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大家好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。 我们耗费了巨大的人力、物力、财力做的0元班、1元班，最终目的就是实现流量的转化（续报、扩科）。一旦转化低于机构预期，有些机构极有可能因此就Game Over了。 当学生流量转到教师环节，教师该怎么进行教学服务才能提高开班前的到场率、开课中扩科率和续班率？降低节课后的流失率呢？ 注：本次会议背景：新高（初）一的暑期数学免费学，其他科目正常收费。 青藤暑假班教师（新高一、新初一）的内部培训视频，视频时长 1 小时 13 分钟，建议在 wifi 环境下观看。非 wifi 情况下的校长，可以阅读视频下方的会议内容文字整理。 视频&会议内容整理分界线 每次大型班课开课前，我们都要进行集中会议，给大家梳理整个流程和关键节点。每名老师要做到对我们的SOP（standard operating procedure，标准操作程序）足够的了解，能明白每一个时间节点上的重点工作是什么，并且能对指令迅速呼应，保质保量完成任务。 我将按时间的顺序，对各环节进行梳理。 目录 开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科 开课中，怎么降低试听不满意率及退课率 家长会，怎么开提高续报率 结课后，怎么后续服务挽救流失率 开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科 1.开课前，数学教师引入家长流量。 数学老师需要提前建微信家长群，将已经排到本班的学员家长拉到群中。打电话不需要带太多商业色彩，不需推班，只要说明身份和目的即可。 电话标准话术
开课后，我会在群中发布学生的每节课的作业及测验情况，方便我们更好的管理孩子。您的电话号码是您的微信号吗？如果是的话我加您一下您同意就可以了。” 如果家长没有微信，或者说很少使用微信，我们要培养家长的使用习惯，告知家长有必要学习使用，因为后期的教学中会有很多内容和家长交流，如果不使用微信可能会影响孩子的学习效果。 2.建群后把教学部负责人和本人其他科搭班老师拉入群中（注意更改自己的备注为：学科+姓名）。 3.建群后至开班前微信群的运营内容应该包括如下： 班主任（数学老师）和其他搭班老师群内自我介绍。如， 老师们，还可以简介自己的授课流程。如， 教师家长群自我介绍稿 各位家长好，我是青藤数学全职老师XXX，这个暑假负责讲授您的孩子的新高一课程。孩子即将升入高中，在这样一个重要的阶段，希望您可以了解我的课程安排与授课方式，以便我们能在接下来的课程中打好配合，帮助孩子在各类考试当中取得优异成绩。 我们课程的终极目标是“提分”，即帮助孩子数学取得高分，带领学生在三年后取得优异的成绩。在整个授课环节，我会通过以下4条路径, 达成这个目标。 一、问题层面 任何形式的授课，授课内容和授课形式如果不针对学员现存的问题展开，则一定不会取得明显的提分效果。犹如医生给病人看病，治疗方法若不基于病人的切实症状展开，治疗效果就一定不佳。因此“知其问题”是我的教学设计过程中的首要环节。 我们数学组有丰富的试卷库，包括历年高考题、各名校模拟题、锦州各学校期中期末考试题等，能够满足孩子们各个阶段的测试需求。并且，测试后，我会为每个孩子一一分析试卷，找到孩子的学习问题所在，以便及时进行下一阶段授课内容的调整。
二、学习层面 我会根据多年积淀的高中知识数据的分析能力为学员讲解高考考试规律与高频考点。 我会根据多年高考一线教学经验为学员提供可操性强的解题步骤。 我会根据多年高一教学研发经验对学员进行有针对性、及时的查漏补缺。 三、行为层面 我的课堂非常注重“落实”，而这个“落实”包括下面几点：
有了以上四个环节，和各位家长的督促配合，希望孩子们能在考试中取得越来越好的成绩，建立更大的自信心。 四、课程内容与作业
