培训机构暑期招生旺季已经来临,“招生话术”是暑期招生中极为重要的一部分。下面是一些常见的培训机构暑期招生问题与常见话术,希望能够对大家有所帮助。 采用“医生思维”来设计招生话术 首先,一定要知道家长的需求是什么,家长想听什么我们就讲什么。但是记住一点你讲的最后必须要做到,不然属于欺骗。 医生思维的核心是主动权。我们去医院肯定是挂号,排队。而且诊断的时候,从来是医生说什么就是什么。而且医生不会给你报价,更不可能有人讨价还价,而且不退费。 总之,医生是占主动权。换到我们咨询师身上,以“咨询师”的心态工作的话,你会感觉家长跟你是敌对状态的,他是来审问你的,如果用医生的思维,就是他求着你了。 比如说有个家长过来了,他会首先问你这几个问题,你们课程怎么样的,老师哪个学院毕业的,什么级别的,学费多少钱,怎么这么贵,没效果怎么办? 这时候你就可以主动回答他,用医生的主动思维来回答。他问你们的课程,你别回答,你如果回答他就没有主动权了。这时候你可以说:欢迎来我们学校,你孩子什么情况,你孩子几年级的,哪一科不好?就像医生问你哪里不舒服。他问你老师哪个学院的?我们回答:“你先别急,咱们先把孩子研究透了,再谈老师。我们五层楼,2000多个学生,老师能差吗?”还有问价格多少,我们回答:“你不要先着急,要先说孩子有什么问题,你挣了这么多钱,不这时候花,什么时候花?都要高三了,最后一哆嗦还怕贵?” 老生续报:辅导班电话招生话术 打电话前,先给家长发一条短信:承蒙各界厚爱,本校已顺利完成了招生任务,除个别班级有少量名额外,已基本停止招生,在没有预先安排的情况下,请家长勿大规模到校参观! 模拟流程:(时间控制在5分钟内)客服:陈平爸爸(妈妈)您好,我是XX教育的XX老师。
先铺垫,询问孩子暑假的表现,慢慢引导报名,先让孩子续报,然后家长来交钱的时候,再引导二科或者三科连报。 追销篇 1. 引导连报,不适合在电话中说明,最好是家长来交钱的时候,适当引导。
案例:假设孩子上学期报的是英语科,经过了解,发现孩子数学科,还不够优秀。客服:陈平呀,TA的英语进步很大,我们为你高兴,他的数学,要是再提高一点,那就更好了。
教育咨询师如何针对价格做好话术准备 价格焦点一:经济上有困难,能够分期付款吗(上一次交一次)? 1-1:XXX之所以一次性收取费用,是为了保证师资的稳定性,教学的系统性,并且是按照教学规律上来定的。 价格焦点二:学费太贵了,能优惠吗? 2-1:家长第一次问:回答可以优惠,我们会根据您的课时量的不同,给与相应的折扣。家长在看完我们的收费标准后,第二次问:是否可以再次打折。委婉回答:不可以,是全国统一的收费标准。
价格焦点三: 听说XXX在**地方的收费比你们便宜,有这回事吗? 3-1:有地区差异,XXX的收费标准分为核心城市和一线城市。核心城市和一线城市消费水平存在差异,收费也存在差别。
价格焦点四:其他的机构的一对一和你们介绍的一样,为什么你们的费用贵呢? 4-1:就我们的了解,同类一对一机构形式上都是模仿XXX,价格也都是相近水平。 价格焦点五:你们北京的价格是统一的吗?怎么每个校区报的价格都不一样? 5-1:是的,价格全北京一致。而且全国一线城市都是一样的。因为价格由公司总部统一制定。 价格焦点六:听说你们价格分档,你们这个档是怎么定的啊? 6-1:根据学生的总课时量分档。 |
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