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做销售怎么送礼，怎么面对客户拒绝，怎么和客户聊天，怎么获得客户信息，怎么判断信息真假，怎么给客户做服务，跟客户的联系频率如何把握，怎么完成销售任务。看了很多书，学了很多的理论，做起来完全不得章法，全部变成了虾扯蛋。本文就浅显易懂的方式告诉大家该如何避免犯错，从而尽快的逃离小白和新手，培养属于自己的销售模式。 1.对于送礼的粗俗认知，不用心不贴心； 绝大部分销售都认为送礼的本质就是送钱，尤其是现在的大型项目销售的一些老油条们，都有如此根深蒂固的误解。作为曾经在前线战斗过十多年的销售老年，我想说的是：TM就是单纯的送钱，谁不会送？单纯的就比谁家能送更多不就完了，还需要销售做什么呢？每次报价时候顺带跟人说一句，我们给三万，我们给五万的不就行了？ 销售多花些心思，看看客户喜欢什么，这里是私对私的需求，于对公的利益无关。人的行为产生于两点，一是需求，二是喜欢。每个人总有自己的爱好，根据他的爱好送一些小礼物，少花钱的同时，咱们又给客户贴心的感受。 这就要求销售员做到多观察多思考，你花费的时间和精力，都是能够体现出价值的。很多的销售一开始就给客户谈回扣拿红包，如同追求女神一般，开始认识三五天就告知对方，结婚我准备了五十万的彩礼，卧槽人家不认为你是神经病才怪呢。你给的礼物越贵重，人家就越害怕越不敢收，就存在TM有礼也送不出去的困境。 先取得对方的信任才是第一要务，中国人讲究礼轻情意重，用心体现出咱们的情义。我曾经一个客户，第一次出面吃饭特地把他的爱人和小孩请出来，为的是熟悉他爱人和小孩的情况，后续给孩子送点教辅资料，过年封个小红包。一年以后我跟客户提起，我说您家***是不是今年该中考了呀？客户表现的非常的惊讶，为何？因为我还清楚的记得对方小孩的名字，这是一份何等的用心呢。此后订单未曾断过，只要有项目全部都是给我。 所以送礼的本质等于送用心和贴心，试问一句：您成为了客户的贴心小棉袄了吗？2.永远在跟客户聊公司和产品； 每次拜访客户或者电话联系客户，就只知道聊自己的产品，聊项目聊合同，有时候自己都觉得难受，但是怎么办？不会聊天啊。不排除有人天生外向，能够迅速的跟客户有话题，但是咱们笨一点内向一点，你可以练呀。怎么练习呢？ 有一个永恒的话题——天气，打个比方现在全国涨水，咱们是不是关心关心客户呢？他们那边情况如何啊，生活有木有受到影响？小孩上学有没有受到影响？他老家情况咋样，父母是否安全啊？三分钟的电话，就是去关心关心客户和他的家人而已，其他什么都不说，客户不笨也不傻，你打电话是为了什么他心知肚明，咱们这么勤快联系，无非就是想在他心目中占据供应商的第一位置嘛。 有人说不发洪水怎么办？如果不动脑子思考也真是没谁了，一如之前的面试的话题一般。夏天到了天气炎热，提醒他注意别中暑了行不行，酷热的天气，咱们适合吃点什么，回头再给发个短信什么的。 总而言之，要做好模糊自己的销售主张，一旦你清晰自己的销售主张，客户必然会跟你装傻，想做生意，对不住没门。 3.不知道区分重点客户，眉毛胡子一把抓； 不知道主次，分不清重点，不光是销售人员，很多职场人都会发生的错误。不是所有事情都需要我们分配同样的精力的，那样的结果无疑是，事情每样都做了些，但是没有一样出彩的。现在的职场，不是要求你多么的全面，而是需要你有一项自己的核心优势，在任何企业都能够立足。 说得有些偏了，咱们对待客户也是一样，二八原则在任何场合都是存在的，20%的客户贡献80%的销售额，所以我们要放80%的精力在20%的客户上面。这样你始终抓住了核心客户，核心客户也能够给你不断的带来转介绍，你的业绩肯定不会差。 如何区分重点客户？看客户的规模，看客户在行业内的地位和影响力，看客户的发展趋势，这些都可以作为判断条件，多去琢磨肯定能够把握咱们的核心客户。 4.跟客户签完合同，就没有了然后； 这一点跟现如今社会的约*非常的相似，很多销售就是为了爽那么一下，不光是为了提成还是为了成就感，合同签了就没有然后，客户才刚对你有点好感呢，好嘛你小子自此就不见人影了，不怎么露面了也不怎么联系了，这TND也太不负责任啦。 在世界上任何的人和事物都不是独立存在的，客户的负责人是不是有自己的人脉关系呢？在这里做好了，维护好了客情关系，客户是不是给你带来一些转介绍呢？他们介绍的客户，一句话顶你十句话以上，我们为何不从老客户维护开始做起，花更少的精力和代价，获得更大的利益呢？ 一般情况咱们到一家公司，优势资源基本没你的份，给我们的看上去就是市场特别差的地方，怎么办？