看到这，我想和您说声感谢，感谢您对我工作的支持！将孩子交给我，请您放心！同时，有什么问题希望您随时和我联系。如有任何想对我说的，可以随时给我发微信、打电话。希望孩子在我的带领下，更爱数学，更爱学习！ 介绍初中与高中课程体系的不同、学习方法的不同，以及自己的暑期课程计划。 转发运营部发布的家长感兴趣的文章或抛出家长感兴趣的话题和大家讨论。 直播积极向上的动态软广告信息。 比如，完备的硬件设施，老师认真备课试讲的照片等。 教师可以利用短视频降低家长的阅读障碍，利用红包活跃群内气氛。 开课前一天提醒家长学生上课的时间、地点以及其他注意事项。 4.开课前教师预热班级群的注意事项
5.教学部运营人员的工作
6.一期班经验总结 第一期，我们每个班的到场率差距非常大。原因非常明显，基本和老师课前的家长微信群运营状况相关。 数学老师必须在开课前尽早完成建群工作，搭班老师应进入群并对群内潜在学生家长进行服务。开课后，搭班老师需要建立自己的家长微信群。 我们应当懂得珍惜报名的每一个学生。一个学生没来不只是你自己的事情。 数一数我们周围有多少同行，我们应当明白当下机构竞争之激烈，应当明白每个报名学生的背后有多少运营团队的策划，有多少地推团队的汗水和白眼，有多少设计人员的熬夜，有多少公开课老师的辛勤，有多少教务老师的电话。 教师再也不能自认为是机构的全部，我们每一个团队都是整个教学工作流中的一环，你的掉队不仅损害你自己的利益，更损害了整个工作流中各个环节参加者的利益。 前期的运营，能很大程度上能缓解学生的试听不满意问题。初升高或小升初课程，试听不满意一般根本不是老师的水平问题，水平再差的老师也能应付这个课程。 试听不满意很大程度是因为“熊孩子”刚考完试，根本不想学习，尤其是在一期，此时很容易给家长传达负面的情绪如“听不懂”、“没状态”等情况，把责任推给老师，家长一般也就默许了。良好的沟通会建立顺畅的交流渠道，缓解这个情况。 开课中，怎么降低试听不满意率及退课率 一、开班PPT的使用 1.开头 每位老师将此部分开班PPT粘贴到自己的第一节课PPT之前，并对PPT中内容根据自己的情况进行修改。一些段子请自行更新，请勿直接复制粘贴使用。 整个开课PPT讲授时间控制在15-20分钟。整个过程力求节奏紧凑，明快。注意与家长的交流。 2.自我介绍 自我介绍应围绕自我教育背景及闪光点、职业经历、特长说明、授课风格等进行说明。 当然一些不利信息请适当回避（不希望大家作假，但也确实不必强调自己刚毕业没教过书吧）。此部分内容应设计5分钟左右，是勾起学生兴趣和奠定自己授课风格的最重要环节。 3.搭班老师介绍 推荐自己的搭班老师，大家可以采取调侃的方式进行，突出搭班老师最重要的特征，以引起学生试听的欲望，但是要注意的是不要贬低搭班老师的教学水平或进行过分的人身攻击。 每个老师都应该非常主动的去推荐自己的搭班老师。因为，学生在机构上的课越多，尤其是搭班课，越容易对整个教师团队产生感情，从而降低单科的退课率。 尤其是数学老师，作为引流科目老师，面对所有的学生，有义务给自己的战友推荐学生。因为我们花了很大的代价去做数学免费班，甚至连课本费都没有收，公司也没有像一些其他机构那样对数学老师的课时费打折对待，我们数学老师每节课的课时收入是其他科目老师的二倍甚至三倍。 所以，数学老师应当珍惜，应知学生来之不易，并做好班主任角色，尽力为其他老师服务。 4.微信群及QQ群介绍
此部分老师一定要解释清楚，QQ群存在的目的不是让大家闲聊胡扯，而是要作为我们服务家长和学生的一个平台和纽带。 另外，在开课前，其他科任老师是在数学老师的群中和家长沟通的，开课后，科任老师应当建立自己的班级家长微信群，方便发布任务等。 5.暑期即秋季课程介绍
暑秋课程体系一起解读，重点在暑期，秋季作补充。强化暑秋课程内容的一体性，促进家长和学生的续报意愿，为之后的推班打基础。 6.上课须知 此部分主要对上课注意事项及流程进行说明，通过各种手段，促使学生更加注重学习和作业。
7.尖端班计划
