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说到谈判，一般人首先会想到的是——外交谈判。 确实。 在我们印象中，最经典的谈判案例来自外交事件。
所谓谈判之术，简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧，只要存在交易、条件便存在谈判。谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间，若仔细观察，人与人的日常交往中谈判处处可见，譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。谈判中各类人员的表现、风度都让我们感觉到谈判的冲突与激烈，感觉到谈判的魅力与艺术。 而实际上，在我们身边，也有无数的谈判场景。 小到兄弟二人分橙子，争家产，小到人员求职，各种场景中都会涉及到谈判的场景。 举个例子来说，最近是春招求职的热季，那在面试的过程中就会遇到hr的一些开放性的问题。有些问题会让我们觉得摸头不着脑。其实hr问的每一个问题，他背后都是有自己的意图的，他都需要对通过这些问题对你做一个判断。求职VS面试，这就是一场谈判。 那么，如何赢得谈判？创造双赢的局面呢？ 无论我们的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、HR面试官、上司，我们都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。《优势谈判》这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为我们提供走上富足人生的优势指南。
罗杰·道森是一位来自美国的著名的谈判专家与谈判实践者，他出生于英格兰，后移民到美国，用不到30 年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚。作为外来移民，他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术，进而形成谈判理论、体系，从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判，罗杰·道森均曾深入参与，其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判，但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。 首先，我们先来了解什么是优势谈判？
我们来看看以下的案例： 1、美景华庭业主小刘卖了一套房给老王。经过谈判，小刘和老王达成买卖协议，双方皆大欢喜。 这个是优势谈判吗？ 很明显。 是的。 因为双方的目的都达成了，而且谈判过程也很顺利，双方都感觉自己赢了谈判。结果是皆大欢喜。 2、求职者小朱去一家上市公司面试，在面试中，HR面试官连提了几个问题，小朱都没有回答上。当HR问小朱期望薪资时，小朱提出了一个略高于市场行情的薪资期望。HR面试官没有正面回答他的问题，让他回去等通知。小朱很沮丧。 这个是优势谈判吗？ 很明显。 不是的。 小朱的目的是求职，找到自己满意的工作。 HR面试官的目的是招聘到合适公司需要的人，在指定的薪资范围结构内。 双方的目的都没有达成。 至于关系呢，不太好界定。 但估计小朱和HR面试官之间彼此并没有太过于深刻的好印象。 3、老李有三兄弟。最近他们为了老家的房子分配的问题大打出手，最后闹到法庭。 这个是优势谈判吗？ 很明显。不是的。 因为三方的目的都没有达成，而且关系还破裂了。 当然，如果通过法庭的调解，最终三兄弟合和如初，并且三方目的达成，接下来的过程就涉及到谈判和优势谈判的技巧了。 这些案例都是谈判案例。 但是谈判的结果会怎样呢？ 输或者赢。 这就是我们惯性思维中的谈判的结果。 但是只有“输或者赢”这样单一的结果吗？ 罗杰·道森告诉我们不止一种结果，我们还可以通过优势谈判追求更好的结果——双赢。
那我们来总结一下，究竟什么是优势谈判？ 优势谈判是指——获得双赢且还能维护良好关系的谈判。你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果，这的确是一种非常富有创造性的方式，所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自已达到了谈判目标，并且赢得了谈判，同时还能维护良好关系。 优势谈判打破了谈判中非输即赢的思维。它创造了第三种结果：双赢。 不仅仅赢得结果，达到目标，同时还赢得关系。
