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你是销售员？设计师？店长？职业经理人？老板？培训师？关注我们就对了！你想招聘？你想找工作？关注我们就对了！你想提升业绩？提升成交率？提升单值？提升收入？提升利润？关注我们就对了！随笔+视频+技巧+话术+案例+招聘+人才推荐，每天阅读三分钟，碎片时间学起来！ 我们在销售的过程中，经常会遇见客户提出不同的问题。比如： 1、 你们的橱柜好贵啊！ 2、 我再考虑考虑； 3、 我只是随便看看； 4、 我要回家商量一下； … … 很多导购在碰到客户提出的问题的时候，不知道怎么应对，沟通出现冷场、尴尬；或由于着急去解决客户的问题，在客户还没有问完的时候就开始表明自己的看法和想法，导致客户对导购的信任度降低，客户流失。 其实销售就是一个沟通的过程，而有效的沟通一定是建立在信任之上的。所以，无论在任何的时候都不要忘记和客户搭建信任，尤其是当客户提出异议的时候。所以我们总结了一套应对客户异议的技巧，帮助大家更好的处理客户的异议，加深客户对导购的信任，建立有效沟通。 在处理客户异议的前提是自信，也就是底气一定要足。如果不自信，讲解的效果肯定是大打折扣，客户对你产生更多的怀疑之后很快就流失了。所以要相信自己，任何问题都难不倒我们，这点很重要。 异议处理技巧四部法则： 1． 第一步的过程：用赞美的口吻和客户沟通，表示对客户的看法或者想法表示赞同。这样便于我们对客户的问题回答方式、语言组织进行一个缓冲； 2． 第二部过程：我们的角度一定是站在客户的立场，和客户一起去看待问题并进行分析，避免客户的反感。让客户感觉我和她（他）感同身受，建立起信任为后面的反问、探索做铺垫，； 3． 第三个过程：我们就可以慢慢“拨开”客户的问题，并能将范围缩小。（因为在经过前面两个步骤让客户的警惕减弱）探索反问的时候，能知道客户真正的疑问的核心； 4． 第四个过程：产品的卖点植入离不开“FBI“道具冲击讲解法，通过触动客户的感官去解决客户的顾虑/异议，让客户认可产品，并且延长沟通的时间。 在这里以欧派品牌给大家举一个案例： 大家在尝试用这个法则的时候，建议两个同事将平时的情景和这个法则的情景进行对比。因为我们平时角色是销售，只有在你转化为客户的角色之后，你才能发现，前面两个法则会很自然的加强客户的信任感，这样一来客户才愿意和你继续沟通。 希望大家能进行多次角色互换的演练，学习之后可以坚持采用。这样一来在应对客户的任何异议的时候才能处理的游刃有余，成交才能水到渠成。 大家好，我是川东区域导购培训师邓雪娇，以下是我的个人微信二维码，更多问题欢迎咨询！加好友时请备注清楚“商场+姓名”，如“广州王波”，不按要求者不予回应！ |
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