尖端班为新设定项目，旨在选拔青藤优秀学员，创造口碑。每位老师应当详细介绍该计划，并积极号召各位同学认真学习，冲击尖端班。 二、试听注意事项 1.试听不满意的最主要原因是什么？ 试听课最重要的是什么？是授课内容吗？我认为不是。 初升高的内容如此之简单，授课水平高或低的老师讲授几乎可以认为是没有区别的，就好像感冒让实习医生或医学教授治疗效果都一样，所以老师没必要因为学生的试听不满意而怀疑自己的授课能力。 我相信，如果让一个高中最牛的老师匿名去机构讲初升高课程，他的不满意率应该是非常非常高的。 学生刚经历中考，心态非常浮躁，大部分同学在第一节课很难迅速进入学习状态，而且没有任何考试压力。此时学生更倾向于逃离课堂，所以会有动力和家长反映听不懂，学不会，没收获等情况。 此时，我们要做的，一是让这个课堂和他想象的不一样，二是让家长感受到我们的用心。 2.如何降低试听不满意率 我们的数学为免费课程，其他科很多学生都是在没有交费的前提下被教务推荐到班级试听的。所以，老师会面临比一般的课堂更高的试听不满意率。那么，如何降低呢？ 让学生第一节课有惊喜，给学生不一样的课堂。不是喜欢上课，而是喜欢上你。 如何给学生一个不一样的课堂呢？ 我想公司能做的都已经做了，花大力气升级硬件，改善教学环境等，其余的，要靠老师来完成。幽默、激情和亲切是老师应该做到的，
三、小班微信群的课后运营 开班后小班微信群的运营，需要包括如下内容： 1.已经开课时，老师可以拍摄一些当期课程的情况，告诉家长你的班很火爆（如果人特别少就算了）。
2.公布课堂测试成绩和学生表现 标准话术
3.上课表现公布并点评 标准话术
4.公布课堂讲课内容和作业 标准话术
5.其他家长辅助任务下达 标准话术
6.通知类信息传达 标准话术
7.家庭教育类文章转发与讨论 标准话术
8.其他老师额外工作 如：老师额外的私播课等，英语老师带领学生读单词等，让家长感觉到除了课上我们提供的其他有价值的服务。
我们每个人的思维都应该改变，不应该认为只要教好课就可以了，现在已经不是计划经济了。我们去饭店绝不仅仅是为了吃饭。想想海底捞的和新东方的成功就知道我们该怎么做。 有人认为我们是不务正业吗？难道我们没有花大力气去砸教研吗？难道没有督促大家备好每一节课吗？我们不是没有做，我们只是在把各方面都做得更好。 四、将续班贯穿到每一天 续班是所有工作的重中之重。续班并不是每天喊口号，而是要贯穿到每天的工作中。从每堂课的内容设计，到每堂课的师生互动，再到每堂课后的家长维护。以下是一些我们应该在整期课程中需要注意的事项： 1.学生关系是如此的重要，想在短线班想做好却是如此的难。 过短的时间和过多课程让我们很难对每位同学都有充分的认识，但是，要尽量去做这件事情。要让学生看到你的关心，要让他感受到在学校感受不到的温度。我认为有两点需要做到：
2.一些小技巧可以让我们很好的引导学生的续报意愿。如，
3.老师如果感觉学生听不懂或没收获，尽量提前引导，调到合适班级，避免学生退课。（注：在青藤，调班不算教师退课） 4.尽量找一些时间和机会与每名学生单独聊一下。 有些老师习惯在每次大考前和班级学生约定时间进行答疑，这样做：
记住一句话，无论你教的多好，你教出花儿来，如果整期班你和学生都没有说过一句话，甚至名字都没记熟，他肯定不会续班！ 五、考试+结课 1.为什么要考试？ 我们每天进行的课前测的目的，
短线班结课考试的目的只有一个，就是展现教学成果，促进续班。 所以，教师命题应该以课堂讲授内容为基础，进行适当延伸即可，并做好考试分析，在家长会上展示给家长。对于续报意愿较差的同学，老师也可以借此机会与学生进行进一步接触，以促进续报。 考试分析报告可提前把知识点和秋季课程计划写好，考完试只登记分数和本次考试分析即可，降低最后三天的工作量。考试分析例如下： 青藤学员考试分析报告
2.结课 结课要做到的主要有三点：
注：最后一节课要保证班级秩序，防止出现教学事故。一般最后15分钟可适当活跃气氛。 家长会，怎么开提高续报率 一、会前准备工作 家长会是老师最后一次接触家长的机会，一定要把握住。开家长会，首先要解决家长到场率的问题。因为并不是所有的家长都很负责，有的家长或是比较放心，或是不太用心，不会专门抽出时间来开家长会。 所以，老师在对内容设计设计时，一定要让家长认识到家长会的有用性和必要性，并及时通知家长。例，
