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助 力 健 康 产 业 · 中 小 企 业 成 长 ▼ ▼ ▼ 「这是禅辉为您分享的第1279期内容；新朋友点标题下蓝字或搜索微信号会销人网关注。」 正文·内容 上一期，禅辉为读者们分享了 （?立即点击查看） 有很多公司的专家往往会告诉顾客很多医院的“黑幕”，甚至把日常养生保健和医院的专业治疗对立起来（当然很多医生对保健品的效果也存在很大质疑甚至持否定态度），这是不对的。即使医院有它的弊端，但医院医生的正规治疗，几千年以来的医疗知识和治疗技术培养出来的医生和医院仍然是治病的主要渠道，因此如何正确地引导顾客对待医院和医生，既不能过分依赖和迷信医院，也不能盲目反对医院，学会科学合理地使用公共医疗机构的资源为顾客服务，对保健品公司以及顾客的销售和后期服务非常重要。 一、告诉顾客如何正确地对待医院
企业要给顾客讲真相：“医院为人民服务的”与“医生救死扶伤”的，这是我们国家建设医院和培养医生的最高宗旨。事实真相是什么呢？有不少的医院是为人民币服务，对于没有钱的患者，这些医院给出的答案是没有病床、没有病房、不能治疗；有不少的医生是庸医，是杀人害人的，近些年来，因医生责任缺失或技术不精而导致的医疗事故频繁被媒体曝光就是有力的证明。所以，中老年朋友对“上医院”和“看医生”要有个正确的认识，千万别因为小病、慢病、常年的老毛病都向医院跑，都找医生看。“最好的医生是自己”，“最好的治疗是时间“，要知道只有危重病人才把生的希望寄托给医院、医生和治疗。在日常生活中，“上医院”和“看医生”一定是患者最后无可奈何的选择。
从“治疗”与“医生”的字面上讲，也支持这样的观点。“治疗”的“疗”字怎么写的？上面是个“病”字头，下面是个“了”字，说文解字的简单理解就是“治疗的过程就是一了百了的过程”。“医生”在造词过程中为什么是“生”字，高明的医生一定是“熟能生巧”的成长过程，都是从“死人”堆里练出来的高明。从实际治疗的角度来理解，手术前病人家属必须要签字的，签字前医生会告诉家属在手术过程中有很多的不确定因素，而且从来没有保证过任何一个手术可以百分之百成功。这个病人家属签字动作的实际含义是什么？是病人或病人家属承认并接受了手术可能失败的风险。所以，我们完全把健康的美好愿望寄托给医院或医生是多么片面的思想。从国家权威卫生机构的设置上来讲，也是由“预防”、“治疗”和“康复”三大部分组成，今天社会上普遍存在着重“治疗”轻“预防”不得不接受“康复”的现状，这是落后陈腐的健康观念，需要尽快更新。
企业还必须与顾客真诚地共同观察社会现象，这是事实胜于雄辩的真相。今天，我们知道社会上有很多的单位，比如说学校、工厂、政府各大机关，包括监狱在内的所有单位，都是不设“太平间”的，哪个单位有？只有医院设有“太平间”。“太平间”是什么地方？是人死后在这个世界上最后集合的地方。医院设“太平间”，越好的医院或越大的医院，它们的“太平间”面积就越大，配套设施就越好。这个简单的现象反映出来一个最深刻的道理：就告诉所有的人，医院这个地方，你可以进来，同时，也早就准备好了可以不出去的。有的人以为自己有医保，或者以为自己在医院有特权，有病没病就上医院去，以为占了多大便宜，其实是多了一次出不来的可能性。所以，对于小病、慢病、常年性疾病的中老年朋友来讲，要充分认识到“日常保健”和“提前预防”才是全面正确的健康意识和健康行为。 二、告诉顾客如何正确地对待保健品
企业应该向顾客传播系统的现代养生保健知识，从中医传统养生到现代科学保健，都必不可少，保健品也不可或缺。这都有着扎实的基础理论，更有真实的病例医案。这就好比一辆汽车，如果使用过程中是科学保养的，那必定会增强它的使用效能，延长它的使用时间，并保证使用车的安全。人如果保健的好，就会活得年轻、活得健康，达到益寿延年的效果。
