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你的态度不会影响你的行为。 心理学家爱德华?迪纳和马克?沃尔伯访谈了67所大学的学生，在调研中，他们真实的表达了自己的态度:考试中应该遵守规则。 迪纳和沃尔伯让华盛顿大学的学生猜一个字谜，说的是测智商，并且告诉他们，当屋里的铃响的时候就停止猜谜。 在他们各自单独做题的情况下，71%的学生在铃响后继续做题。 但如果，他们做题的时候，在他们面前放一面镜子，或者播放录有答题者自己说话声音的录音时，这两种情况下，只有7%的学生作弊。 所以，你的态度不会影响你的行为，当我们开始思考自己的态度时，态度才会影响我们的行为。 也许你会说，这只是个案而已。那么以下这些已经经过验证的观点，是否能引起你的思考呢? 人们对于吸烟的态度，不会影响到他们吸烟的频率； 人们对于废品回收的态度，不能预测他们在废品回收中的参与行为； 人们对于慈善和公益的态度，不能作为他们是否会担任志愿者的判断依据。 另外一个案例是在英国一所大学一间办公室的茶水间进行的。多年来，这间办公室的职员一直都是自掏腰包买茶或咖啡，他们把每杯茶水和咖啡的建议价格写下来贴到墙上，上班时每次去接茶水或者咖啡时都会把相应的费用投到一个“诚实盒”里。 实验开始的第一周，有人在价格表的上方贴了张图片，图片上是一双眼睛，好像在盯着来接水的人。这一周，投进“诚实盒”的钱的平均值是70便士。 第二周，价格表的上方贴的图片是鲜花，盒子中的钱的平均值少了15便士。 试验进行着，这个趋势也持续着，凡遇到有鲜花图片的那一周，盒子里的钱数就会减少。从平均水平来看，“眼睛周”时盒子中的钱是“鲜花周”时的3倍。 显然，引导我们做出行为反应的，不仅仅是我们内在的态度，还有我们面临的情境。现在你相信自己也难逃同样的模式了吧？ 因为人们外在的表现受制于外部因素的影响，所以我们并不能通过改变态度来改变行为。 美国学者菲什拜因（Fishbein）和阿耶兹（Ajzen）于1975年提出了TRA理论模型，这个理论的基本假设是，人是理性的，在做出某一行为前，会综合各种信息来考虑自身行为的意义和后果。 比如说，你产生“我从下周开始晨跑”这个行为意向的前提条件有三个，分别是你的态度、主观标准和控制感。 你的态度是：晨跑有助于身体健康。 你的主观标准是：我周围的朋友好像每天都在晨跑。 你的控制感是：每天晨跑应该是一件我能做到的事情。 当这三个因素都满足的情况下，你就有了做这件事情的行为意向，而行为意向可以推测出你的行为。 简单解释一下TRA理论模型的这三个因素： 态度：对行为结果的认识以及价值的估计。 主观标准：与普世价值观保持一致、与他人意见和行为保持一致的动机水平。 控制感：对控制因素的认识，当个人认为自己掌握的资源越多、预期的障碍越少，控制感就会越强。 这三项因素，看似简单，但却会不知不觉、悄无声息的影响到你的行为模式。 服装零售商Syms的女装标签上通常会有三个价格：全国统一售价、本店售价、10天后的折扣价。有些女性顾客会为了追潮流而立即购买，有些女性顾客会10天之后再来购买。 消费者在购物时，如果有人已经替他做过比较了，通常情况下，他就不会自己去做比较了。 那么这种定价方式，是如何运用TRA理论模型的呢？ 那些立即购买的女性顾客，她们的行为模式背后是这样的逻辑： 态度：我是一个别具慧眼、与时俱进的人。 主观标准：当我穿上这件服装走入……（XX地方）的时候，就会吸引所有人的目光，因为这件服装符合最新潮流。 控制感：虽然现在购买比10天后购买贵，但是我可以早买早穿。 那么10天后再来店里购买的女性顾客，她们的行为模式背后是另一种逻辑： 态度：既然10天之后购买的价格会比现在便宜一些，那么为什么要现在买呢？买东西就要买性价比最高。 主观标准：有很多人都是我这样的想法，所以10天之后这件衣服肯定还有货。 控制感：10天之后再到这里来一趟也不麻烦，我完全能做到。 所以，我们的行为意向是由我们的态度、知觉到的社会标准、以及控制感共同决定的。 英国有一家超市Tesco，它会根据顾客的消费清单，预测顾客的需求，然后打出优惠券给到顾客。 比如说，你在这家超市购买了一些婴儿用品，那么它就会在你结账的时候，给你打出一个婴儿奶粉的优惠券；再比如说，你买了一些女性用品，它就会在你结账的时候，给你打出一个护肤品的优惠券。 每次优惠券都是根据你的消费清单，随机打印出来的，这是把大数据分析用到了极致的一个案例。那么，它是怎么运用TRA理论模型的呢？ 顾客的态度:有了这样的优惠券，购买这类商品就可以花费比以前更少的钱。 主观标准：无论是谁，拿到这样的优惠券，都会使用的。 控制感：这家超市离我家不远，下次有这个需要的时候就可以来这里购买。 这三项因素满足的情况下，人们就会产生行为意向，而行为意向，可以预测一个人的行为表现。 最后，峰回路转。虽然说态度不会完完全全影响我们的行为，但是，在某些情况下，态度和行为之间也会产生联系。那么，在哪些情况下，可以根据态度来预测行为呢？ 1、 其他因素的影响最小化； 2、 态度是针对具体行为的，比如对“换手机”的态度会影响到换手机的频率； 3、 强有力的态度能够更好的预测行为，尤其是当你有使命感的时候。 袁敏茜 格诺威（中国）性格魔方中心合作讲师，ACI注册国际高级职业培训师认证，DISC认证培训师，DISC认证咨询师，《环球人力资源智库》原创作家。 微信号：yuanminqian003. 醒职场 微信公众号：zhichang321 想了解更多有关思维模型、沟通技巧、效能提升的信息，请输入“目录”二个字，带你遨游醒职场。 长按二维码关注 |
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