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“车主选择汽车维修店考虑的因素有哪些？” “汽车修理厂如何提高竞争力?” “汽修厂考虑过什么传播方式最容易吸引客户吗？” “汽修厂考虑过什么样的客户才是我们修理厂的客户吗？” “汽修厂考虑过客户在什么时候会相信一个信息吗？” “汽修厂考虑过客户凭借什么信任我们吗？” 以上这些问题曾经不止一次地出现在诸葛亮的脑海里，因此也是他进行市场部管理和运作的一个出发点，当然也是战斗取得胜利的保证。因为他一直有一个理念：在战争中胜利，不是一定要比对手优秀多少，而是要比对手强，只要有一点强就是一个很好的开始。有这样一个故事： 在空旷的大草原上，一头狮子在追逐两个游客，其中一个撒腿就跑，而另外一个则蹲在地上系鞋带。前面的人喊道：“快跑吧，系好鞋带也跑不过狮子”，后面的人喊道：“没关系，只要跑过你就可以”。结果当然大家能够猜到了：对手间竞争比的不是绝对值，而是相对值。 这一日，曹操又发起了新的夏季攻势。曹操委任夏侯敦为蜀国区的营销总监，拨给他大量的广告经费，在电台、报纸投放了大量广告，为的是把刘备消灭在家门口。刘备找到诸葛亮说：“我们哪能和曹操相比呢？你的市场部赶紧想出一个应对的办法”。诸葛亮说：“无论曹操多么厉害，关键还得顾客掏钱。如今的权宜之计就是直 接在销售终端，即各个社区，去争夺顾客。”刘备眼睛一亮，问：“我们应该怎么呢？”诸葛亮说：“我有一个方案，请您过目。” 刘备接过方案一看，半信半疑地问：“执行这个方案，要花这么多钱，赚得回来吗？”诸葛亮答道：“俗话说，商场如战场。战场上的英雄不怕掉脑袋，商场上的英雄不怕亏钱。”刘备沉思着点点头，然后在方案上签字同意。诸葛亮进行了更加仔细的市场考察，估算了自己的客户存量，并清点了客户类型，发现本地区的交警、公安、工商、运钞车等关键用户的车辆都是在这里进行定点修理，而自己的散客中，白领丽人也是大有人在，客户存量大约800辆车（编者注:这是本文作者提出的一个说法，指的是可能或者曾经是自己客户的总数，但由于种种原因导致暂时可能不是自己的客户，例如：你的企业有20名员工，按照现在的汽车 拥有率，每人至少认识5～8个有车族，那么该企业在员工处的客户存量大约100～160辆车，而这类客户是能够争取到的，关键是要看企业的制度和管理）。 于是快速地抢得了地区代理权，也迅速抢得了吸引眼球的法宝。于是轰轰烈烈的小区宣传开始了，四两拨千斤的营销方案也开始了。 本节主要问题 很多企业都有危机，都要面对成百上千的问题，于是很多教程会不遗余力地出现在企业领导面前，导致每次看完它之后都是热血沸腾，都认为自己的企业可以健康地发展了。但是过后又都是走回老路，好像那剂强心针失去了药力。于是，老板和中层领导、下层领导、外聘厂长之间永远有解不开的矛盾，彼此之间指责、争吵，甚至最后分道扬镳。似乎总是在各说各的理、各讲各的道，发展到最后要么是扯皮、要么是命令，于是乎总有一堆人在谩骂这个企业。 误点分析 （1） 很多企业之所以陷入矛盾之中，最主要的一个原因就是：每个人后面都有见不得人的小算盘，都有自己或自己关注的利益在里面。这种利益不一定是钱，可能还有人情、面子、位子、甚至于如何能够让自己偷点儿懒。 （2） 市场部是个新名词，就像人力资源部，这可不是把宣传部门改头换面就能够成为市场部的，而是要有市场行为和意识。而这种意识靠的不是任命和学历，而是靠市场信息和市场观察与分析。 （3） 很多企业的市场部只是盲目地做广告，这里应该跳出宣传看宣传，而头脑中没有市场的坐标却是常见现象。 （4） 市场是一把双刃剑，“成也萧何败也萧何”，花钱的是市场部，赚钱的也是市场部，关键是要看如何解决和运用好资金。 （5） 广告的问题可能没有几个修理企业敢恭维，真正做广告的修理企业很少，因为汽车修理的质量不是由企业大小决定的。 （6） 修理厂的一年四季不变是最大的败笔，没有营销的修理厂比比皆是，“营销看街坊”是一种行业形象。
解决方案 在激烈竞争的氛围中商家为了吸引消费者的眼球、促进销售，在每个细节上都力求与众不同。但是在汽车修理行业好形势风平浪静，即使是广告，好像也很实在，也就是摆一辆破车，写几句话，什么“这厢有利”，“来就有礼”之类的，好像看过之后和没看过没什么两样。而现在的信息量大得惊人，一个人即使看报纸，我相信能够记住的内容也是少得可怜。大家一起算一笔账：每人每天吃饭、睡觉、会客的必需时间 假设为1 0 小时，那么24-10=14小时，也就是说还剩14小时。现在人的工作强度加大，可能满负荷工作需要8小时，那么剩余6小时可以用于其它事件，假设交通需要花费2小时，那么剩余4小时。平均一个人用在阅读上的时间大约为1小时（可能最多），那么现在的信息途径不低于20种（电视、网站、报 纸、图书、杂志、小广告等等），平均每份媒体20版（最低数字），那么你就会发现：某一份报纸的某一版面的阅读人数可能少得可怜，这就是广告所能够带来的直接效益。那么，我们凭什么让大家知道我们呢？又凭什么让我们期望的客户知道我们呢？ 所以，市场策划需要做到以下几点 所以在做营销创意的时候一定要有“出奇兵，破常规”的思路。切忌该出手时不出手。很多修理企业的管理者出身于汽车修理，这就为营销策划制造了障碍，因为我们是一群做技术的人；是一群严谨的技术人；是经常在一个固定的框框里思维的人；是不能够冒险的人。而我一直崇尚。 第一、品牌命名。品牌的命名除了具有易记之外，还必须具有联想性，一个没有联想性与故事性的品牌是不会长久的。 第二、品牌形象，品牌形象好比一个人的外衣，外衣的着装上是否符合审美要求与自身，是关键的。因此，品牌形象上必须力求与审美学与营销学、品牌命名相一致，品牌形象必须注重三点：色、形、神 第三、品牌延伸，一个没有延伸性的品牌是没有生命力的，可以说将会在某种市场竞争中淘汰，导致前面的一切白白浪费掉。因此，品牌策划中必须要考虑到品牌的延伸性，品牌的延伸性是指品牌能够顺行每个阶段发展变化的需求。 建议在环境下播放： 各位汽车维修朋友： |
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