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你有什么事情？ ●应对话术 话术1，×经理，我们公司应企业界朋友的邀请，将于×月×日在××酒店的国际会议厅，举行一场主题为……的总裁研讨会，届时会有80位各行各业的优秀企业家参加。现在我将这个信息与您分享，希望您能够参加。企业协会推荐的单位有两个名额，您是一个人过来还是和副总一起过来呢？/您看我是为您预留一个还是两个名额呢？ 话术2，×经理，我们公司刚推出的××新产品对您一定非常重要，我希望能够当面向您解说。另外，我还有一些细节性的问题想与您讨论，请问您星期三有空，还是星期四有空？我想去拜访您。 话术3，×总，我在××杂志上看到您发表了很多关于时间管理的文章，您写得真是太好了！我一直在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。您看您什么时候有时间，星期三还是星期四呢？我可以去拜访您吗？ 话术4，×经理，我是××公司的小王，我们公司主要为印刷行业的公司提供印刷专用的电脑设备。我们的设备在诸多印刷厂商那里起到了非常大的作用，为他们节省了大量成本和印刷时间。我想请教您一些关于贵公司印刷设备的问题，渴望能和您面谈，您看什么时候方便，明天还是后天呢？ ●话术须知 1、陈述时间、地点等关键信息时，语速要慢，确保客户能够听清楚，例如话术中的“我们……，将于×月×日星期×在××酒店的国际会议厅……”。 2、邀请客户参加时，销售人员可以应用“二择一法”的提问方式，即给对方两个选择，避免提出“您有时间过来吗？”、“您看您方便过来吗？”或者类似的问题。而是采用：“您是一个人过来还是和副总一起过来呢？您看我是为您预留一个还是两个名额呢？”这样，无论客户选择哪个答案都是我们销售人员想要的，同时也意味着更容易达到邀约的目的。 3、如果邀约时需要避开谈论产品，销售人员可以采用请教问题的方法向客户提出邀请。没有人不喜欢被夸赞，客户通常是非常愿意别人请教他的，这也是一种虚荣心的表现，销售人员不妨试试。例如：“我在××杂志上看到您发表了很多关于时间管理的文章，您写得真是太好了！我一直在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。” 4、实施电话邀约时，最好遵循这样的顺序：介绍公司和自己姓名，讲明打电话的原因和目的，告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最后进行面见邀约。这样的顺序往往具有总结概括的作用，显得条理清晰，让客户听起来更舒服。自我介绍和公司介绍最好控制在15秒以内，在通话的过程中，要尽量激发起客户的兴趣，让其产生想要继续听下去的冲动。 二择一法：心理专家告诉我们，人们通常会一口回绝拿不定主意的事情。二择一法就是针对这一有碍销售的问题，巧妙运用人们微妙的心理实现目的的方法。台湾寿险大师林俊杉曾说：“保险推销要想成功，就要不断地运用二择一法则。”其实，二择一法是可以运用到任何销售领域的，而且效果极为明显。 问题请教法：人人都喜欢以师者自称，所以以谦虚的态度向客户请教问题，通常不会遭到拒绝。没人会将尊敬自己的人、虚心学习的人拒之门外。 现场： 一天，日本推销之神原一平打电话给一位客户，这位客户是一家著名的电器公司总经理。 客户：“××电器公司，您好！” 原一平：“您好！请接××总经理。” 客户：“我是××，请问您是哪位？” 原一平：“××总经理您好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打电话给您，是因为听说您正热心研究遗产税的问题。刚好，我对遗产税这个问题也很有兴趣，有几个问题想请教您。” 客户：“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过我今天没有时间。” 原一平：“不知道下个星期您哪一天方便呢，星期五还是星期六？我可以去贵公司拜访您。” 客户：“嗯……下星期五吧！” B怎么知道我的电话？ ●应对话术 话术1，我们是通过企业协会的推荐得知您的联系方式的。不过您放心，我一定会为您的个人信息保密的，而且除了必要的工作谈话，一定不会随便打扰您的！ 话术2，像您这样优秀的企业家，在企业界备受关注和敬仰，有谁不知道您呢？ 话术3，我是通过您朋友××介绍才知道您的联系方式的，他对我说您现在有××方面的产品需求，所以让我联系您，您看您今天下午还是明天有时间，我们可以见面谈谈吗？