|
当债务人的支付能力确实有限，无法收回全部债务时，先说服债务人支付一部分，然后采用步步为赢的破债策略，逐步撕破客户的心理防线，成功收回全部债务，是一种有效的回款策略。 1，"进门坎效应"：先给一部分也行 人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。这时如果他拒绝后来更大的要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。运用这个方法来使别人接受自己的要求的现象，心理学上叫做"进门坎效应"。 在破债工作中，学会运用这种技巧与债务人进行沟通，更易于得到债务人的配合与支持，回款请求自然会得到客户的答应。 债务人不能按时回款时，如果破债人员用严厉的言语或粗暴的态度责令其立即还款，那么，很容易造成债务人心理上的抵触，人为增加回款难度。 这时，不妨考虑根据"进门坎效应"的原则，换一种沟通方式与客户进行交流。比如：首先，破债人员保持微笑，与债务人真诚的沟通，理解其难处；然后委婉地指出对方已经违约了，这会给他们带来不利的后果。因此，无论如何也要先支付一些，或者做出还款承诺。 让债务人先偿还一部分的技巧： 让债务人把利息或罚息先结清。比如："这个债务的本金可以给您一些宽松时间，但利息或罚息您得想办法把我结了，否则，我很难向公司交差，希望您支持我的工作。" 把债务拆分，先让客户支付一小部分。比如："我理解你的难处，知道你们现在资金周转困难，这次不需要你一次性还清债务，但你总得先给我一部分，我才好向上级交代，替你说说情，给你们宽限一些时日，否则我也很难办。" 通常情况下，债务是很多部分组成的，破债人员可将其中一部分债务单独拿出来要求客户给予支付。比如："债权人借给你的钱是向几个朋友借的，都打了借条，当时也是通过他们的账户汇钱给你的，现在债权人有一个朋友的父亲得了重病，这部分款项你们无论如何都得还清。" 2，让债务人逐步接受更高的要求 如果一个人接受了他人的微不足道的一个要求，为了避免认知上的不协或是想给他人留下前后一致的印象，就极有可能接受更大的要求。让债务人逐步接受更高的要求，需要注意以下几点： （1）根据债务人的还款能力，提出客户可以达成的还款目标，切忌超过客户的还款能力范围； （2）即使还款金额不变，也可逐步提高催款频率； （3）掌握债务人的财务进出状况，得知财务好转时，应抓住时机，提出更高的还款要求，甚至要求对方一次性还清货款。 3，"拆屋效应"：拆屋还是开个窗 人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，表明愿意开天窗了。这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为"拆屋效应"。 这种现象与"进门坎效应"似乎有点异曲同工，现实工作中也很常见。比如，破债人员的心理期望回款期限是2个月，那么先对债务人提出1个月的回款要求，债务人可能会拒绝这个要求。然后，经双方讨论、调和，破债人员再提出2个月的回款要求时，债务人就比较容易接受。但是，如果破债人员第一次直接提出2个月的回款要求时，很可能会遭受债务人的拒绝。 如何来解释这种现象呢？ 拿两种情况做一下对比，第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求，第二种是直接提出这个较小的要求，比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。 通常情况下，人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人，当他们对第一个无理要求拒绝后，会对被拒绝的人有一种歉疚。因此，当你马上提出一个相对较易接受的要求时，他们会尽量地满足你，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态。 可以看出"拆屋效应"能帮助破债人员更好地推销还款"要求"，使债务人接受还款要求。成功运用"拆屋效应"回收账款，需要注意两个关键点： （1）抛出一个看似无理令债务人难以接受的条件 如果一个要求别人很难接受时，不妨先试着提出一个对方更不可能接受的要求，或许会有意外的收获。抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，并不意味着破债人员不想继续谈判下去，而一种有效的心理策略，它能让破债人员在说服的一开始就占据着比较主动的地位。 （2）再给出一个合理、可以接受的条件 "拆屋"的真正目的是"开天窗"。因此，破债人员要适时地提出"开天窗"的要求，并使债务人接受这个要求。在提出要求时，要注意以下二点： 首先，当债务人拒绝了破债人员提出的第一条无理要求后，表现出积极合作的态度，并期望得到让步时，破债人员提出自己的期望条件，能取得最佳的说服效果。过早地提出期望条件，可能会使客户识破破债人员的"阴谋"，从而产生抵触情绪。过晚地提出条件又会使客户失去耐心，导致说服失败； 其次，提出的条件必须要在客户的承受范围之内，否则，债务人仍会因无力承受而继续拒绝破债人员的条件，那么就不能达成说服目的。 |
|
|
