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而简朴的方法最具有可复制性和可操纵性，因为老曾夫妇已经打算明年退休，所以他们愿意将秘方与创业者分享。 个案解读 项目：友林羊肉汤锅店 地址：四川省成都市新津县（西部县城） 操纵人：丈夫曾其林，妻子周丽华 经营时间：1998年至今 启动资金：1.8万元（以1998年的消费水平为尺度，当时曾其林下岗前的月收入为800元） 创业背景： 1997年7月11日，38岁的曾其林下岗了。此后一年多，他辗转到各个工地、工厂做临时工，月收入最多时只有600元。 曾其林当时的处境极其艰难：早已待业在家的妻子患有风湿性心脏病，不能劳累，女儿刚读初中，家庭月消费1000元左右。曾其林夫妇在10年内必需完成的任务是：供女儿读书至大学毕业，存钱为妻子做心脏手术，两项开销预计共20万元。曾其林意识到，只有创业才能走出困境。 为什么选择羊肉汤锅店： 一向兴趣厨艺的曾其林选择做餐饮，因为资金少（下岗赔偿金加上亲戚朋友的资助共计两万元）、劳力少（只有曾其林一人能做工）、人脉少，他选择了经营羊肉汤锅店。这个项目吸引曾其林的原因在于—— 1. 回收本钱快。羊肉汤锅属于中档消费，预计1个月能回收本钱。 2. 投入小。只需有桌椅、锅和菜品就能开业，而不必像经营中餐那样，要配备红案、白案等操纵间，要为不同的菜品预备不同外形的碗、盘。 3. 菜品配备简朴。煮熟的羊肉、羊杂下锅，再加上几份小菜就够消费者饱餐，而经营火锅和中餐，需要采购、贮备几十种菜品，损耗量也大。曾其林家的劳力不具备这样的前提。 盈利状况： 因为精力原因，曾其林只在每年的9月~12月开店，其余8个月都四处游玩。说到自己的盈利状况，曾其林卖关子说：“开店11年，每年工作4个月，现在，妻子做了心脏手术恢复良好，女儿大学刚毕业，我就在市里买了套房作为贺礼，银行里还有20多万元的存款。” 前期预备工作 羊肉汤锅店一开业就能多多少少回收本钱，对于资金短缺的创业者，最重要的是在前期预备工作中精打细算又凸起特色，确保顺利开业。 一、 选址 在1998年的新津县城，繁华地段上六七十平方米的门面，年房钱大概在1.7万元，这远不是老曾夫妇能够承受的。终极，老曾力排众议，选择了两间相称偏僻的门面。门面的营业面积大概有70平方米，另外加上厨房、洗手间有近100平方米，房钱5800元/年，老曾签了5年的租约，一年一付。 老曾选址主要考虑了三点：1.房钱便宜；2.固然偏僻，两间门面所在的一百多米长的街道上，只有一家20平方米的理发店在营业，但是良多封闭的门眼前正好可泊车；3. 店面是别人转手的，前任主人留下的举措措施有电话1部价值2000元、风扇4台价值1000元、货柜和吧台价值1000元等，可节约本钱5000元左右。 老曾说：“签约年限是个学问，签短了，假如生意好要继承做，房主肯定会趁势涨价；签长了，一旦生意亏损，想回头也有负担。”在这一点上老曾也尝到了教训，因为生意红火，带动了整条街都开起了餐饮，租约到期后房主要求涨价50%，老曾被迫挪了一次店铺。目前老曾的三间门面依然偏僻，但是门前有政府规划的泊车道，房钱1.8万元/年，是同行的一半左右。 对于创业者，老曾建议签三年租约，可进可退。最好找转让的门面，能节约花销。即使经营不顺，转租的时候也可赚一笔。 