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我当时是在一家集团门店任职主管，主要负责进口化妆品的工作。当时恰逢年终店庆。这个时间段，连锁店铺都要开始向乙方谈判店庆费用，我们也不例外。(职场） 我们店的概况：
①超市开业不到一年，主营各国原装进口产品；
②位置在商场三楼，经营面积1500平方米；
③当时店日均销售业绩6万元左右；
④该店属全区域门店销量排名倒数。(职场）
当时门店整体销售业绩不理想，部门领导象征性的给我店庆费用谈判任务是每家供应商500元，6家一共3000元。 (职场） 当时内外交困，部门领导朝令夕改，团队担心完不成任务，说实话，当时我真想抽自己，这都混成啥鸟样呢？真对不起那些曾帮助、赏识过我的人。暗自给自己订下了每家3000元 ，总目标3天谈判1.8万元的目标，我想通过这次谈判找回自信心。(职场）
2013年年未卖场店庆费用谈判
（一）分析此次谈判自身优劣势：
1、目标：三天店庆——负责非食品类谈判结果高出系统平均水平6倍，让供应商心服口服，确保未来良好的合作关系，获得可持续性稀缺促销资源。(职场）
2、优势：
①熟悉日化类市场：了解各大品牌产品、消费群及竞争关系等；(职场）
②客户服务好：为供应商提供真诚有效的营业额提升服务；(职场）
③口碑：在供应商圈子中积累了一定的口碑。(职场） (职场） 3、劣势：
①手上基本无特陈资源，按照公司经营策略，将原来手头10个特陈资源，拿出了9个去支持食品年货堆上货，实物谈判筹码几乎为0； (职场） ②店庆费用行情定势：整个系统中的店庆费用行情是一家供应商500元左右；(职场）
③销量瓶颈：我店超市经营面积1500平方米，全超市日均销售在6万左右，全系统门店销量排名靠后。(职场）
（二）设计谈判思路框架：
1、目标细分总体谈判思路框架：胡萝卜+铁棒法（思路）
①胡萝卜：选择增长率高、关系融洽的供应商，用去年的支持和今年的愿景打动供应商们。(职场）
②铁棒：编故事，打造强势态度，和门店品类负责人谈3000元一个；谈不成和门店领导谈，5000元一个；再谈不成，采购直接扣8000元。（事前已和领导沟通好）(职场）
2、供应商选择及谈判目标细分：三天店庆，不给供应商堆头陈列，不进货，但要收18000元店庆赞助费。
A供应商3000元； B供应商3000元； C供应商3000元； D供应商3000元； E供应商3000元； F供应商3000元。 合计：18000元(职场）
A供应商：人情做透，发展铁杆金主！
A供应商的老板丁总长得英俊潇洒，约摸40岁的年纪。行伍出身，年轻时当过海军，头脑精明，为人重义！他和咱关系最铁，我第一个电话就打给他，电话打通后，一番简单的寒喧，就开门见山就把价报了过去！电话一头道：“哥们儿，成！就依你这数，直接账扣！”听到这句话，我当时真是心头一热呀！首战告捷，信心满满！(职场）
回想起这一年来，认识丁总从陌生到熟悉，再从朋友到铁杆哥们！看着A供应商的生意在卖场从开业时每月只销售1.5万元，数月后就稳定到了8万元的月销售！当时门店刚开业，因为是进品类商品，在我们这二线城市还是属于个新鲜玩意儿，进口品供应商中，就属他们家拿的名牌多！要想做出成绩来，我不帮他帮谁呀？(职场）
想那时刚开业，丁总的公司暂时招不到品牌导购，我出力出关系，为他在最短时间内找了两名销售经验丰富的猛将，解了燃眉之急！为了将人情做透，拉到自己的第一批金主儿，我亲自上阵，二个月不干别的，把他家的产品资料背了个烂熟，然后就在卖场上实打实销售A供应商的产品！当然咱跟着老大也没白学，我在卖场把产品卖给消费者后，就礼貌的送她到路口！当消费者在收银台买单时的瞬间，咔咔随手用手机连人、带产品、带人民币，拍好两张照片发到微信朋友圈！那可是万花丛中一点绿，一大男人天天向众多女性消费者介绍进品护肤保养品！哈哈，想当时可是举座皆惊，不走寻常路！ 每周定期与老丁沟通卖场促销方案，自己有老大的几成本事傍身，又加上天天的卖场卖货积累了足够的消费者市调经验。更重要的是：老丁不傻！眼圈红了！ (职场） 一天两天的朋友圈晒卖他们家货的业绩，没感觉！但凡事架不住数量级呀！天天这么发，一连发了60天！一卖场主管？下面进口供应商又不止他们一家？别的卖场都没见过有主管这么干的！关系能不迅速拉近吗？要促销资源给。。。要特价让利给。。。要引进独有商品给。。。。有铁杆金主的财力、物力、人力的支持，这么着促销效果自然是芝麻开花，节节高！指哪打哪，打哪哪红呀！形成了一个合作的良性循环，人贵在交心，销售与客户如此，甲方与乙方也是如此！ (职场） 不过也算是好事多磨，第一轮电话下来，六家供应商，也只有老丁给面子，一口答应了下来！其余五家没有拒绝，但都在打太极，回复为：“张主管，咱这事儿得申报下，后面给您回复。。。。。”呵呵，那咱骑驴看唱本——走着瞧。。。。。。(职场） |
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