赶紧翻看公司以往的合同，看看区域内有哪些重点的老客户，马上抓住他们建立好联系，并且经常拜访，取得了他们的信任和认可，后续就等着转介绍吧。 5.永远在指责抱怨，不知道解决问题； 很多的新进销售，今天就是指责公司不给力，领导不明白道理，同事配合不够，产品技术不行，价格太高，客户太刁难，反正都是问题，没有问过自己，有哪些是自己可以解决的。 世界上没有十全十美的事情，即使有，正如那几百万上亿的彩票一样，兄弟你他妈有运气中吗？如果没有何不踏踏实实的搞好当下你能够解决的问题呢？解决掉一个问题就省去一个烦心事。 与其跟着一波业绩不行的loser，总是抱怨指责的人在那里做着看似高深的讨论，最后觉得自己改变不了现状做鸟兽散，不如我们集中经历解决掉一个问题吧。说得正气凛然一些：从我做起。 打个比方，女神说本宝宝今天不开心耶，你前前后后打听完，跟着她一起指责批判事情如何不好，人品如何有问题，除了再次让女神陷入神伤之外，还有其他正能量吗？女神开心了吗？咱们不如换一种方式，诶，要不我们去看电影？我们去吃美食，我们去逛街，我们去买买买？ 6.无法发现自身优势，并做到充分激发； 很多销售跟我当初一样，不得已从事销售工作，当然我当初是为了挣更多的钱给我的女神。 但是一旦从事销售工作以后就发现，卧槽我不会说话呀，我内向啊，我害羞啊，我胆小啊，神马问题都出来了，结果几个客户跑下来之后，就开始给自己下定义贴标签，我是不是适合做销售呢？但凡这种情况，往往是越来越走下坡路哒。 怎么破？很多人喜欢听成功学，喜欢听悲惨的出身，最后取得成功的故事。这一点不得不说，每个人都有自己的特点在，你内向可以有内向的打法，一如篮球场上，有中锋有后卫，中锋有自己的高度，后卫有自己的灵活。 咱们不太会说话，那就少说，或者事先做好准备，客户经常会有什么问题呢？我们不做吹牛皮不到草稿的事情，几次下来，自己的自信心也会提升，久而久之我们积累的问题的答案数量就越来越多，答案也越来越精妙，面对客户自然就没得那么紧张啦。 当然对于很多人来说，不是没有发现自己的优势和亮点，而是本文最后一点——懒。 7.没有冠军级习惯； 很多人从学校离开以后，就很少拿起过纸和笔了，都是充分相信自己的那颗灵光的脑袋，到最后发现要回忆一些什么事情的时候，彻底傻眼了。 好记性不如烂笔头，刚做销售的就从这一点开始做起吧，现在很多企业对于销售的严格管控，实际上也是出于这一点的考虑，咱们把客户的相关信息做好记录，以后肯定都会用得着的。如果你能够在跟客户认识几年之后，清晰的说出来咱们第一次见面是何时何地，换位思考一下，你是什么感受呢？ 做笔记是一个习惯，一开始别扭百般不习惯，只有尝到甜头以后才能发现其中的好处，那些天天吹着牛皮的老销售，如果真是业绩好的，明面上不给你看见，但是背地里肯定有自己的销售笔记的。很庆幸的是，我加盟的第一家公司，所有员工都需要手写两份工作笔记，一份留给公司，一份留给自己，所以这个习惯，我算是一直保留下来了。 还有一个习惯是，短时间内我们集中经历解决掉一个问题，这是雷军啊，周鸿祎啊等企业网红们的标配动作，周鸿祎口中他的名字叫做单点突破。我们思考问题多了杂了的结果是，什么都做了点，但是什么都做不好。这需要长期的训练，在面对当前阶段最关键最重要的问题时候，主动的排除其他干扰。 打个比方，我新进一家公司没有客户群积累，那么最开始的动作，就是花费十天半个月，努力的寻找客户资源，想尽一切办法把客户基数先提上去，至于什么话术啊，什么送礼啊，以后再专项解决吧，做事情就要考虑到把一件事情彻底做透，而不是三分钟热度，最后不了了之。 8.一个字：懒； 这是所有问题的关键，但凡成功之人，肯定是勤于动脑勤于思考勤于实践的，天天想着别人发一个绝招的人，属于活该饿死的人，商业模式不断更新，市场不断变化，没有一层不变的绝招，作为销售而言，我们应该不断的创新，才能立足于不败之地。 动手也非常关键，做销售不要三天打鱼两天晒网，而是跟其他工作一样，勤于奔走拜访客户。只有这样才能够从中总结出更多的规律，为我们销售思维和能力的提升带来更多帮助。 写到这里，我敢保证没有几人能够看完，而且看完就忘记，而且绝大多数的人，之前如何之后还是如何。但是能够为几人带来些许收获，洒家也就心满意足啦。 装逼到此结束~~欲知更多销售技巧。可以到我群里交流交流。 【销售学习总群 259796878 验证码：一笑】 美女镇楼  |
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