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华帝从一家小型乡镇企业，成长为全国知名上市企业，深深懂得，谁争取到广大老百姓的认可，谁就拥有大好事业前景的道理。这些年，华帝追随国家城镇化的脚步，坚持渠道下沉的发展思路，将品牌的触角深入到村镇，精耕细作，未敢停歇。 早在2006年，华帝就以广东茂名作为试点，进行村镇市场的开发和管理。目前，华帝拥有特许连锁专卖店、KA、直供、橱柜专营店、房地产直营、电商销售等多重渠道，在乡镇网点布局也徐徐展开。 然而，华帝在1992年创立至今，构建了庞大的市场渠道体系，同时也积攒了不少的问题，传统的厨卫实体经销商生存也越来越困难。业内资深观察家指出，受到厨卫内需的下降，国美、苏宁等专业卖场的抢夺，京东、天猫等知名电商的冲击，实体经销商与厂家结成的利益共同体正在弱化。 然而，松滋华帝却异军突起，区区一个县级市，在2015年的提货额达到了700万元，且多年保持着20%+的增长速度。 谈建新所创立的松滋恒荣厨卫公司，2007年开始代理华帝品牌，之后华帝品牌在当地的市场占有率一路飙升至50%以上。 松滋华帝自然得到华帝公司的青睐，很快由二级商升为直供商，又成为一级经销商。 目前，松滋华帝直营了城区的一个大型生活馆和厨电店，在下辖的15个乡镇拥有19个终端网点。华帝2016直供营销峰会也选在松滋召开，正是将松滋华帝视为直供渠道体系下的“营销样板”。 松滋华帝是怎么做到的？ 缔造者谈建新表示，松滋华帝的成功，主要依靠的是一种“小客户也有大格局”的进取精神。所谓没有小市场，只有小客户。决定一个客户经营状况好坏的，往往不是市场的容量大小，而是营销境界的高下。面对体量有限的乡镇市场，直供客户只要坚持精耕细作，坚持“做本土第一”的抱负，就能“小中求大”，独占鳌头。 谈建新指出，厨电行业在这几年的发展过程当中，市场份额将越来越向大品牌集中。直供客户作为与公司联系更直接和紧密的经销商群体，应当抓住华帝品牌变革的机遇，发挥自身的资源优势，更为重要的是，要有把华帝品牌当作团队一辈子事业来做的决心。 松滋华帝的成功，无疑极具代表性，证明了那些业绩上不去的各种原因，其实都是站不住脚的。一个经销商只要有进取的决心，加上恰当的方法和投入，没有理由不增长。 数据显示，华帝股份2015年度主营渠道的总收入为34.43亿元，其中直供商提货额为8491.49万，占比仅为2.5%。这意味着，华帝的直供渠道仍有巨大的发挥空间。 因此，华帝欲打造一支优质的直供客户队伍，减弱渠道商区域性垄断，限制经销商的横向扩张，倒逼其纵向发展，精耕细作深入三、四级市场。 在这样的改革过程中，不少经销商表示不适应。华帝董事长潘叶江指出，渠道政策要以“减负”、“打基础”为导向，牺牲短期增长，帮助客户消化库存，同时渠道下沉，精耕当地市场。 常州华盈优品厨卫用品有限公司总经理许诚志表示，在华帝坚持精耕化的渠道转型之后，管理压力明显减轻不少，并慢慢意识到，精耕细作、加强终端的掌控力，才是区域市场的大势所趋。 潘叶江认为，在国家调结构、去库存政策影响下，房地产市场刚性需求将得到进一步释放，势必带动厨电产业新一轮发展高潮。他号召华帝全体优化渠道、消灭库存，为进一步渠道下沉铺设道路。 商务合作 |
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