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老婆最近迷上了一部老电视剧《我爱男闺蜜》，那天我得空瞄了两眼，刚好看到失去工作的方骏在面试销售岗位，考题是分别向三个面试官推销三款不同的洗衣液，当时方骏利用三套不同的话术，巧妙的将产品的特点与考官自身的潜在需求结合在一起，说完后考官惊为天人，当场通过，可惜的是因为剧情原因，方骏无法入职！ 哈哈，当然那不是重点，我看中的就是方骏的话术！ 我们业务员在工作中经常会遇到约不到客户的情况，或者客户如同打酱油一般，就是不积极响应自己，再或者跟客户谈判中频频失利等等。为什么会这样，最主要的原因就是业务员的话术不行，无法打动客户！ 话术规律一：销售话术要因人而异。为不同的客户编织不同的美好前景，通过生动的描述给客户增加购买信心，成交； 我们先来看方骏面试的话术，产品是洗衣液，推销给一位年轻的女士，话术如下: “您是一位年轻的女性，平常喜欢喷点香水什么的，但香水的味儿冲啊，您就使这个，天然熏香系列，它有淡淡的花香，时间长了形成您自己个人的风格，以后不让您使您还会跟人急呢！” 这段话术有什么特点? 将产品优秀的特点与客户的个性需求完美的结合，让其特点无限放大化，给客户描述了美好的前景（俗称画饼），就像我们钓鱼一样，如果想让鱼儿上钩，必须要有优质的鱼饵，否则就是做姜太公钓鱼愿者上钩，那做销售想要开单岂不是看运气了！ 比如做房地产销售给客户介绍房子，如果你把房子的所有好处都给客户介绍一遍，客户反而会表现的兴致缺缺，但是你如果把符合客户最大需求的那一点扩大化介绍给客户，给客户编制出一个完美的前景，客户的兴致会立马被你吊起来，那么成交签单也就有希望了！  话术规律二：模糊销售主张。站在客户角度考虑问题，不要开门见山地就说把产品卖给客户，化解客户的“敌意”和反感，争取获得客户的好感，多诉说客户的利益来打动客户，为下一步的销售做铺垫。 下面我们再来看一个话术案例： 小王是销售中央空调的，第一次给某装修公司的设计师打电话，使用的话术如下： “张先生您好，我是xx冷暖公司的小王，因为经常有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，所以我想要是今后有客户做装修，那看看咱们能否合作一把啊……” 我们来看一下这个话术，有什么特点？虽然自报了家门，但是却没有很强的个人开单意愿，而主旨放在了给他介绍客户，大家可以一起赚钱！这是什么？这就是站在客户的角度去考虑问题，强调客户的利益，客户听到自己有利可图，还会那么不耐烦地挂电话拒绝你吗？ 要照顾客户利益，这类说法有很多，比如说，同行的很多公司都这么做了，效果非常好；再比如说，这是XX行业发展大趋势，能帮助您公司节约多少成本等等！  在我们的日常工作生活中，话术不精可是会吃大亏的！朋友们，是不是深有体会啊，哈哈，我也是啊！ 好，今天就先写到这里吧，我是文明师兄，喜欢钻研、喜欢销售！ 如果有兴趣愿意一起交流下的朋友，可以申请加我的QQ交流群：530740568 ，验证码填一下 文明人 （我好给你通过申请）！！ 大家互相交流，互相逗逼，互相进步！ |
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