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情境1：你的价钱太贵了 错误应对 1、价钱好磋商…… 2、对不起，我们是品牌，不讲价…… 问题诊断 客户买东西时都会想要低价点，这是客户的一个正常的消省心理，并不是决议他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时分，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归结分类后其实只需两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不晓得客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能低价点”就是一个典型的假问题，“能不能低价点”只是一切消费者的一个习气用语，作为一个干练的销售人员基本没有必要就“能不能低价点”开端讨价讨价，而是应该在客户关怀价钱的时分引导他关注价值。本案中的第一种答复是一种不战自溃的消极销售行为；第二种答复则是一厢甘愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难承受。 战略 当消费者关怀价钱的时分，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的运用价值。把客户关怀贵不贵改动为，值不值！ 言语模板 销售人员：先生，买东西不能只思索低价问题。您以前有没有用过同类的板材？那种低价的板材可能用段时间就开端呈现质量问题。比如说这种低价的木工板免漆板用不了多长时间可能就会呈现鼓包、外表褪色的状况，用不了多久就要换。但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时分一样好，而且表皮的颜色也不会改动。一个柜子能够正常运用十多年，这样算下来不也相当于俭省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？ 情形2：我今天不买，过两天再买 错误应对 1、今天不买，过两天就没了。 2、反正迟早都要买的，不往常天买就算了。 问题诊断 客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有缘由的。而本案中的两种答复，都显得有点一厢甘愿，难以惹起客户的共鸣。 战略 销售人员只需找到客户不买的真实缘由并加以正确引导，才干够让客户顽固己见。 言语模板 销售人员：今天买不买没关系呀，我能够先为您引见一些宝源精木板产品的根本状况，让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高，等您过两天想买的时分，您就能够心中有数了嘛…… 销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢？ 销售情形3：我先去转转看再说 错误应对 1、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你低价点。 问题诊断 “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法感动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你低价点”固然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价讨价留下了伏笔，使接下来的销售堕入被动。 战略 客户说“我进来转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判别客户是哪种状况，然后针对性地中止引导。 言语模板 销售人员：先生，是不是对我的效劳不称心？〈客户普通会答复：不是，是你们的东西太贵了〉先生方才最看中的是哪款商品？您买到一款本人喜欢商品不容易，我展开一个客户也不容易。您有什么央求，请直接通知我，我会一定让您称心的。〈假定客户答复：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到类似的商品前…… 销售情形4：你不要讲那么多，你就说最低几钱能卖吧 错误应对 1、最多只能让您20块钱，不能再让了。 2、那就155块钱吧，这是最低价了。(报价165元，第一次讨价到160元) 问题诊断 客户说“你不要讲那么多，你就说最低几钱能卖吧”，恰恰证明客户想买这款商品，这时分的销售人员应当着重引见这款商品有哪些适合客户的中央和引见这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。 战略 客户永远关怀的是价钱... 情境1：你的价钱太贵了 错误应对 1、价钱好磋商…… 2、对不起，我们是品牌，不讲价…… 问题诊断 客户买东西时都会想要低价点，这是客户的一个正常的消省心理，并不是决议他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时分，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归结分类后其实只需两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不晓得客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能低价点”就是一个典型的假问题，“能不能低价点”只是一切消费者的一个习气用语，作为一个干练的销售人员基本没有必要就“能不能低价点”开端讨价讨价，而是应该在客户关怀价钱的时分引导他关注价值。本案中的第一种答复是一种不战自溃的消极销售行为；第二种答复则是一厢甘愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难承受。 战略 当消费者关怀价钱的时分，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的运用价值。把客户关怀贵不贵改动为，值不值！ 言语模板 销售人员：先生，买东西不能只思索低价问题。您以前有没有用过同类的板材？那种低价的板材可能用段时间就开端呈现质量问题。比如说这种低价的木工板免漆板用不了多长时间可能就会呈现鼓包、外表褪色的状况，用不了多久就要换。但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时分一样好，而且表皮的颜色也不会改动。一个柜子能够正常运用十多年，这样算下来不也相当于俭省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？ 情形2：我今天不买，过两天再买 错误应对 1、今天不买，过两天就没了。 2、反正迟早都要买的，不往常天买就算了。 问题诊断 客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有缘由的。而本案中的两种答复，都显得有点一厢甘愿，难以惹起客户的共鸣。 战略 销售人员只需找到客户不买的真实缘由并加以正确引导，才干够让客户顽固己见。 言语模板 销售人员：今天买不买没关系呀，我能够先为您引见一些宝源精木板产品的根本状况，让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高，等您过两天想买的时分，您就能够心中有数了嘛…… 销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢？ 销售情形3：我先去转转看再说 错误应对 1、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你低价点。 问题诊断 “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法感动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你低价点”固然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价讨价留下了伏笔，使接下来的销售堕入被动。 战略 客户说“我进来转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判别客户是哪种状况，然后针对性地中止引导。 言语模板 销售人员：先生，是不是对我的效劳不称心？〈客户普通会答复：不是，是你们的东西太贵了〉先生方才最看中的是哪款商品？您买到一款本人喜欢商品不容易，我展开一个客户也不容易。您有什么央求，请直接通知我，我会一定让您称心的。〈假定客户答复：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到类似的商品前…… 销售情形4：你不要讲那么多，你就说最低几钱能卖吧 错误应对 1、最多只能让您20块钱，不能再让了。 2、那就155块钱吧，这是最低价了。(报价165元，第一次讨价到160元) 问题诊断 客户说“你不要讲那么多，你就说最低几钱能卖吧”，恰恰证明客户想买这款商品，这时分的销售人员应当着重引见这款商品有哪些适合客户的中央和引见这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。 战略 客户永远关怀的是价钱，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价钱，让客户感遭到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价钱。 言语模板 销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买我们店的宝源精木板做的家具至少要用10年时间，我完好给您引见这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决议买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不担任任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？ 销售情形5：今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买 错误应对 1、促销活动不是人人都能有机遇的。 2、(无言以对) 问题诊断 本案的第一种答复，固然比拟真实，但短少战略，无法让客户顽固己见。而第二种状况则比拟消极。 战略 每次促消活动都有个特性：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，缘由是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。 言语模板 销售人员：您假定觉得这款商品的价钱不合适，我给您引见另一款性价比更好的…… 原文链接：http:///?p=129 |
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