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2月初公司给了我一个任务，让我在批发市场里整理出十个堆头，当时我就想该怎么打堆？打在什么位置？店家是否同意打堆啊，以前其他品牌打堆都是要出费用的，我们公司啥资源也没有，但是公司下了死命令，两天后必须把堆打出来！于是先走访市场，先选择好位置，既然要做，咱们就要做得最好。 当前情况：我的区域有个批发市场，里面有几条喜铺街，由于地处市区与乡镇的交汇处，他们承接着整个市区的大型团购，乡下的喜宴等一些业务，生意很是火爆。是很有潜质的优质客户 竞品情况：优势竞品在很早以前就进入这些店铺了，而且竞品是以铺货形式进入该店的，客户每个月卖多少货，就结算多少货款。还有一些额外的费用作支撑。劣势他们就知道卖货，把价格压得死低，压了一次货，一个月也难得去门店一次，算算到下次没货的时候再去。 自身劣势：我们由于分销商的缘故，和他们没有业务往来，不存在铺货月结的政策，全部货物都需要现金结算，而且首批进货量也有要求，必须要100箱以上，准入门槛较高。没有费用支持。对于这些个优质客户，虽然已经有竞品了，而且客户跟竞品的合作也已经很稳定了，但我不想放弃，我想把竞品给换下来， 于是我继续用目标细分和登门槛，各个击破把他们全部搞定。一番走访下来，选择了几个人流量大，生意较好的门店，选好以后就进店去谈了，虽然我们在价格上比不上竞品，但是咱们就比服务，谁叫咱们比竞品的业务员勤快呢， 第一次去的时候，简单的介绍本品，毕竟咱们也是大品牌，店里也想试试看，一问价格又没有优势，而且没有费用支持，第一次以失败告终。第二次再去时候就有点不高兴了，不是不要你的货吗？怎么又来了，就这样把我打发走了。时间紧急，必须先单爆一家，搞定一家才好开展工作。问题出现在哪里？竞品早就打进去了，这边分销商门槛高，无法达成合作。 A,从分销商角度思考：因为在市场里被竞品打压的太厉害，销量也不是很好，眼看就要新年了，仓库里还有很多的陈货，库存没有消化掉，与其放在仓库，不如放到终端门店，再说公司里也有促销员，到时会清点货物的。我就先和分销商沟通，能不能先欠着一笔货款，分销商同意后我们就开始一起拜访客户，选择位置最好，生意最火的喜铺开始拜访！ B，从顾客角度思考：客户没有卖过，有顾虑（咱们要降低门槛，取得客户信任啊）。现在咱们已经和分销商沟通好货款的事情了。客户终于有点松动了，接着给客户说，临近新年了，在门口打个堆头，挺喜庆的，还能吸引人气，而且公司专门有人过来维护的，也会有有一些赠品，您就不要费心了，等着收钱就好了，终于得到店老板的同意，试试吧，趁热打铁，我和分销商风风火火的把货拉到店门口，立即着手形象，店老板一看，咦？还真不错。 第一，降低进货门槛，可以少量的进货，可以欠款； 第二，提供增值服务(1)帮顾客营造氛围，拿效果图给店家看，让客户觉得很喜庆的画面，(2)请专门促销员过来给维护。就这样我把第一家搞定了，紧接着就像苏秦合纵六国一样，各个击破其他家！我把这家店拍了照片，作为样板，然后开始第二家，人都有攀比心理，在给第一家整理的时候，样板门店的效果已经出来了，运用下损失厌恶话术，接下来，第三家，第四家，一天下来竟然搞了15家，完全出乎了我的预料，公司规定十家，咱一下搞定了15家，完成150%，而且家家都很配合，分销商仓库里的库存，也消化的差不多了，把照片发到公司，直接得到大区经理的表扬！ 职场中会碰到很多问题，很多时候只是“当局者迷”，如果没有高人指点，相信你在职场的路上还会不知道迷茫多久下去。 “人类因挫折而成长，因实践而成功”，为了相互提高销售水平，小编组了一个精英销售群【457295468 】入qun暗号：24219，期待各位职场达人，职场大神，职场高手、销售高手、职场猛人加入。 精彩推荐：房产销冠告诉你：买房一定要避开这四个误区 |
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