餐谋长?导读:新餐饮时代,餐厅的消费人群发生了很大变化,不同人群有不同的喜好,什么样的经营方式才是最“好用”的呢?两代餐饮人的表现,略有不同! 老餐饮人:过去到处看模式,看产品,跟着流行不停地换,本质上还是缺乏对目标人群的深度洞察。 新餐饮人:思维活跃,擅长精准聚焦人群、细分市场、研究打动目标人群的产品、场景、体验,从而实现建立社群,经营人群的多维度盈利模式。 那么,我们应该如何更好的经营人群,实现营销价值最大化、收益最大化呢? 下面,具体来聊一下~~ 在细分人群里,最大的两个概念莫过于:白领或者8090后这样似是而非的细分。白领、9080后这样的物理指标,在今天的市场竞争中根本算不上是细分。 在移动互联网时代,真正的细分是以不同的价值观、生活方式、不同的兴趣爱好、消费能力来给人群画像,每一个消费者都带着不同属性的标签。 比如:90后,爱韩剧,在写字楼工作,工作年限1-3年,月收入8000以内,外地移民,交通工具主要是公共交通,月打车费用不超过300元,用苹果手机,每月至少看一场电影,淘宝为主要购物渠道……这才叫做细分人群。 只有我们详细地把人群描述精准,贴上恰当的标签,我们才算知道我们要服务的人是谁。
当我们细分完人群之后,最重要的莫过于取舍,也就是聚焦谁?我们常说你要服务谁?你能服务谁?这就是:我们不可能讨好所有人,我们只能服务好一类人。 例如:“黄太吉”就是聚焦中国一线城市在核心CBD(中央商务区)工作的、对快餐消费有高频需求的用户;而“莫奈花园”就是服务武汉地区,85后高颜值、爱自拍、爱逛街、对审美有偏好的女孩子。 又如,同样是烤串: 木屋烧烤:对性价比有较高要求的年轻人。 很久以前:85后爱热闹、荷尔蒙分泌旺盛的夜游神。 串庭:爱热闹,喜欢小资情调,夜生活丰富,社交活动频繁的女神。 丰茂盛:80左右的小康家庭,不爱热闹的大叔。 以上只是透过观察,简单地给几个品牌的用户贴上标签,真正需要给人群画像,这是一个专业。聚焦什么样的人群,就会有不同的战略战术,就会有不同的业态选择。而对于餐饮,我们看来不同的用户其实有不同的消费习惯、消费场景、消费心理。 图片来源:餐饮视界 只有透过深度洞察,才能发现当下目标用户的不满、不安、不便,才能有的放矢地针对他们的痛点、痒点、爽点做出产品创新、服务创新、体验创新。一切创新都来源于消费者洞察,伟大的乔布斯可以说是消费者洞察的顶尖高手。 先有顾客再开店,这是当下餐饮初创业者以及新创品牌必须的流程。 过去我们开一家餐厅最重要的是位置,因为位置决定了客流,决定了人群。而在移动互联网和社交网络时代,我们完全可以透过运用微信、微博等各种社交平台和工具先找到我们需要找到的人;并与他们一开始就进行交流、沟通,一起打磨和测试产品。 这就是我们听到的先有粉丝、再有产品、同步再开店。与其说是种能力,不如说是一种思维方式。而思维方式的竞争才是最高境界的竞争。 图片来源:餐饮视界 一切回归到本质,餐饮留住顾客还是:产品、环境、服务。只是在这个时代,我们需要对这三要素有不同的理解。 1、产品: 首先产品不仅仅是餐品,包括名字、门头、菜单、餐具装盘等都算是产品。只要是能被消费者拍照的都应该算是产品。这就是所谓的一切产品皆内容,一切内容皆产品。 这一点不得不又提到“黄太吉”,无论是“黄太吉”这个名字,店铺装修,店内陈列,还是煎饼的包装、甚至送外卖小哥的服装、电动车,一切都被做成可被消费者拍照和分享的内容。这不仅仅实现了品牌传播,更重要是增加了用户社交资本,满足了用户“我的审美跟你不一样”的优越感。 2、环境: 这里的环境也不仅仅是装修装饰,还包括以空间经营所创造的场景。餐厅的空间不单纯是一个吃饭的地方,还是人们线下社交的场所。在不同的社交场景下,消费者其实是有不同的需求,可惜这个在过去完全是被经营者忽略了。 灯光、音乐、香味,这些都构成了消费者对餐厅的感知。视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉,才成为餐厅环境构成的核心元素。这才是一个完整的环境概念。 3、服务: 过去的服务只是微笑、周到,而今天,当我们明白一个顾客背后有200个左右的顾客时,我们就知道服务就等于营销,甚至是最大的营销! 吃饭不是为了填饱肚子,而是社交活动(快餐除外)。当用户第一次消费很满意,就决定了他会不会来第二次,并且会不会带人来。如果我们想明白这个道理,就绝不会整天在街上发传单,在团购网站上拉新了。 我们所有的精力都应该放在如何提升顾客满意,超出顾客期望值,让他不断地来,带人来——这样的餐厅怎么会留不住人?怎么会缺生意? 图片来源:餐饮视界 每一家餐厅都应该有一张表两条线。 一张表: 是指顾客的一年消费价值表,也就是你预计让你的到店消费用户一年来几次,每次桌均消费多少?你就可以算出一个顾客值多少钱? 假设:一个快餐用户每次消费15元,一周来消费两次,一年就是100次左右,一个顾客就会给你带来1500元的年价值。一个餐厅用户每次消费200元,一月两次计算,全年24次,这个客户的年价值就是4800元。把这张表刻在心里,我们就不敢轻视和忽略每一个进店用户了。因为他不是吃一碗15元的面,而是1500元的面。
两条线: 会员线是以利益、以生意为经营主线;粉丝线是以情感、价值观、兴趣爱好,以关系为经营主线。 讲到会员,从开业第一天就应该有自己的会员管理系统。尤其是今天基于移动互联网、微信点餐系统已经成本越来越低,一家餐厅没有自己的会员系统,简直就是把自己辛辛苦苦得来的顾客随随便便就丢失了。 “ 记住:产品只是入口,顾客才是资产,而且是最重要的资产。 ……………… 今天餐谋长?为大家分享一个视频 有点意思 ▼ 餐谋长?决定不定期推出一些有“营养”的视频, 有时间的可以点开看一下, 也许会有惊喜! …… 本文由《餐谋长聊餐饮》整合于雅座 图:餐饮视界 A44 编辑/俊亦 转载请注明出处 …… 餐谋长聊餐饮 品牌 | 创意 | 营销 ……
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这里不是媒体,也不是平台,其实只是一个聊餐饮的地方 人数定位:策划人,营销者,品牌官,其它可绕行。 -END- |
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