|
读者：阑月小编，我想问个问题，客户不认可我们的品牌，我们的品牌质量要比他们现在用的好，价格也差不多。但还可以调低于对手，但是对方有长期的供应伙伴，这个客户该怎么抢？如果绕开他们采购部门直接找到副总，是否合适？ 职场销售 阑月：很显然，你没有看我之前写的文章《职场：客户不搭理，这样做人情，开单水到渠成！》，就是说竞争对手与客户的关系非常之好，里边可能还有一些暗扣的关系，就凭你见个面，三言两语就想挤掉竞争对手？可能吗？ 你仔细想想，如果你开发客户很容易，客户也没忠诚度可言，那到时候如果你的竞争对手，哎，过来发个报价，打个电话，是不是这客户又得跟人跑了呀？现在，你抢不走这个客户，其他人也抢不走啊！你该把客户的拒绝当邀请函，继续拜访哦…… 职场销售 咱们不聊那些虚的，我直接给你三个直接落地的办法： 1.取得客户的信任是开单的前提条件，任何销售都是这样的，客户呢，在不信任你的基础上，他是不会跟你合作的，你不能擅自降公司价格，这一条跟竞争对手比较并不占优势，所以我们要从人情做透入手，争取先取得客户信任再说。那应该怎么做人情呢？我不想多说了，你自己翻看我之前的文章，讲的已经细的不能再细了。 2.咱们先跟客户混熟后，再一步一步登门槛，干嘛呀？聊天的时候，跟客户讲：我们也想服务您，而且产品质量非常棒，但您或许不信，但您可以拿我们的产品价格对比现有的供应商，，我们可以为您充当价格磨刀石！您拿着我们的性价比去杀现有供应商的价格，当然，您为了演的像一些，可以尝试给一点单我做，由此，我们先少批量打入甲方采购序列，然后再逐步鹊巢鸠占，逐步把竞争对手搞死！是不？我不要求您现在就把全部订单给我，有一点儿量就行，我先做小的，然后我再做大的，嗯？明白了吗？别想着一步登天的故事，那是假大空，都是那些不会做销售给你胡说八道呢 职场销售 3.客户收益后，会不会重视你呢？行，肯定重视了，咱们开始得寸进尺，加深人情的力度，不断地拿单，每次多拿一点，这不过分吧？利用登门槛战术，一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。我们正在进行玩鹊巢鸠占的游戏，每年甚至每个季度，都在蚕食竞品的销售份额，最后有机会独占大头！ 看明白了么？办法总比困难多！这是很多销售高手惯用的招数，到最后，很多人都会觉得，我好好的客户，怎么转眼就跟别人合作去了？不知不觉！那是因为你不是高手，在残酷的市场竞争中被别人干掉了，怪自己学艺不精吧！市场就是如此，能力强的，就直接把能力差的给干趴下了！ 好，我是阑月，广州工作的销售人，如果你有什么销售问题，可以给我留言哦！ |
|
|
