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【导读】找到了客户的真正需求后，那只是销售的开始，能不能和客户最后成功签约，还是个未知数。很多销售员虽然意向客户很多，但最后的成单率不高，究其原因所在，就是执行力差，而执行力差的根源是思维上的懒惰。 客户的需求有真正的需求和不确定的需求。能最终签约的才是真正的刚需。比如装修的业务，每当新小区交房时，装修的需求比较旺盛，但并不是所有的业主都会找装修公司，有的想自己体验一下设计的乐趣，有的想找亲戚朋友介绍的师傅施工。 找到客户的需求，要站在客户的角度去体验产品和服务；要从客户言行举止的细节上，细心地观察、留意、发现、找出客户的痛点；要自然、巧妙地向客户提问题，而不会让客户感到尴尬。 那找到客户的需求之后，就要研究客户的需求，客户为什么有这种需求？有这种需求的前因后果是什么？客户的痛点是什么？要怎样做才能满足客户的需求？满足客户需求的执行流程是什么？ 用提问的方式把所有自己能想到的问题全部罗列出来，然后再针对每个问题，逐一击破。会有很多的执行方案出炉，再通过排除法，将不合适的方案去掉，最后优中选优出最佳的执行方案。 比如，在做地产写字楼销售时，可以通过8个问题来判断客户的需求。 1、客户考虑买办公楼的原因是什么？ 2、客户是急需，还是处于考察阶段？ 3、客户现在是否也在考察竞品项目？ 4、如果有，竞品项目的优点是什么？缺点呢？ 5、客户最在乎，最喜欢我们产品哪一点？ 6、我们的哪一点，是让客户不放心的？最有顾虑？ 7、他是唯一决策人吗？ 8、如果消除了他的顾虑，并申请了合适的价格，他能今天交款吗？ 总结：销售员执行力差，有时是因为不知道接下去该做什么？该如何解决在实际销售中每次遇到的具体问题？不懂得逢山开路，遇溪搭桥的方法。而运用提问的方式，其实是在积极的动脑，是在思维上找到执行的方案，解决销售员执行力差的根源问题。提问的方式不是看一遍就懂了，更不是看懂了就会的，要经过不断的练习，练习的过程中还会碰到很多的问题，这时最快的方法就是学习高手的做法。 好的，今天就写到这里，我是红瓦，欢迎一起交流。企鹅号：3077273008。 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 职场 |
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