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销售员最重要的事是把顾客吸引到店里，使自己能面对他们。要把顾客吸引到店里来就需要销售员要为每天的工作制定出计划，而制定计划就需要做许多决定。例如谁是你最好的潜在顾客、怎样最有效、最经济地联系他们等。你必须决定吸引一个潜在顾客的成本是多少，他来了之后有何潜在的价值。而你有多少时间决定了成本和价值的大小。 如果你有大量的空闲时间并有良好的电话销售技巧，那么最经济的做法可能是给老顾客和那些说了会再回来的顾客打电话。当然这有一个前提，你在那些顾客离开前记下了他们的姓名、地址和联系方法。 打电话可能对你很有效果，但每个电话及每个顾客耗时太多。如果你没有太多时间，可以寄一些邮件。当你在大厅等顾客时，写信是你可以做的最有益的事情。因为一旦顾客进来，你就可以中断写信。大部分销售员几乎每天都会碰到无法预料的事，所以你不可能把一切都计划得很完美。当更有成效的事情出现时，你应准备好修改计划。有目标是一个销售员成功的前提 你有了计划就可以使自己一直有事做，并使顾客能陆续到来，因此计划的价值是显而易见的。即使你需要修改计划，计划依然对你大有帮助。如果我早上进大厅时准确地知道自己当天想干什么，那这本身就比等着瞧的态度能更有效地激励我。 别人可能告诉过你：可以对着镜子自言自语若干次，从而振奋精神并抛开消极念头。如果这若干句话对你是有效的，我当然不会加以挑剔。但从我的经验看，帮我达成当天第一笔交易的仍是我早上订的计划，而不是什么语句。因为我早上离家时，有一件事是确定的：我知道我要去哪里以及我要干什么。至于我一旦走进办公室后整个事情是否会变化，这已无足轻重。因为我来时就有了动力和自信：我来上班是有重要原因的，而这是对你的工作制定计划的最重要原因——既使你不能完成计划的每一个细节。 正是你给自己的第一个推动使你离第一次成交更为接近。我不用告诉专业销售员每天第一次成交有多重要，你不知道第一次成交的感觉有多好，它使你感到自己在正确的时间和地点加入了正确的行业。 每天就你的工作制定出计划，并尽力实现它，这可能是一个陈旧而老套的口号。但我认为我已表明这一口号对我们大家仍然具有很大的价值。然后，你每天下班后要回想一下全天做的事，以检查自己的计划有多好以及多么贴近实际。如果你一直不能完成指标，你也不要自责，你的问题可能是想干成太多的事。我不是想让任何人都摆脱责任。我们大家很多时间都在很勤奋地工作。但问题正如我所说的，不是我们工作有多努力，而是工作做得有多好。如果你计划打10个电话但只打了5个，那你对另5个电话的计划实现了吗?当你回顾全天工作时，即应问自己这一类问题。 微信公众号：万马奔腾人才库（ID:hefeiwanmabenteng） |
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