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收心班运营方案 【运营逻辑】 收心班，顾名思义，漫长的假期过后，孩子们即将迎来开学的时刻，由于假期的作息时间、学习状态等能会和开学后有所不同。为防止孩子们无法快速适应开学后的学习生活，而设立的班型。也是教培业在发展过程中，为有效应对秋招的续班和招新，而衍生出的新式招生手段。 收心班，以类似公立校的时间安排和上课模式，加入机构特色的教学课程、管理模式和服务体系。让学员感受学校的教学、服务，让学员喜欢上学校、喜欢上老师，做好秋招的第一步。 孩子经过一个假期的放松，即使是参与补课，个人的灵活是还是有很多。因为在孩子放假的时候，家长还是处于工作的状态，疏于对孩子的管理，容易使孩子养成散漫的学习状态，无法在开学后快速的调整回来。所以，收心班的开设，是顺应市场形势和家长需求，抓住假期课程结束后的空档时间，满足家长没时间管理孩子的需要，通过短期低价的课程和完善的服务体系，牢牢的锁住生源。 收心班的招生方式多分为以下几种： 1、老生转介绍 2、线上家长群裂变 3、地推 4、异业合作 5、线上朋友圈宣传 通过收心班的招生，服务好新进学员，为下学期课程的招生和续班打下良好的基础。 【招生方案】 一、招生动员大会： 一个成功的招生动员大会，会极大的激励老师的招生热情，开会的艺术是一个方面，另一个方面就是绩效的设定。 以198元的收心班为例： 1、老师教师招生首单奖励40元； 2、招生1~5人，每人次奖励20元； 3、招生5~10人，超出5人的部分，每人次奖励30元，以此类推，按10元梯度增长； 4、课程结束后，每转化续班一个学生，除正常课时费以外，奖励第一月课耗的10%。 5、若老师没有达到本班制定的转化率，可在动员大会上制定惩罚方案，由老师自己制定惩罚方案，可以是团队徒步、俯卧撑等形式。但不要出现类似于罚款的处罚办法，会引起教师的反弹或部分教师的不重视。 6、授课教师的课时费用按课耗提成的20%~30%；班主任的课时费用按班级数计算，如每个班50元。 7、转化时，由授课教师、班主任或教服老师单独转化的，直接由个人分得绩效。如果出现两人或三人同时谈一单的情况，可进行合单处理。若授课教师和教服老师合单，可以按绩效提成的70%和30%或80%和20%进行分成；若出现授课教师、班主任和教服老师三人合单，可按绩效提成的60%、20%、20%或50%、30%、20%的方式进行分成。 奖励机制按不同地区、不同学校、不同的人员承载量可做符合自己校区的绩效奖励机制。 二、推广： 1、老生转介绍 设置相应的转介绍福利，如报名送礼物、赠送免费体验课程或当期课程减免部分学费等方式，动员老生进行转介绍行为。 2、线上家长群裂变 在学校内部的学员家长群或正在运营的免费家长群推广收心班课程，实现学员转介绍或免费社群的变现。 3、地推 线下辅助地推，可在人流密集的广场、小区、商场进行晚间的地推工作。此时人流量较大，晚间家长防备心理较低，消费意向较强。 4、异业合作 可在书店、居民区超市、以女性为主要消费群体的店铺、文具用品商店、童装店等商家合作招生。 5、线上朋友圈宣传 通过校长、老师和学生家长的朋友圈转发，达到信息引爆，快速传播的效果。可以增加转发结果的优惠政策，以此激励家长的转发动作。 三、排课： 首先确定好授课老师和班主任，班主任要全天陪同孩子。 课程时间与公立校上课时间基本一致，早8:00—9:00开始上课，下午16：00—17:00左右放学。 