二、装修 羊肉汤锅店定位于中端消费人群，肯定不能布置成“路边摊”，但是资金有限下，如何又不失身份，又节约投资呢？ 老曾亲身动手（节省人力用度），把墙面粉刷了一次，使店面显得简洁大方，花费1000元。 而开店必不可少的招牌和展示柜的用度，老曾则巧妙地转嫁到了水酒供货商身上。实在，开业前，店招牌、灯箱、展示柜都可以要求水酒供货商提供，大约可节省2000元。供货商会来查看现场、规模和营业执照，前提是这些免费提供的东西上必需打上某品牌酒水的LOGO。 老曾说：“创业时，粉刷等体力活，能够自己做的尽量自己做，每一分钱要花在刀刃上。”至于店招牌，总打着酒水商的LOGO，会让人觉得是个小店，所以当营业额晋升后，老曾要求供货商重新为自己提供招牌，不添加任何LOGO，老曾的供货商为了不失去他这个大顾客，与酒水厂商每人出一半的钱重做了一个招牌。 三、厨房举措措施 1. 请工人砌一个净水池和一个案板，花销1000元； 2. 购买一个二手大冰箱用于储存小菜，一个二手大冰柜用于冻肉，405升容量，花销1500元； 3. 购买一个二手消毒柜，碗筷能重复使用，从里面拿出的碗筷还带着温度，客人使用起来放心，花销300元； 老曾说：“现在不少餐馆都把碗筷外包给洗碗公司，再向顾客收取碗筷费（本刊2009年3期《洗碗污水线》曾报道），既节约人力，又赚取利润，但洗碗公司洗得并不干净，顾客都心知肚明。”县城里做生意争取的几乎都是回头客，而做餐饮卫生最重要，所以不该赚的钱千万不能赚。 4. 制作一个锅炉，花销500元，这是老曾的独创。 原来，良多羊肉店都专门打了灶台，再将半球形的大铁锅放在灶上煮。老曾寻思着，打一个灶台需要2000元，还得占一张半桌子的地方，太不划算。他用可随意搬动的锅炉代替了灶台，将锅炉放在店门口，上面烧着一个密封不锈钢带盖立桶锅，阵阵香气飘出，既不占店面又招徕顾客。 老曾独创的锅炉做法：买个180元的坩埚，将底部敲开，再花30元买个废弃的铁油桶，从中间切为两半，将坩埚放在油桶中，四周塞上木柴灰和碳渣（既不乱坩埚又保温），再花300元将炉子糊起来。 老曾说，当时市道市情上糊炉子的价格是几十元，自己却多花了几倍的钱。做餐饮，外部的花费能省则省，但事关菜品味道和客人惬意度的花销绝对不能省，由于好坏顾客一试便知。 老曾发明的锅炉的长处是保温、生火快、省煤，当时同行一天要烧50斤煤，自己才烧30斤。 几年之后，老曾又将锅炉改成了自然气炉，用度更省了，但是立桶锅老曾沿用至今。这种锅最小的100升，最大的500升，用度300元左右，开业以来已经从2口锅增加到6口锅，在店外一字排开，羊肉香飘出，煞有气魄。 四、餐桌餐具 本着一切从简的原则，老曾开业前精打细算，惟一浪费和有特色的地方，就是桌椅板凳了。 开业前老曾去县城里几家羊肉汤锅店打探过，发现桌椅板凳都很矮，跟路边串串店一样。老曾想，既然是中档餐厅，就该跟路边小摊区别开来，要让客人坐着很舒服。 老曾一反节约的作风，前往30多公里外的成都市家具城，买了6张桌子，36个靠背椅，桌子有半人高，用的是高档中餐店的方桌。当时县城里给汤锅店和火锅店供给桌子的家具店，桌子40元/张，椅子8元/把，老曾买回的桌椅，桌子140元/张，椅子53元/把，桌椅板凳成为继房租外最大的开销。事实证实，老曾捉住了消费者对惬意度的追求，这点惟一的特色，使得老曾的店迅速脱颖而出。 