（如果对方问是哪个朋友）看来您的朋友真的很多，以至于您一下想不起是谁，他说怕因为他的引见让您有压力，所以一再叮嘱我先不要透露他的名字，好让您轻松地做出选择。我受您朋友的托付，应该信守承诺，我想您一定不会为难我吧，明天或后天下午见个面好吗？ ●话术须知 1、客户提出这样的问题，就说明对我们销售人员怀有戒备心理。这时，销售人员一定要用诚恳的态度回答，必要时做出解释，解除客户的疑虑。如话术中的“不过您放心，我绝对会为您的个人信息保密的，而且除了必要的工作谈话，一定不会随便打扰您的”。 2、喜欢被别人赞美是人的本性。所以，当客户提出这样警觉性的问题时，我们可以采用赞美法消除客户的抵触情绪，利用客户固有的希望被重视与认可的心理来引起对方的交谈兴趣，进而完全接受我们。比如话术2中的“像您这样优秀的企业家，在企业界备受关注和敬仰，有谁不知道您呢”。 3、如果是通过介绍才知道对方联系方式的，那么一定要提及介绍人，甚至需要先发制人，主动向客户提及介绍人，例如：“×总，您好！我是××公司的销售人员Y。××（介绍人）让我打电话问您是不是有……的需求。”“×总，您好，我叫Y，××向我介绍说您要购买……”这样就会给客户造成一种压力，一般来说，客户会因为碍于朋友的面子而答应邀约请求。这种方法是提高约见几率的良方。 赞美法：赞美法的邀约方式是通过人们渴望得到赞美的心理达到邀约客户的目的。这一点对女性客户更为有效。当然，赞美一定要表现出真诚的态度，而且赞美的技巧也是销售人员应该学习的，要让客户在被认可的愉悦中不知不觉接受我们。赞美要做到恰如其分，虚情假意、无端夸大的做法必定会失去客户的信任。 压力法：如果跟客户说是某某朋友介绍的，那么客户一般会“留下三分薄面”，再加上我们自己的努力，就会大大提高邀约的成功率。 现场一 销售人员小王第一次打电话邀约赵经理（女）。 小王：“赵经理您好，我是××公司的销售人员王××。” 赵经理：“你好，请问你有什么事情吗？” 小王：“……” 赵经理：“喂，请问你有什么事情？” 小王：“哦，不好意思，赵经理，我太专注于听您的声音了。您的声音真是太好听了，而且这么年轻就做成了这么大的事业，真是佩服！” 赵经理：“哈哈，你过奖了，找我是有什么事情吗？” 小王：“赵经理，是这样的，我想跟您谈一下我们公司新开设的培训课程，我看了贵公司的一些资料，我想这次培训会对您的员工有很大的帮助。如果您可以组织员工参加，我相信，将来您一定会成为同行业的名流。” 赵经理：“不敢当。可是我明天会很忙，后天下午两点你过来吧。我感觉你这个人还很风趣，所以有兴趣听听贵公司的培训方案。” 小王：“赵经理的爽快真是让我感到意外，好的，谢谢您，我后天下午一定拜访您。” 现场二 保险销售员范斌通过老客户的介绍，结识了一位新客户雷总，这天他拨通了电话，开始他的电话邀约。 斌：“喂！您好，我找雷总。” 雷总：“我是雷××，您好！” 范斌：“雷总，您好，我是范斌！您的好友李经理的朋友！” 雷总：“哦，你好！请问有什么指教？” 范斌：“李经理刚参加了我替他办的一项全家保障计划。参加之后，他认为您最需要这份计划，所以叫我一定要和您联络并让您参加。” 雷总：“全家保障计划是什么呢？是不是保险？” 范斌：“对！是保险！是一种很特殊的全家保障保险。像李经理，他一个月只用5000多元，除了全家人都有了医疗保险、防癌保险、平安保险之外，他自己遭遇像受伤、生病等小事故时，在得到医疗给付的同时，还能享有住院津贴等其他福利。一旦遭遇重大事故，我们将会支付给您家人200万～500万元的赔偿，如果没有任何事故发生，满期后不但能把所缴的钱都拿回来，还会拿到增值金和红利，所以这是一项集合保险和投资的多功能保障计划。” 雷总：“嗯……那你明天上午十点过来吧。” 范斌：“好的，我们明天见。” C我很忙，没有时间。 ●应对话术 话术1，是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理。我们这次研讨会正是针对您提出的这个“忙”字进行讨论，会讲到企业如何选对人，如何用对方法，如何减低成本、提高效率，如何培养优秀人才为企业服务等诸多问题的解决方法。您打算自己过来，还是和副总一起过来？我提前给您安排座位。 话术2，可以看出您是一位热爱工作、有事业心的成功人士。我只是给您介绍一下我们公司的产品，并不会耽误您很长时间的，我想您稍微花点儿时间用在对您很有用处的工作上，一定不是坏事，您说呢？ 话术3，是啊，您管理这么大一个公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便跟您确认一下具体时间，避免浪费您宝贵的时间。