1、时间安排如下： 8:30-9:00早操 9:00-9:30阅读时间 9:30-10:30语文 10:30-10:40课间 10:40-1200数学 12:00-12:30午餐时间 12:30-14:00午休 14:00-14:15点心时间 14:15-15:00数学 15:00-15:10课间 15:10-15:55英语 16:05-17:00 其他娱乐安排（电影等） 17:00放学 2、课程内容： 收心班的课程内容多以开学后的新课为主，以九年级化学为例： 第一节：走进化学世界（认识什么是化学） 第二节：走进化学实验室（学习简单的化学实验和实验仪器） 第三节：实验仪器使用的注意事项（专题讲解） 第四节：测试 可以先带领同学们初步认识到化学学科的魅力，开始接触。如果班级中有假期课程中学过一次的学生，可以当做这些学生的复习课，并以此调动学生的积极性，由学生输出知识，教师进行归纳总结的方式进行授课。 可以做成“案中案”的形式，例如“我是小讲师”活动。 由于有些孩子在假期已经学习过一次下学期的新课程，可以让孩子们来做老师，为大家授课。不但可以检验孩子在假期的学习效果，还可以给孩子一次不一样的暑期经历，为我们教学和服务加分、增值。 艺术类的机构可以开展“我是小演说家”、“我是小歌手”、“XX教育王羲之杯书法大赛”等类似的活动，给孩子不一样的体验感，增强家校链接。 四、转化： 收心班的转化主要为秋季招生的续班、招新和转介绍做准备。转化的方法有很多，比如在授课中划分A、B、C三类客户，以A类客户为主开始进行转介绍，激活B类客户做转介绍，继续服务C类客户做转化。 也可以安排试听课程，即公开课，进行转化。 主要的是，一定要开续班家长会，通过会销，完成续班和转化的动作。成功的续班家长会，现场成交率是非常高的，并且家长在前期上课阶段已经建立了一些信任，现场销讲和氛围是促使其成交的利器。 【注意】 1、转介绍时，一定从认同我们学校教学和服务的学生、家长入手。在转介绍前明确划分三类客户，避免引起链接不深的家长反感，起到反效果。 2、赠送试听课时，一定要明确通知上课时间和上课地点，由指定教师跟踪，确保到课率，开课前可以建立学习群，在群中发送课程大致内容和课后跟踪方法，让孩子开课前就先能体会，我们的教学和服务。 3、续班家长会需要注意的是： （1）由于孩子们已经在校学习了1至2周，任课教师对孩子和家长有一定的了解，开会时可给出指导意见。 （2）指导意见要全面，要剖析孩子现在存在的问题，孩子上课时表现，孩子的优点，以及未来的学习计划。 （3）家长会前进行优秀学生、优秀家长评选，在家长会上发奖状，以“最”字奖为宜。 （4）其他具体操作，请见《续班家长会》运营手册。 五、补充说明： 1、收心班周期1至2周为宜，时间定为开学前。 2、准备时间为8月初，开班时间为8月中旬。 3、招生前做好招生动员、排课准备，制定好推广方案，并严格执行。 4、收心班主要以完善的服务体系打动孩子、抓住家长的心，所以在开课过程中的服务一定要做精做细。 5、收心班后的转化，教学质量大概占30%-40%，服务占60%-70%，家长的主观选择是学校的教学质量，客观选择在于服务。当通过服务让家长和学生感动时，即家长完全认可学校的教学理念，能够感受到老师的认真负责，转化就会非常的轻松，转介绍也会变得很容易甚至家长会自发进行转介绍。 6、教学质量：例如七步教学法，在教、学、练、测、评的基础上加入出门考和入门考，在老师授课内容的基础上丰富教学流程，更好的帮助孩子预习、复习，巩固所学过的知识。 7、教学服务：例如在课前加入线上的预习环节，甚至是在开课前就提前在线上体验学校的教学服务。可以通过学员群的线上授课的形式，带领孩子提前预习，并紧盯孩子的预习完课率。