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第22期课程主题为《健康险销售六步曲》，主讲嘉宾是东莞高级业务主任向元老师，她结合自身销售经验，介绍了如何利用健康险销售逻辑——六步加六问，轻松导入，顺利签单。  学员 客户说：得了大病我就不冶了！怎么回答？ 您真的会开玩笑，今天你可以告诉我得了大病不治了，可事实上呢? 我曾经也遇到过朋友这样开玩笑，但是事实告诉我们等真的到了那一天就不会这么冷静了，我的外公得的是直肠癌，在我的印象中,他病故前的那些日子，每天都要靠杜冷丁来减少疼痛，医生也放弃了冶疗，可外公却一直让家人送去医院，每天骂我的舅舅们是不孝子。人只有到走的那一刻,才知道求生的欲望有多强。再者说,我们真的选择放弃不冶了，的家人会放弃吗?我们忍心让自己的孩子背负着不孝子的责骂吗?我们能忍心看到家人为了给自己冶病到处凑钱到处奔波吗？忍心让自己的孩子学业受阻，家人的基本生活得不到保障吗?其实买保险不是防止不得大病，而是防止万一大病时家人的生活不受影响。  向元老师 学员 客户总说很想买保险，也知道好，就是没有钱，再等等。 客户提出这个问题一般是二个原因，第一是真的保费做的有点高，第二是观念还没有到位。 健康险我觉得大部分是第二个原因，那么我会说，看得出你是有责任心、有保险观念的人，不像有的客户经常开玩笑说，人都走了，还管那么多干嘛。您说明年买，那您觉得明年大约什么时间比较方便呢；您说保险好，你知道保险到底好在哪里吗？ 我对于客户的回答先记录下来，然后接着说，对于我来说，我希望你越往后买，越好，因为你越往后买，我的保险费越多哦。只是对于您来说，就要考虑几个风险：第一年龄大保费高的风险，第二这一年中客观存在的风险，第三重疾险都还有一个90天甚至180的观察期的风险。 我认为客户所说的没有钱，不是真的没有钱，只是觉得保险不像吃饭那么重要，可这个月，也可下个月，或者以后再买。如果我们知道身体哪里出现不好的状况，就是借钱也会买重疾险，只是到了那个时候就不是客户不买的问题，而是保险公司卖不卖的问题。 向元老师 学员 客户说：人死了，要钱有什么用？ 朋友您说的很有道理，人死了，要钱真没有用，因为死人不会用钱。可我好奇的是，既然每个人从出生就知道会走，为何还要在活着的时候努力工作，钱又带不走，你说呢？ 其实，我们在活着的时候拼命工作，是为了让爱自己以及我爱的人过的更好，而客户买保险不是要为了这个钱，是为了解决万一在创造财富的过程中，因特殊原因收入中断，还可以保证我们的家人生活不受影响，我们孩子不会那么快改姓， 我们的父母不会面临失去亲人的同时，还要面临失去生活无依无靠。 您这么爱你的家人，我相信您也不希望自己的家人将来面临这样的风险吧。 向元老师 |
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