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「每天一点心理学」拆屋效应

2022-03-04  思明居士   |  转藏
   
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1⃣

-什么是拆屋效应?

鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”

这种先提出很大的要求来,接着提出较小、较少的要求,在心理学上被称为“拆屋效应”。

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2⃣

-拆屋效应的运用方法?

拆屋效应,最大的好处就是让别人无法拒绝你。通常人们潜意识里不太愿意连续拒绝同一个人两次。所以当你的第一个无理要求被拒绝后,他会对你有一种愧疚感。如果此时我们再提出一个相对较易接受的要求时,他会尽可能的满足我们。

在面临不希望发生的事情时,人们往往会存在两种心理:

①设法阻止事情的发生

②调整心态,接受事情的发生

拆屋效应正好满足了这两个看似矛盾的心理,提出的大要求满足了人们的抵触心理,而提出的小要求满足了人们的调整心理。这样当心态调整好时,小要求就更容易被接纳。

因此,当直接提出一个要求不太可能被接受的情况下,可以试着先提一个不合理的、更加不能被接受的要求。

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3⃣

-现实生活中拆屋效应的运用案例?

谈判、砍价、调整薪资都可以运用拆屋效应,有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理令对方难以接受的条件,这是个非常有效的策略,它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位,但记住这只是“拆屋”,如果想让谈判真正有所进展,不要忘记“开天窗”,再提出一个合理预期内的条件。然后双方再一点点谈判,一个往下降,一个往上涨,这已经是大家默认的一个规则。

需要注意的是,真正的沟通最需要诚心诚意,不可滥用这个套路。如果提前抛出的条件,令他人产生了极大的厌恶,那么这种沟通就会出现反作用。“拆屋”拆得太过火的话,对方就不会与你有下一步沟通,“开天窗”的计划也会随之泡汤。

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