在课中由教服人员拍摄班级上课照片或小视频，让家长可以实时掌握孩子的动态。课后在家长群中归纳总结本节课所学内容，并督促学生完成当日作业，给孩子们在线上进行知识点或试题的答疑等。 8、其他服务行为：每日激励或表扬学生，总结每一位学生的进步、变化或今天的上课状态，表现好的学生给予鼓励并继续努力，表现不好的学生，指出不足并给出指导方法。或设置奖品、礼物、奖状等来激励孩子的学习；或每天给孩子留一个不一样的作业，如和妈妈说一声“我爱你”，晚上洗漱时帮爸爸挤牙膏等等，通过一件件小事来改变孩子。 “夜半的问候”更容易让家长感动，打动家长内心。在晚上睡觉前，大概10:00—11:00左右，发送孩子今日的课堂表现，他的进步与不足，7分表扬2分评价1分批评与指导。 六、其他情况 1、招生不理想 若招生结果不理想，没有完成既定目标并距离既定目标较远，面对此类情况也要正常时间开课，可以召回暑期班上课的学员，赠送免费课程，与收心班学员一同上课，做开学前的复习。同时，收心班的招新也不要停止，此时与学生面对面的时候，激活转介绍行为更为有效。 2、收心班授课教师的暑期休假问题 收心班的授课教师，在上完暑期课程后，就要投入到收心班的授课中，所以大多数时候是没有假期的。在确定收心班授课教师的时候要与其说明假期休息问题，可以在收心班开始前提前调休，或多个教师交叉排课，隔开休息时间。老师参与收心班的课程，不但可以为自己增加自己教学技能的提升，还可以加快自己的满班速度，提升自己的收入。 【运营流程】 以8月1日开始筹划，8月18开课为例，流程如下： 一、推广方案准备 1、由校长、市场主管、教学主管，根据学校自身情况出发，制定招生目标和招生方案。（8月1日-8月2日）； 2、形成书面文件，制定考核机制，严格执行，可以用立军令状的形式，由主要负责人签字。（8月3日-8月4日） 二、确定授课教师（8月5日-8月6日） 1、沟通学校骨干教师或中层教师协调上课时间； 2、从新老师中选拔班主任，全天托管； 三、制定课程安排（8月7日） 1、第一节课开始时间，与公立校上课时间一致或相差不超过半个小时； 2、若开设小学课程，每天必须保证有数、语、外三节文化课，在补充一节推展课或者娱乐课程； 3、若开设中高中课程，需保证所有科目一周两节课，并穿插推展课程或者娱乐课程； 4、推展课以学校特色的项目课程为主；娱乐课程以游戏、电影、集体活动为主，电影内容需要有教育意义； 5、每日必须有一个半小时左右的午休时间，有20-30分钟的水果点心时间； 6、放学时间以公立校放学时间为准，尽量不要延后，孩子放学时，要和家长确定清楚，是否到校来接。 四、招生动员大会（8月8日） 1、会前制定招生奖励机制； 2、会上充分调动老师的招生积极性； 3、教师分组招生，小组间互相PK，领取招生目标； 4、招生奖励在完成后立即发放。 五、招生（8月8日-8月17日） 六、授课（8月17日-8月30日） 七、转化（授课过程中即可逐步进行转化，续班家长会可安排在最后一天进行） 1、每科的任课教师和每班的班主任设定转化目标； 2、完成转化目标有相应奖励，未完成则有相应惩罚，惩罚机制可由教师自己制定，学校领导把关。 八、通知秋季班上课时间（8月31日） 九、后续跟踪服务（9月1日开学后） 十、活动复盘（活动结束后） 1、总结招生时的优点与不足； 2、总结授课过程中的优点与不足； 3、总结教学服务中的优点与不足； 4、总结续班转化时的优点与不足； 5、总结后续服务的优点与不足； 6、总结整体活动方案的优点与不足。
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