2011年底，中国卫生十大新闻评选把国家“十二五”规划确定国人的“人均预期寿命提高1岁”作为重要目标列在首位。还是2011年底，国家发改委、工信部共同发布了《保健食品工业十二五规划》，首次将“营养与保健食品制造业”列入国家发展规划。以前，“已病才就医”在很多人的观念中根深蒂固。随着我国营养与保健行业的发展，健康教育的日益普及，很多人正在发生着悄然地改变，转变为“未病先预防”和“治未病”的观念，这是至关重要的。“结合我国传统文化中博大精深的养生保健理论，充分利用我国特有动植物资源和技术开发具有民族特色和新功能的保健食品”是“十二五”规划中具体的工作内容。由此可以看出，保健食品经济是国家列入国民经济发展规划中的重要组成部分。
很多人都天天看《新闻联播》，凡是播报某一位党和国家领导人逝世的沉痛讣告时，我们就会发现，他们大多数都是80岁多，90岁多，甚至100多岁的长寿老人。领导人的长寿秘诀是什么？保健。这是不争的一个确凿事实。因为，今天在国家的机构设置中有“中央保健局”和“中南海保健处”，很多中老年朋友都认识并熟悉中央保健局局长王敏清和中南海保健处处长周光生，他们有很多关于健康保健方面的书籍，记载着中南海红墙内的真实故事。所以，要健康必须保健，要长寿必须保健。在关系到健康益寿延年的实施时，品质卓越的保健品是重要的、不可或缺的。
三、告诉顾客如何选择最好的保健品
企业应该不厌其烦地提醒顾客：一定要明白购买保健品的原因是什么。是因为产品的华丽包装吗？不是，我们不能“买椟还珠”；是因为产品的价格便宜吗？不是，“好货不便宜，便宜没好货，这是亘古不变的真理”；是因为赠品给的多吗？不是，“天上从来不会掉馅饼，但是地上常常有陷井，免费的东西往往都是最贵的”；是因为员工服务做得好吗？不是，“情感波动时做出的所有决策都可能是错误的”。
那到底去购买保健品的原因是什么呢？是效果，是显著的产品效果。没有效果的产品，包装再精美、再华丽、有再多的国家包装设计专利也不能买，包装跟产品的效果没有关系。没有效果的产品，价格再便宜，那怕听起来像捡来的也不能买，价格越便宜越证明产品没有真材实料，产品效果越无法保证。没有效果的产品，赠品给的再多，再实惠也不能买，因为一张床而非要买上一套房，那是典型的傻瓜行为。没有效果的产品，员工服务工作做得再多，做得再好，感情投入的再深，也不能买，我们告诉顾客宁可给可爱的员工钱花，也不能通过他（她），甚至是他的干儿子或干女儿，买上一堆没有效果的产品。
企业有责任明确地告诉顾客：购买产品永远只有一个理由，就是必须有效果。毛主席教导我们：要想知道梨子的味道，一定要亲自尝一尝。没有使用之前，怎么来判定产品的效果呢？我们教会顾客从以下七个方面着手：
（一）要看工商执照，向违法生产经营的产品说不； （二）要看国家食品药品监督管理局或卫生部批件，向假冒伪劣产品、贴牌盗牌产品说不； （三）要看国税地税的完税证明，向无法保证服务的产品说不； （四）要看国家认定的系列证书，向没有质量控制体系标准或高科技含量的产品说不；
（五）要看原料组成和成分配方理论，向没有机理基础理论和安全实验测试的产品说不； （六）要看推广单位的办公地址和注册证照，向打一枪换一个地方的流动推广单位说不； （七）在购买产品之前，向当地职能部门求证，向自己的子女求证，非法的、假冒的、没有效果的产品都见不得光，这些推广人员都会反复地提醒不能让顾客的子女知道，都会要求顾客把购买到家的产品藏起来，都会催促顾客在最短的时间交款。
通过七大步的顾客教育，告诉顾客“真金不怕火炼，好产品不怕验证”的道理，对产品品质和效果深信不疑，这个牢固的“信任”建立是购买的重要前提。 四、告诉顾客到底要花多少钱才能完成日常保健
这一直都是我们从不外传的最高机密，它不仅关系到市场做大做强，还关系到市场做好做久。我们不赞成对老顾客反复地销售产品，不赞成透支老顾客的正常购买能力，不赞成对老顾客进行一次又一次地“清洗”。
我们提倡“植树造林”，我们提倡“放水养鱼”，保健品会销市场需要维持秩序，需要一个生态平衡的环境，我们宁可再辛苦点再付出点发现更多的新资源，也不要总是在老顾客身上打主意。“老顾客不可欺”，这个“欺”既指“欺骗”也指“欺负”，天地良心啊，我们都会老，老年人的今天就是我们的未来。事实告诉我们，过度地透支老顾客的情感和购买能力，换来的必将是保健品会销市场的混乱和无序，还有长时间的不景气，还有整个行业的信任危机，还有个人在道德与良心上的拷问。
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