家长会时间定为结课当天晚上7点或7点半，时间控制在半个小时。因各个同学报班科目不同，为保证家长会效率，以数学班为单元进行家长会。 原则上每个数学班单独开，如某数学老师两班总学生人数不超过20人，也可以合并开。其他科目老师到场为家长解答疑问，介绍孩子各科情况。 开始前，各科教师应当把学生考试分析给到数学老师手中，数学老师负责每个带字放学生各科考试分析一份，青藤招生简章一份，尖端班考试通知及优惠政策一份。 二、家长会具体内容： 1.开头 要求每个数学老师提前熟悉家长会PPT，有学科问题请及时找相关学科搭班老师咨询。尤其注意家长会各模块间内容的衔接性。 注：本PPT只规范内容，排版等请教师自行进行。 2.尖端班项目介绍 从本次新高一开始，我们将开设针对尖子生的尖端班，通过考试从青藤内部选拔优秀学生进入尖端班进行培养。
尖端班计划是青藤班课的重要组成部分，未来将会成为青藤口碑的重要来源。在我们新的绩效体系中，转班不算退课，所以，希望大家尽量鼓动班中的好学员参加尖端班考试。
各位介绍此部分，需要突出三点：
3.考试分析 此部分是针对结课考试成绩的分析，班主任主要介绍考试宏观数据，因为已经发布了每名学员的考试分析，没必要逐一公布分数。
在考试建议中，尤为重要的是推荐学生的秋季班类，潜移默化中不给家长“报不报”的选择，而是“报哪班”的选择。
此时，班主任可以对每名学生学习状态、课堂表现等进行简单点评，表明老师对于学生的熟悉和关心。 4.高考分析 此部分分析学生们三年的学习目标——高考。通过分数线分析，我们能发现题目的难度其实是有上升趋势的（当然这里面有考试人数降低的影响）。这个情况能够促进家长们对于高考更重视。
另外，第二页是大炸弹，即锦州每个高中的升学情况。很多家长的三观会被大大刷新，原来“没用的大学生”是很难考的，更进一步增强了家长的忧虑意识。
5.高一上学期分析 高一上学期分析把家长的忧虑从高考引向即将面临的高一，打消家长们“高三再使劲，高一先凑合”的思想。 通过分析高一上内容的高考占分、难度、基础度（基础度指的是本部分内容相对于高中其他内容的奠基程度，此部分要给家长解释）刷新家长的三观。
结论部分，更加深化一个意识，就是高一很重要，高一最重要。高一上期中是高中第三重要的考试，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（这个不忽悠，确实是这样）。
6.青藤课程特色 以上说完高一的重要性，接下来就是提出解决方案——我们的秋季课程。 在此部分最忌又臭又长，说不到点子上，须知道说的越多，家长的记忆压力越大。而且如果是每个机构都能吹，那就不必说，因为不能对家长产生有效刺激。 需要特别重点突出的有一点，就是我们的课程体系是相对独立的、有连续性的，不接着学就白学了。
7.续班窗口期介绍 此部分内容等待运营部分出海报直接复制粘贴即可，大家不用多说，只要把这一页放在最后家长能看到就行了。老师尽量不要和家长谈钱。
最后，班主任可以告诉家长，对于孩子的各科成绩，都可以直接咨询在场科任老师。 以上是家长会的大概流程和内容。一般高中家长会到场率不会太高，对于未参加家长会的家长，每个任课老师须打电话汇报学生考试情况，并推荐学生秋季适合班型即可。 结课后，怎么后续服务挽救流失率 结课后，我们需要做到的是课停，服务不停，暗示家长和学生结课是阶段性的。我们需要做到： 1.学生群、家长群继续维护。 家长群继续制造内容和话题，学生群督促学生进行复习，并定期发布SPOC和测试卷等学习资料。 2.对于续班窗口期即将结束而未报名的家长，可以进行电话或微信回访，可以询问孩子在结课后的学习情况，并提出合理的假期学习建议。 最后可以善意提醒家长续班窗口期即将结束，有意向可以尽快报名。应尽量避免过分商业化。 3.秋季班开课前，在家长群和学生群再次发布开课通知，并倒计时。再次表达希望大家能够集体加油学习的想法。 CK47 说
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