如何将社群营销变成自店集客神器

上周刚刚做完某汽车集团的销售、市场干部培训，现场对线索量获取渠道调查后发现：即使在广东这个经销商销量排名前列的地区，店内获取线索量的渠道只有垂媒平台。这种现状下隐藏的危机就是过于依赖一个渠道，会反过来被垂媒平台绑架。

从去年垂媒平台会员费的上涨幅度，我们不难推断，今年可能会继续，如果店内不能及早的布局其他渠道，一定会陷入更加被动的境地，眼前的困境就是ROI(投入产出比)不成正比，长远的问题就是垂媒平台赚经销商的钱，然后再用这部分钱来逐渐的攻占经销商的市场。我们在与垂媒平台博弈的时候，也要寻找自己的集客方法。

 除了上一篇（《如何通过社群营销维护客户黏度》）给大家介绍过的方法，今天会原来的基础上再给大家做一次延伸，在细节点上讲深讲透，让大家更便于理解。

 如果大家按照上一篇的方法已开始尝试，下一步就要维护群内活跃度和创造价值来打造信赖按钮，让群内成员转化成潜在客户并最终成交。既然信赖按钮有这么神奇的效果，我们用一则案例先来了解一下，什么叫信赖按钮？

准备：一个销售顾问、两枚1元钱的硬币

场景：安排一个销售顾问在展车旁逗留，重点注意进入展车内查看过内饰的客户，当客户看完车准备离店时，伺待在旁的销售顾问开始准备

过程：当客户即将要走出店门时，这名销售顾问以最快的速度跑到客户的面前，真诚的问客户:“先生或女士！我刚刚在车内发现座位有两枚硬币，是不是您看车时掉的车里了？看您要离开，我赶忙过来把钱还给您”，这时客户看到真诚的销售顾问，一定会非常感动，他道谢之后就离店了。

结果：这位顾客在第二天直接来店订车，后期还介绍了几个客户

社群的信赖按钮四大组成部分：

1

 维护社群活跃度

一个社群的核心有三个：1.意见领袖、2.人性化的群规、3.有趣味性的活动。

1、意见领袖

意见领袖今天不在这里做重点阐述，留作下一篇讲解，简单的理解就是某个领域的专家，担任群龙的角色。

2、人性化的群规

新人加入

a. 加入群后请成员先阅读群规，必须高度认同群内文化，前期做好筛选避免后期麻烦，以梵天社群为例，如下图：

b. 爆照：新人加入群后，简单的欢迎只能单方面让新加入成员有一点仪式感，其他群内成员并不会参与进来，可以借用爆照的方式把其他在群里的成员激活起来，一起参与到新人的欢迎气氛当中，所有人都会对新鲜事物有强烈的探知需求，爆照可以起到活跃的气氛，但又不会向报三围一样往“污”的方向上引导，在保证互动的情况下，不至于将群内成员带歪。

 问早

熟人见面都会问候，这是一种亲切的表现，也是一种良好的素养，每天早上在群内主动问好去带动其他人，久而久之形成一种良好的氛围

 红包处罚

发布广告者：给予2次机会，第一次广告发红包，第二次直接请出群并在群内公示，表示群规不可侵犯；

 发布黄、赌、暴利等信息者：直接T除，并在群公示，以表示群规的权威性

3、有趣味性的活动

 断章取义

玩法：截取一张比较有意思的对话，然后发到群内断章取义，让大家制造发挥想象的场景娱乐，更快的让大家融入氛围

注意事项：

a.发图内容的角色之一一定是群内活跃份子或群领袖人物

b.在群发之前最好跟当事人沟通好，以便造成别人的不快

如下图：

 看图想创意

玩法：

a. 在群内发送一张有意思的照片，由群领袖主导发出一句自己理解的话作为引语

b. 群内成员发挥自己想象写出自己的语言发到群内

c. 由群领域选取最佳，摘入到公众账号里，获得公示者可以获得领袖人物的赞扬并赢得小小的荣誉感

注意：组织此游戏这一定是群内领袖人物，如梵天群内是由四姑娘组织，如下图：

 红包接龙

玩法：

a. 每个月选取1-2个节日作为组织红包接龙活动的由头（最好选择一些具有话题延展性的节日，如，女生节、父亲等，少选择一些国家法定假日，这样利于活动效果）

b. 由意见领袖发出红包供大家哄抢，手气最佳者继续发出5-10元红包供余下人抢

注意事项：

a. 红包活动频率不宜过高，如只是依赖发红包提高的活跃度是假象，更多要调动精神层面的活跃；

b. 金额不宜过高，每次红包控制在60-80元之间，红包数量控制在50个人以内，便于群内再3-5分钟之内抢完，如红包数量过多会导致很难在短时间内抢完而进行接龙活动；

c. 群内一定要安排小号配合，避免出现手气最佳者不愿发红包而导致游戏无法继续，出现此情况可有小号出现再发5-10元的红包继续接龙活动；

d. 时间控制在40分钟左右结束效果最佳

2

有价值

1、众包任务

领袖者发现群内成员有问题需要帮助时，可在群内组织大家一起帮提出问题者，众人拾材火焰高，由领导者引导大家进行头脑风暴定能帮助其解决问题，这样的活动长时间继续下去会让群成员在群内找到归属感，更加的依赖于社群。

2、调研问题

借用麦克表单收集群成员问题，定期组织群内语音分享帮助解决问题，一个群可用语音讲解，如是多个群可用红点软件，详细在《如何通过社群营销维护客户黏度》一文中有详细介绍（文章内介绍的梵天提供价值的方法，店内可以举一反三，思考一下，车主和潜在客户最急需解决什么问题，如潜在客户解决的是10万的预算，我应该买哪款车？）

3

有归属

除了在线上的互动外，还需要定期组织一下线下聚会，让大家的关系更加融洽。

4

自动成交

当群内的活跃度建立起来，又有价值提供，时间久了之后自然会在客户心目中种下信任的 心锚，越往后经营就会有越多的客户找到我们，并找我们买车，如果想深入提高成交能力可以看过往文章 《4S店提升50%销量的秘籍-战术篇（一）》。

作

者

简

介

田健

汽车系统营销第一人

电网销专家

汽车行业高级讲师

【4S店实战专家】

汽车经销商实战培训分享