| 没有最好，只有更好。寻找到属于自己的成功方式并不容易，因为总是会有各种信息干扰你做出正确的选择，这时，你不妨比较一下，什么样的营销模式能让个人获得更高的收益呢？也许适合自己的就是更好的。 5月6日，山东金宝龙化工新产品发布暨招商恳谈会在山东潍坊成功召开。公司总经理焦宗辉所阐述的一套“肽肥”营销模式，让一同与会的嘉宾和来自全国各地的经销商们啧啧称赞、引起关注。 比品牌更重要的是营销创新 著名企业管理专家爱德华·德·伯诺曾说过：企业界存在的一个很大的问题是，当他们遇到麻烦时只会按照原方向加倍努力。其实，只要改变一下方向，就会发现原来空间还有那么大。 在焦宗辉看来，营销创新在企业发展中比品牌更重要。他眼中的营销创新即是以产品创新为基础，根据自己的资源状况、产能状况、发展状况、技术水平以及市场状况进行细分，找出最适合自己生产的差异化产品。与此同时，配备差异化的营销模式，包括市场定位、产品包装、价格宣传、卖点、服务等。 焦宗辉认为,农资企业营销模式的转变，其实质是市场理念思想的转变、创新应用。只有以营销的科学意义为指导、切实地理解目前进入市场招商的困难本质所在，问题才会迎刃而解。 目前，金宝龙化工已推出金肽复合肥这一目前国内最先进的产品，同时为了配合这一新产品的大力推广，又推出了银肽复合肥衬托金肽复合肥、实现金肽合剂为赠品的销售模式，这三种产品的同时出台，便形成了一个完美的产品组合。 看到一些经销商对该产品的市场前景和利润空间犹豫不定，他这样给大家算了一笔帐：“以普通复合肥为标杆，金肽价格高于普通价格300元/吨左右；银肽价格要低于普通价格30元/吨左右。我们按1比10的比例进行计算，即卖1吨金肽的同时可能卖10吨银肽，这样我们在银肽上卖10吨净亏300元，但在金肽上1吨又可以挽回300元；如果推广到2:10的话，我们的推广费又可以挣回来了；推广到3:10的话我们的宣传费也将挣回来：推广到4:10的话我们的赠品费也将挣回来；推广到5:10的时，我们就可以开始增加利润了；推广到1:1的话，我们的利润就会比普通复合肥高出近100元/吨了。” 差异竞争加快“蓝海”步伐 立足于实际，金宝龙传递给经销商们的信息就是：今后营销创新的定位就是不断的差异化，与时俱进。最根本的手段就是达到顾客满意这一终极目标，只有实现这一目标，才能使经销商的凝聚力增强，培养出忠诚的消费者群体，创造品牌的知名度。 通过调查，焦宗辉认为现在农资行业已经成为一片“红海”，我国农资市场总的来讲是供大于求，已经完全进入买方市场，企业之间进入白炽化竞争阶段，硬碰硬的恶性竞争只能令企业陷入血腥的“红海”。因此，企业有必要通过拓展新的市场空间，尽早开辟开拓事业的“蓝海”。 探索出好的模式和正确的方向之后，就要积极实施“蓝海”战略：一是加大宣传，产品推出后，通过媒体对产品效果进行跟踪监督，对农民使用状况进行跟踪报道；二是开展人力推广和售前服务，公司最近收纳了十名有丰富经验的农艺师和从农校招收了16名专业对口的学生帮助农民提高种植技术；三是赠金肽合剂，生产出10克一袋的金肽合剂作为赠品，让农民亲自去验证；四是用银肽复合肥衬托金肽复合肥，采用金肽走高端，银肽走低端的战略，以高端创品牌，以低端做衬托，提高市场占有率；五是加强售后服务，建立植物医院视频网站、以回收信誉卡的方式建立农民档案、定期回访用户，以保障品牌的连续性和企业的美誉度；六是完善销售政策，为加快新产品的推广力度、规避客户的任何风险、保障实现经营利益，将采取保底贴息的销售措施。 焦宗辉谈市场： 《中国农资》记者：目前化肥市场持续低迷，您能分析一下造成这种情况的因素吗？ 焦宗辉：当前的市场现状是厂家和商家都在观望等待，不敢轻易动作。究其原因是经销商对市场迷茫，看不清下步走势，不敢冒然备货。一般采用卖一点进一点的措施，故导致市场处于低迷。 但从社会库存情况看，库存总量减少。一是春节后各工厂开车率严重不足，只能达到30%-40%；二是县级代理商基本上卖完了节前的库存，节后进货量较少，没有合理补充库存；三是零售商基本无库存。 《中国农资》记者：，您怎么看待下一步的市场走向？哪些问题还需大家持续关注呢？ 焦宗辉：立足于山东本地的情况来看，夏季用肥即将开始。一是夏播玉米、夏季蔬菜；二是棉花、玉米、大姜、大葱、果树等作物的夏季追肥也即将开始。 从农产品价格看，今年可以极大地调动农民的积极性。此外，前期的倒春寒使农民的用肥量减少很多，夏季补肥的可能性较大。所以，夏季化肥需求量应该好于往年，但价格不会有大的反弹，即使有也很短暂。 我认为大家需关注的重点问题是：目前整个化肥行业亏损的企业较多。因此，如果没有原料价格的大幅度下降情况出现，化肥价格也不会大幅下降。 此外，现在最值得关注的是硫磺，硫磺是目前影响磷复肥和硫酸钾市场的主要因素。它的价格与当前磷复肥价格不太吻合，有偏高的现象，因此导致磷复肥和硫酸钾的成本偏高。其次是钾肥，价格仍然偏高，与当前复合肥的形式不太适应。 《中国农资》记者：面对眼前众多的困难和挑战，金宝龙将怎样抓住商机，带动经销商一起致富？今后的产品定位和与经销商的合作条件和方式将会制定何种措施加以保证呢？ 焦宗辉：从市场现状来看，商机肯定是有的。但该如何把握是最关键的问题，我认为： 第一，必须要与经营能力、能把握上游原料市场的、信誉可靠的厂家合作，争取厂家的政策支持来规避风险。 第二，强调一个“早”。首先，早进货。要在厂家有政策保证时就抓紧进货。其次，早启动。利用厂家给予的零售商保底、贴息等政策，保证零售商利益，使其迅速拿货，抢占市场空间，也可采取一些激励措施，如交款有奖等。最后，早收尾，为了规避经销商和厂方的风险，更应早下手、早结束，切忌后期恋战。因为后期可能会受需求影响偶尔出现小高潮，但不要认为形势突然好起来了，就放大胆子、不管不顾。 |
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