请问您明天有空，还是后天有空？我可以去拜访您。 话术4，是啊，×总，那我们忙是不是为了把企业做得更好呢?所以我们要在有限的时间里忙出最大的价值。但是，假如我们通过某种途径可以在减少忙碌的同时获得最大的收益，岂不是更好？ 话术5，嗯，我理解。如果我给您提供的产品不能满足您的需求或者不能带给您利润的话，我是不会联系您的。所以，您与我谈话耗费的时间是非常值得的。请允许我向您提出面谈的请求，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢？ 话术6，您忙说明您的企业发展得非常好，所以我才想见见您。正因为您的企业状况良好，所以我才更要让您认识一下我们的产品，我相信只有像您这样的企业领导人，才能认识我们产品的价值所在。 ●话术须知 1、有力的反驳往往是制胜的武器，但是反驳要恰当得体，有理有据，而且切忌跟客户针锋相对，如果客户没有时间，我们就帮他创造时间。例如：“我想您稍微花点儿时间用在对您很有用处的工作上，一定不是坏事，您说呢？” 2、既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽误他太多时间，例如：“我只需占用您25分钟时间就可以了，而这25分钟时间肯定会让您有所收获的。” 3、每个人都希望被人肯定，我们不妨先对客户进行肯定，然后借势达到邀约目的。例如：“我知道您很忙。作为一个企业的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理。我们这次研讨会正是针对您提出的这个‘忙’字进行讨论……”“是啊，您管理这么大一个公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，避免浪费您宝贵的时间。” 4、如果对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要礼貌地道歉，并挂断电话，等合适的时间再进行约见。 创造时间法：一般而言,如果客户以没有时间为由拒绝约见，大多是故意找借口，或是故意推托。所以,销售人员要迅速而准确地判断出客户究竟是“真忙”还是“假忙”，进而创造时间与客户谈。如果客户说：“我没有时间跟你谈！”销售人员就信以为真，回答说：“好吧，那等你有时间我们再联络！”这种由于保守不敢进攻、过于客气地退缩，或者太在乎面子的做法，往往很难达到邀约的目的，最终销售员会因此而失去许多销售的机会。 借势法：躺在巨人的肩膀上比站着都要高，学会借助别人的力量实现自己的愿望是聪明的做法。“借”首先要肯定别人的观点，即肯定客户没有时间的说法，然后凭借劝服的力量实现邀约的目的。这种做法不但能够满足客户的虚荣心，还能达到邀约的目的，可谓一箭双雕。 现场： 一位销售员拨通了客户的电话，提出见面请求，遭到了客户的拒绝，但是他却能够灵活应对。 销售员：“张经理，您好，我是××公司销售员王某，您现在方便说话吗？” 张经理：“什么事，你说。” 销售员：“我知道您目前很需要×产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套实施方案。您看您什么时候有时间，我们见个面，星期四或者星期五都可以，您看哪个时间您更方便？” 张经理：“我实在很忙，等下个月吧。” 销售员：“张经理，我知道您工作很繁忙，但是这件事情如果您稍有拖延，恐怕贵公司的损失不小啊！我只需要15分钟时间，而这15分钟时间带来的价值可能是不可估量的，我知道您很忙，但是我相信您一定能挤出15分钟时间，您说呢？” 张经理：“嗯，好，我再具体看一下吧，回头再联系你。” 销售员：“这样吧，我星期二下午刚好会到您办公室附近去办点事，您会在吗？我只需要10分钟，然后您就会知道这是不是您一直想要的。” 张经理：“先这样吧。你下礼拜再打电话来找我，我们再安排见面的时间。” 销售员：“张经理，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比较好？” 张经理：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。” 销售员：“张经理，我们可以采用例外管理法。我们现在先确定一个时间，如果您临时有事，我们到时再改时间。” 张经理：“那就星期三上午吧!” 销售员：“好的，谢谢您为我牺牲您宝贵的时间，我一定准时到。” D我没兴趣，所以不用见面了。 ●应对话术 话术1，是，我完全理解，对手上没有相关资料的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分自然的。但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢？您会因此而错过一个很好的机会。就算您不打算购买，听我介绍一下，多了解一些相关信息，对您也是有好处的，您说呢？ 话术2，我非常理解，×经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。我希望我提供的资讯能够让您做出明智的决定。我星期一或者星期二去拜访您，您看哪个时间更方便？ 话术3，我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧？所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您。我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像贵公司这样的企业会有很大的帮助，我想亲自把资料带给您看，您看是今天下午还是明天上午比较方便呢？ 话术4，我们有一个可以帮助您更轻松地达到公司未来几年生产目标的项目课程/我们这里有帮您提高公司营业额的产品和服务，您一定不反对试试吧？ 话术5，许多我们的老顾客刚开始与我们打交道时，说的也是这样的话。但在我说明××产品/服务项目将怎样帮助他们扩大公司的规模，怎样增强产品市场竞争力的具体方案时，他们马上就会产生兴趣，并且最终购买了我们的产品。现在我就想让您了解这方面的情况。 话术6，我倒是希望您现在没有兴趣，如果您对具体情况还一无所知，就产生很大兴趣，我倒是需要认真考虑了，因为很少有人主动对××感兴趣。您没有兴趣，就说明跟您合作不会存在道德上的风险，因此您才更是我们理想的合作对象。 ●话术须知 1、有把握地说话。说话要底气十足，这样才能让客户信任我们，例如：“但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢？您会因此而错过一个很好的机会。” 2、顺水推舟地说服客户，可以让对方觉得销售人员善解人意，还能平衡对方的心理，然后再巧妙地提出自己的建议，这样会避免给人生硬的感觉。例如：“我非常理解，×经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。”“我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧？所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查……” 顺水推舟法：逆水行舟，必定困难，但是顺水而行，则能够不费力气地实现愿望。销售人员在面对客户拒绝时，不妨试着认可客户的观点，顺着客户的说法往前走，然后，借势转换思维。不但让客户感觉到备受尊重，还能借势行舟，巧妙达到邀约目的。 现场： 保险销售员小张一次向一位姓王的小姐推销保险业务，下面是对话内容： 小张：“喂，请问 王小姐在吗？” 王小姐：“我就是，你是哪位呀？” 小张：“您好，我姓张，是××保险公司的。我们公司最近推出了一种新的保险产品，我想一定很适合您投资，您看您哪天方便，星期三还是星期四？我们可以见面细谈。” 王小姐：“哦!××保险啊!很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。” 小张：“可以理解，很多人在我们提及保险时都不感兴趣，甚至有点排斥心理。但是，当我把我们公司这套非常特别的经营方式讲解给对方，把具体的业务操作以及能够带给客户的好处告诉对方时，对方就会产生兴趣。我相信您也是，听完之后一定会很感兴趣的，所以我们可以见面细谈。” 王小姐：“你说得对，但是，我还是不喜欢这种投资方式。我觉得把钱存在银行风险会更小。” 小张：“哦，我对您的这种想法感到惊讶。我不反对您不买保险，但是，您这样的投资方法对您自己可是益处不大。要不您说个时间，下星期一或者星期二都可以，到时我们见面聊吧，电话里是说不清楚的。” 王小姐：“难道我这种投资方法有问题吗？” 小张：“不能说您的方法有问题，只能说您这么做，不是最好的选择。您选个时间，我们见面再聊。” 王小姐：“好吧，那就星期一下午吧。” 小张：“嗯，好，那我过去找您。” E你先把资料寄过来，我看一下再说。 ●应对话术 话术1，×经理，我们的产品资料都是经过专家研究后精心设计的方案，必须配合相应的说明，必要时需要针对不同客户的不同情况加以修改，也就是说需要量体裁衣。所以最好是星期一或者星期二的时候，我亲自过去一趟，您看这两天您哪天更方便？ 话术2，×经理，我很乐意这样做。但是这些材料只有在与您个人需求相符合时才有用，而且具体细节性问题，我们也必须面谈才能说清楚。请问您明天或者后天哪天有时间？我可以去拜访您。 话术3，好的，没问题，这些资料一定会对您有帮助的，我今天下午正好到您公司附近办事，可以把资料直接带到您办公室，您看您几点方便？ 话术4，好！我把资料寄过去。不过您每天要处理那么多事情，怎么会有时间去研究这些枯燥的资料，而且里面一些细节只有当面向您说明才会更清楚。您看这样好吗，我刚好要到您公司附近办事，顺便把资料给您带过去，针对一些特殊的地方再向您做些解释，您就可以很清楚地了解这些内容了。您不会马上走吧？ ●话术须知 1、给客户打电话是为了达到面谈的目的，如果客户只是要求寄资料，通常表明他对我们的产品不是非常感兴趣。这时，销售人员可以进一步争取见面的机会，根据实际情况找出合适的拒绝理由，告诉客户只有面对面的图文解说，才能将产品介绍清楚，例如：“我们的产品资料都是经过专家研究后精心设计的方案，必须配合相应的说明，必要时需要针对不同客户的不同情况加以修改，也就是说需要量体裁衣。” 2、如果客户坚持要求寄资料，那么在寄完资料后的较短时间内，一定要再次打电话给客户提出约见请求。因为，不管客户是在敷衍还是真的需要资料，都有可能因为工作繁忙而忘记我们产品的事情，而且客户很少会主动打电话约销售人员进行商谈。 图文解说法：这种话术是专门针对客户以“传资料”为托词拒绝面见的方式，当遇到这样的问题时，我们可以告诉客户，单纯的图片或者资料是不能清晰地展现产品的全部内容的，销售员的解说有助于他们全面深入地了解产品。 现场一 一位销售人员打电话给客户，试图约见客户，以便推销软件产品。 客户：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！” 销售员：“不好意思，李总，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一下我们的产品好不好？” 客户：“你讲吧！” 销售员：“我们是××公司，现在有2000多家用户，用户遍布各行业，像×××（对方行业中的知名企业）就是我们的用户。现在我们又新推出了一种软件系统，这一系列软件都是针对制造业企业的，对企业的问题有一整套集成解决方案。（稍做停顿）我们正在×××（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍。” 客户：“要不这样，你先寄资料来好了。” 销售员：“其实单凭资料是不能把我们产品的全部特点呈现出来的，我们最好还是约个时间，面对面的交流才会更加清晰，您看您明天还是后天比较方便呢？” 客户：“对不起，最近两天我真的没有时间，你还是先把资料寄来，我看了之后再做打算。” 销售员：“好吧，那我把资料给您寄到公司，您看了之后，我再与您联系。” 寄资料后的第三天 销售员：“您好，李总，我是××，资料收到了吧！” 客户：“××？哦，收到了。” 销售员：“您有没有看一看哪？” 客户：“太忙了，还没有时间看！” 销售员：“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的。” 客户：“好吧，你什么时候过来好了。” 销售员：“明天上午您有空儿吗？我们见面聊一聊，时间不会很长的。” 客户：“好吧，明天上午，就半个小时啊！” 销售员：“行，没有问题，几点钟？” 客户：“9点吧！” 销售员：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢李总，明天见！” 现场二 客户：“你把资料寄来我看看再说。” 销售员：“资料是无法全面呈现产品特点的，只是一个辅助了解的工具，我认为还是见个面比较好，这样才能说得清楚。” 客户：“你先寄过来，我看了再说。” 销售员：“那好吧，您告诉我您的地址，我马上就把资料给您寄过去。” 两天后 销售员：“×总，您好，我是××公司的销售员小Y,之前我给您打过电话，不知道我给您邮寄的资料您看过了吗？” 客户：“嗯，看过了。” 销售员：“是不是还不错啊？您看您什么时间方便，明天上午还是下午？我们见面聊聊。 |
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