与人相处，要明白对方的心思，弄清楚别人的底细和心理期望，就容易采取有针对性的策略，实现自己的目标。
比如，谈恋爱的时候，你要知道女方喜欢什么类型的恋人，对性格、身高等有什么偏好，然后再去接触、去沟通，就容易得手了。
又比如，和有身份的成功人士交往，你要了解对方的成功经历，这样一来就可以在沟通中找到共同的话题，并让对方感同身受。
《孙子兵法》上有一句话：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”意思是，既了解敌人，又了解自己，就会百战百胜；不了解敌人，而只了解自己，胜败的可能各半；既不了解敌人，也不了解自己，那就每战必败了。
知己知彼，其实就是清楚对方的心思，掌握对方的心理。这在人际交往中，尤其重要。其中，最能反映这种心理策略重要性的活动，莫过于商业谈判。
谈判有输有赢，你的谈判对手实际上是你的合作伙伴，谈判的目的是为了双方的合作，因此谈判是双赢，只不过是在赢多少上争来争去。因此，从某种意义上说，“谈判不是打嘴仗，而是拼心理”。
下面，我们就分析一下商业谈判中的各种情形，看看其中隐藏着怎样的心理策略。
（1）面对热情的对手，不能忘记自己的目的
和热情的对手谈判时，往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从?下几方面入手：①在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题；②多提建设性意见；③必要时做出让步。
（2）面对冷静的对手，寻找弱点攻击
在谈判过程中，面对冷静的对手，谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然要陷入谈判劣势之中。此刻，可运用旁敲侧击的方法，找到对方弱点，乘胜追击，反败为胜。
（3）面对霸道的对手，据理反驳
霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手蛮横不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。?驳对手要有说服力，不能让对方抓住漏洞。而且，反驳对方之前，准备工作要面面俱到。最重要的是，最终达成的协议尽可能地写得详细。
（4）面对有韧性的对手，要有足够的耐心
谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。
（5）面对咄咄逼人的对手，要立足双赢
达成“双赢”，是最好的谈判结果。因此，谈判过程中要始终保持耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受?人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。为此，你要理清立场，彻底了解议题，并能清楚解释给他人听；并且，把对方当做朋友，多花时间、心思去了解谈判对手。
（6）面对讲感情的对手，不因碍于情面而让步
商业谈判中，不能光算情面账，不算经济账。谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。首先，不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高；其次，不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品，就能使谈判成功；再次，在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。
人类社会中最强大的力量是智慧和谋略，做任何事情都要讲究搞清其中的制约因素是什么。如果就事论事，往往只能看到事物表层的东西，而不能深入到本质，获得较大的成就也就无从谈起了。在处理各种关系的时候，首先弄清楚对方是怎么想的，准备怎么做，然后再制定对策，那么成功就触手可及了。这就是“知己知彼，百战不殆”的智慧。
来源：张俊杰《关系网》
感悟：俗话说，眼观四路，耳听八方“察言观色”就是在人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图的先决条件，测得风问才能使舵。文/单眼老表
