当顾客说“隔壁那家店比你家便宜”时,你知道如何应对吗?
错误应答一:“您不能只看价格,他们质量不行的。” 点评:当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候,导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。 2、难点分析 市场上的产品千万种,总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远,这些导购员心里清楚,但顾客可能不清楚,所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样。 导购员可以先认可顾客的观点,尊重顾客的质疑,然后通过对产品自身优势的介绍,让顾客了解和明白。 3、成功范例:向顾客阐述差异性利益点 顾客:“我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的产品,他们比你们这里便宜很多。” 导购:“姐,是这样的,隔璧有些商品乍一看和我们的产品在外观方面确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌之间比较,虽然我们在价格上比他们略微高一点儿,不过比较之后大多数顾客还是选择了我们的产品(阐述差异性利益点) ......姐,光我说好不行,来,您亲自体验一下就知道了” 4、应对技巧 处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他店,但我们的顾客还是比他们多,既然有这么多顾客选择我们,顾客一定会很想了解这到底为什么,我们可以从强调我们品牌的优点入手主动引导顾客了解产品、体验产品。 |
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