为什么优势谈判能达到双赢的结果呢？ 首先，优势谈判改变的是我们的认知。 我们可以尝试着去理解这一句话：“只有赢才是我们追求的最终结果。” 而当我们改变认知为：“谈判的结果由我掌控。我追求的是结果和关系的共赢。” 我们会发现谈判的僵局是可以突破的。如何为双方创造更高目的，是优势谈判的策略之一。 其次，关于让步：当我们放弃自己的利益的时候，就会花费更多的时间去经营无所济事的伤感、愤怒、抱怨。人生的博弈和谈判，不要让步。 正解是：用解决方法代替抱怨。 这句话听起来有点绕口。我们不防从以下三点去思考： 1、面对艰难的对手：真相是，生活的博弈和谈判不存在“对手”，只有“对方”。不是只有一个赢家，而是只有互相合作才能取得共赢。 2、微小的代价：不要主观定义什么是“微小的代价”，有些让步此刻看来是微小的，但是长远来看，却影响巨大，不要过度以此刻的自我为中心思考问题，而要去思考更为长远的共同利益。 3、获取对方的善意：善意和尊重不是从退让里滋生的，而是从双方都愿意给予，朝着共同目标并共享成就感的过程中产生的。（如“双向奔赴的结果”） 把谈判搞砸的原因很多时候就是急于求成，太想成事，没有底线，反而导致失败。 “一个人做事过度用力和意念过于集中,反而将平常可以轻松完成的事情搞砸了。现代医学称之为“目的颤抖”。《庄子》中记载了这样一个故事:一个赌徒拿着瓦砾去赌时,几乎是逢赌必赢,而当他拿着万两黄金去赌时,却输得一败涂地。 基辛格也曾说过：“谈判的成效取决对自己要求的夸大程度。”有时候，人们太过于想成事，反而导致谈判失败。 那么，为了达到优势谈判的目的，我们究竟应该怎么做呢？ 在《优势谈判》这本书中，作者介绍了一些基本策略需要我们去遵守。这些策略通用于谈判前、谈判中、谈判后。 一、开出高于预期的条件。 为什么要开出高于预期的条件呢？原因是：它可以让你有谈判的空间。比如说在美景华庭的房屋买卖的案例中，业主小刘长期在海南，对美景华庭所在地的房价并不是很清楚，他的心理预期是400万，而买主老王呢，他因为人在当地，很清楚美景华庭的房价空间，所以，他的心理预期是450万。因此，当小刘开出的价格刚好在双方的心理预期范围内，但又高于预期的条件时，双方很快就达成合作意向。 需要注意的技巧是：在开出条件之后，一定要让对方感觉到你的条件是弹性可以商量的。如果最初的条件过于出格，就会导致对方觉得我们根本没有什么好谈的。 在下决心开出高于预期的条件之后，后面的如何开具具体的条件，我们要解决问题是自己需要清楚界定自己的目标是什么？然后和对方条件保持等距。例如:汽车经销参加1.5万美元，你想出1.3万美元，这时你的第一次报价应是1.1万美元。 你所开出的条件一定要高出你的心理预期的主要原因是: 1、对方可能会直接答应你的条件; 2、可以给你一些 谈判空间; 3、会抬高你的产品在对方心目中的价值; 4、可以避免谈判陷入僵局; 5、可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。 二、应用表情策略：学会大惊失色（感到意外）。 谈判高手应该知道，要学会应用表情策略。当对方报价后，永远对对方的价格感觉意外，表现出大惊失色。这也是一种心理学上的策略。这种表情策略往往会让对方感觉到自己占了便宜。 三、一定要索取回报。 当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求对方给予你回报。注意，使用这种表达方式：“如果我能够为你做这个，你会为我们做什么哪？” 千万不要改变这些措辞也不要索取任何具体回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗的情绪。 四、集中于当前问题。 谈判过程中，一定要聚焦。并且要把握好时间，把全部精力集中在当前问题上，不要被谈判对手的任何行为影响和分散精力。 五、善用时间压力。 如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。很多时候，我们在谈判中，会听到，再给你几天时间，几天之后，你必须要给出回复。在面试谈判中，我们也会听到这样的回复：“我们会在三天内通知你结果。” 六、无论如何也要感谢谈判对手。 感谢谈判对手，是一种商务礼仪中的基本礼仪。 谈判桌上，互不相让，谈判桌下，一起喝喝茶，给对方一个祝福，期待明天都有更大进步，这是我们对待竞争对手应有的心态。有个管理故事“鲇鱼效应”——挪威人从深海捕捞的沙丁鱼很难活着上岸。后来有一位老渔民在鱼槽里放进了鲇鱼。在鲇鱼的追逐下，沙丁鱼拼命游动，激发了活力，反而活了下来。这就是著名的“鲇鱼效应”的由来。不论你是在商场还是在政界、职场，总会有一些鲇鱼式的人搅得你寝食不安。可是，他们也使得你斗志昂扬，使出全身的力气来迎接挑战。若干年以后，当你感到自己已经有所进步的时候，你会发现，给你最大动力的不是你的朋友，恰恰有可能是你的竞争对手。如果没有对手，你可能会放松自己，这样就慢慢被自己的惰性与安逸消磨掉，加速自身的衰老。所以，无论如何也要感谢谈判对手。
《优势谈判》教我们思考谈判的双赢结果，找到双赢的策略，六个基本谈判策略，适用于大部分的日常生活、工作谈判过程。学习优势谈判系列技巧，学到超越对手的力量，不仅仅适用于谈判，也为塑造个人形象、增强综合实力，为每个人的职场工作提供了很好指引。
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