4S店销售顾问销售的到底是什么

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“我们的岗位是什么？”“销售~”，以上的对话在诸多店里都发生过，是的，我是销售，但是我们是否思考过，到底我们销售的是什么？

文/ISM区域教练 孟珲珲

“销售”，按照专业术语的解释是：以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。自己看下就会发现，这其中有很大的内容是讲述的，我们要服务于客户，重在服务二字！

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销售，我们销的是自己！

销售顾问作为产品与客户之间的桥梁，如果无法取得客户信任，你讲再多的话客户也会拒绝。因此我们会发现，有些销售顾问比较擅长于包装自己，因为，我们销自己的话也相当于自己就是产品。从衣着、谈吐、肢体等方面着重提升，才能够取得客户的信任。

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销售，我们售的是观念！

两个问题：

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

答案呼之欲出，因此我们在卖车的时候，首先先了解客户要一款什么样的车，我们再去配合客户去“帮”TA挑选一款合适的，一切的一切都要站在客户的角度上来开展。

也有小伙伴会问，客户的观念中与我们SVW产品严重不符，怎么办？这个就是我们各位销售精英的主要职责了，在销售三要素中的需求，有一个“隐性需求”，就是我们可以发挥的点，有句话叫做“没有需求创造需求”。因此，先改变客户观念，在进行车型推介！

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买卖，客户买的是感觉！

销售就像谈恋爱，要的也是一种感觉，谈判过程中是要的赢的感觉，交钱过程中是要的消费的感觉，看车过程中是要的被尊重的感觉……

因此，感觉很重要，回顾下各自的恋爱过程，你会衣冠不整吗？你会满口污言秽语吗？肯定是急于将自己最好的一面展现给你的TA，对吗？

那就反思下，我们给客户要的感觉了吗？

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买卖，我们卖的是好处！

没人会花钱找罪受，就算有找罪受的，也是背后有隐藏的利益和好处。

那客户买车是要什么利益好处？

1、解决交通问题

2、解决面子问题

3、解决家庭问题（如婚姻）

……

有人会说，我不知道这个好处是什么啊，那回去好好翻翻顾问式销售九大流程你就知道了，其中“需求分析”就是来帮你了解能够给客户带来什么好处的“机密”诀窍~

对于客户来讲，客户只明白能够带来什么好处，真正的对车辆非常了解透彻的客户少之又少，因此我们需要更多的聚焦在，“好处”是什么！

最后，总的概括一句话：专业的你了解客户需求，结合需求点找出利益点，让客户有赢的感觉，你就能把车卖出去。

文章来源：上汽大众Vtraining