾犯过这样的错误：当年他在创立微软后，曾经因为缺乏信心而在秋季学期回到哈佛，虽然他并没有在学校呆很久，但是，如果当初他知道微软可以发展这么大的话，估计他一天也不会回去。 所以，怎样才能找到你的潜在用户呢？ 如果你只想做点什么来解决你自己的问题，那你只会找到你的同行，而且往往没有什么真正的新意，所以你必须更努力查找出使用者的痛点。 通常可以对早期的使用者做比较没有针对性的开发，然后观察哪一种看起来是最受欢迎的；然后再找更多像他们一样的早期玩家用户，慢慢完善你的产品。 举例来说：BenSilbermann曾经注意到很多Pinterest早期的使用者对设计有兴趣，所以他就举行了一场活动，通过设计部落主题来吸引使用者，效果非常不错。 三、让使用者开心 你必须采取特别的措施来让使用者开心，产生共鸣；而不只是为了吸引用户眼球。甚至Wufoo曾寄出自己手写的纸质信件，来感谢每个新的用户。 最好可以令你的第一个使用者觉得跟你签约，是他们这辈子做得最好的选择之一；而你必须再绞尽脑汁不断创新来让他们开心。 你会发现让客户开心所能发挥的影响力比你想像得更好，虽然你经常可以找到解决问题的方法，如果能让使用者开心这件事渗透变成你们的文化，你会发现很多时候都可以事半功倍。 我从没有看过创业是因为太过认真做事，做的事情又能让他们的初期使用者开心，而走入创业的死胡同的。 或许影响创始人思维方式的最大原因，是因为他们从没有体会过被细心的照顾的感觉，他们对于客服的标准是建立在它们曾经是公司员工的经历上，并且他们所在的公司通常是很大的公司。 你买了苹果的产品，之所以并没有收到Tim Cook寄手写的信，是因为他没办法写那么多信，但你可以。 这正是小公司的优势：你可以提供一个大公司没办法做的服务。 一但你理解你的现实状况，并开心的去思考能让你的客户开心到什么程度的时候，你一定知道该怎么去做。 四、注重品质体验 我尝试去思考该怎么表达你应该该如何对待使用者，然而我了解到乔布斯已经这样做了，而且做得非常疯狂。 乔布斯不只是用疯狂来形容，他对产品品质的追求程度，在一般人来看是有点病态的。 苹果公司成立初期，乔布斯就已经是这样做的：他认为Mac应该应该是一种极致的产品，无论是设计还是产品性能，虽然很难，但是她们做到了！ 疯狂的去做好指的并不仅仅是把产品做好，更多的是极致的用户体验：产品只是其中的一部分，当然做好产品一定是很重要的前提。 本文节选泽：Ycombinator创办人Paul Graham，《Do Things that Don't Scale》 翻译：林益辉 编辑：cooboys |
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