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有销售小伙伴留言：小业，我是做物流的，在青岛。发现有个大客户很适合我们公司做，但是切入不进去，原因是该客户与其他承运商合作好几年了，且这个承运商是这个行业领头羊，口碑很好。而且没有出现问题，客户对其服务很认可，我们公司论服务、价格都略微逊色点，但是也不太差，处于中游水平。 请问下该如何挖这样的客户？ 市场竞争充满你争我夺 你开发一个好客户，意味有了一个取款机，但并不意味进入了保险箱，因为后面一定有竞争对手虎视眈眈，只等你服务质量下降之际，“嗷”一声扑上去，这个客户就跟人跑了…… 开发客户只是销售第一步，还要做好客情关系维护，对这类客户对供应商评价不错的，想把其业务挖过来，难度是很大的，我们只能采取以下3个小策略去等待“钻口”的机会。 1:要全局观，多搜集信息,一定要培养内线。 一笔生意中，有利益得到者，也必然有利益未得到者。想挖别人的成熟客户，你必须先对客户内部情况要熟悉，把那些利益未得到者找出来 ，建立联盟或发展为内线。 通过我们培养在客户内部的内线的资讯，竞争对手的一举一动都可以通过内线被我们知悉，有了充足的信息支撑，我们就能有正确的对客户开展攻关的策略的依据。 2、围点打援，运动中寻找机会。 中国人讲人情，喜欢和熟人做生意，所以我们首先要成为客户的熟人，然后在晓之以利，用利益去驱使客户和我们合作。这就要求我们平时多维护好客户关系，慢慢把人情做好，然后再寻找竞争对手的给的机会，寻找机会。所谓利益驱动是指满足客户需求，你不能擅自降公司价格，这一条更竞争对手比较并不占优势，所以我们要从人情做透入手，争取先取得客户信任再说。 3、进小名单策略和登门槛战术运用 任何一个采购员在他的某一款设备的采购名单里，绝对不会只有1个合作对象，往往是3-7家供应商公司备选，我们要首先进入采购的小名单里。 进入小名单后，我们再想办法进行慢慢渗透，从0到1，从1到100。 比如我们可以反复向客户宣传，我们产品也有自己特色，也想服务您，现在为您提供一个有竞争力的价格，不指望您现在跟我们公司合作，但请您拿着我们的报价去跟竞争对手比对，压一压他们价格，这样能为你们公司争取更大利润，…… 当然，我们也期待你能给我开一点小小门缝，给我一个小单子做，哪怕1000元的订单都可以，一方面你可以借此考察我们公司实力和服务质量，另一方面你也可以借此暗示原供应商。必须拿出更多的合作诚意。否则，我就和新供应商合作啦…… 销售人员要善于玩“等门槛战术”，善于开始得寸进尺，要敢于申请新单子，随着客情不断加深，鹊巢鸠占的游戏一点点会变成现实，每月甚至每个季度，都在蚕食竞争对手的销售份额，最后独立鳌头……这就是销售的登门槛战术！ 最后： 抢别人的优质客户要更多耐心、信心和决心，切莫上来就刚，刚不过就绝望，就尿遁…… 这样是来旅游的，不是来做生意的。 |
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