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我们销售人员有个错误观念，那就是绝招观念。他们总想学习获得一个绝招，招式一出，必定惊天地泣鬼神，成交，完美。就像很多武侠小说里，正邪对决，正义的一方，往往是在千钧一发之际，使用了一招绝招，反败为胜，很多的销售就是期望着学习到类似的绝招。 我认为作为一名销售人员，应当具备销售思维——解决销售问题的思维方式。话术仅仅是战术层面的，根据客户的不同，战术是多变的，战略层面就不同了。战略是目标，战术是途径。下面我们看看最常见的几个场景。 场景一：客户进店后，说随便看看 面对这样的问题，作为一名优秀的销售人员，他会快速判断客户说这样话的真实心理。客户说随便看看的真实心理有哪些可能？ 客户第一次进入门店，是个陌生的地方，有种恐惧感，怕买错，买贵，买早了，自然地表现自我防御，所以一种可能是恐惧感的心理。再就是客户可能逛了很多门店，面对各种选择，难以抉择，有种茫然感，不知道如何选择，所以另一种心理可能是茫然感。 面对这两种心理，应该如何应对呢？我们在接待话术上开始就不能给客户太大的压力感，要拉近彼此的距离，首先就是要认同理解客户的行为与理念，最好能举出具体的实例来说明。经历这两步后应该做的就是要问询客户问题，理解客户的需求。了解了需求之后，就是给客户塑造自己品牌和产品的价值了，达到合适的时机逼单成交。 这样剖析之后，就可以应对各种客户了，而不是仅仅的单一一套话术，让销售不仅仅知其然，还要知其所以然。 场景二：客户说，其他的都挺满意的，就是这里不好。 客户说这样的话的真实意图可能是什么？ 我想主要有这么几个，一就是真的不满意，需要我们给予更多的说明解释；二就是客户的一种托词，可能嫌价格高，想要走了，又不好意思直接说出来；三就是客户真的想买了，故意给我们压力，表现得不在乎，让我们自乱阵脚，降价或者给更多利益。 是不是这样的？ 知道了客户的真实想法，那么就可以对症下药了。首先我们要确认客户对什么不满意，我们应对的第一句话应该问询客户，确认。如果根据情况判断是第一、三种心理，接下来我们就要对客户不满意的地方进行更多的解释，说明，最好还能教育客户为什么产品要设计成那样。如果是第二种心理情况，我们得引导提出备选方案去，比如由价格高的引导到价格低的备选方案上去。 然后组织话术就是小菜一碟了。 要做好销售，就要用心去琢磨客户，这个琢磨的过程，就叫销售思维。 今天先更新到这里，每天我会抽出一到两个小时更新。有做销售或即将从事销售需要交流的朋友可以加QQ群564240083，验证码：龙大侠。该群管理严格，验证码不对不予通过，望配合。 |
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去过很多店，接触了许许多多的销售从业者，他们问我最多的一个问题是，用怎样的话术来应对各种难缠的客户？真的一套完整的话术就能帮助你解决销售问题，提升成交吗？