老曾购买餐桌餐具共花销3600元。（该笔花销是1998年时的物价，老曾粗略计算后告诉记者，按现在西部县城的物价，该笔花销大概在5000元。） 老曾说，采购之前一定要做好数学题，买多了白花钱，买少了耽误生意。采购时每个品种都要对比4家以上，即使每样只节约5毛钱，一天下来也能节约几百元。 五、如何选择供货商 羊肉汤锅店有三名供货商至关重要：羊肉供货商、羊杂供货商和酒水供货商，在开业前挂出招牌，各路供货商天然会找上门来。 1. 羊肉供货商。通常说来，开业初期，可以选两家供货商，通过对比，半个月之后要选定一家作为长期合作伙伴。可以要求对方交1000元的质量保证押金，质量不行要包退包换，涨价要提前1周告知。 至于羊肉品种，山羊肉比绵羊肉好，也贵得多。绵羊较肥，口感较差。老曾选择的是当地丘陵地区饲养的黄麻羊（山羊的一种），这种丘陵地区饲养的羊流动范围大，肉质细嫩。 判定羊肉的好坏，一是看色彩，肉皮呈嫩红色的为上等；二是摸，肉要有弹性。老曾总结说，跟判定猪肉好坏的方法差未几，寻常买过菜的人都能分辨。 2. 羊杂供货商。羊杂是羊身上除了肉以外的部门，好比羊肠、羊肺、羊心等，但一只羊身上的杂肯定不够卖，因此还要找专门的羊杂供货商。保证金、退换货等都与购买羊肉一样。羊肉是刚宰杀的羊，羊杂则是冻货。判定羊肉的好坏，只须看颜色和摸弹性即可，但羊杂的质量是无法靠肉眼判定的，必需要通过实验。 所谓的实验很简朴，就是“盘账”，通过利润的比例来反推出自己的本钱，老曾说，良多羊肉汤锅店，生意一直很火，就是赚不到钱，实在就是付出的本钱太高，在进货时被供货商坑了。 老曾讲了自己的教训，他开业头半个月，忙得晕头转向却不见利润，去问同行，但永远没有同行愿意将关键部门倾囊相授。他只好自己单独做一次实验，不再像以往那样所有肉、杂倒进大桶锅煮，而是单独取5公斤生羊杂放进锅里，煮熟后晾干再称，只有熟羊杂1.5公斤。 11年来老曾的羊肉价格不断上涨，但为了便于读者理解和操纵，他用今天的价格来说明羊杂的“成数”——即每公斤生羊杂能煮出的熟羊杂的比例。 目前老曾的熟羊杂卖价是90元/公斤，生羊杂进价是20元/公斤。假如生羊杂的成数只有3成（即每公斤生羊杂煮熟后只有0.3公斤），那每公斤熟羊杂的毛利润只有22%，再减去房租、人力、水电气、税收等支出，净利润只有零了。 老曾说，经由他的试探，在餐饮行业，食物的毛利润必需要达到50%。在生羊杂和熟羊杂的价格是确定的情况下，通过计算，老曾认定羊杂的成熟必需达到4成——每公斤生羊杂能够煮出0.4公斤熟羊杂，这样毛利润才能委曲达到50%。 实在，任何餐饮项目，都可以通过这样的利润计算法来判定供货商的产品是否合格。老曾找出了题目在供货商，立刻与其约法三章，对方保证供给羊杂的成数在4~5成。而老曾每进一批货，都会先煮5公斤，检修成数。 3. 酒水供货商。老曾的店里，酒水卖价与超市一致，但利润仍旧可以达到50%~60%，是店里的主要收入来源。 除了前文提到，可以要求供货商免费提供灯箱、招牌、展示柜、菜单等，还可以要求供货商押货，即第一批货的货款不结算。像老曾这样的店，可以要求押货1万元左右。 酒里一旦泛起赝品，轻则砸了生意，重则丢了人命。为了保证质量、规避风险，老曾与供货商签订了质量保证合同，商定一旦泛起假酒水，除了假1赔100，还由供货商承担一切损失。合统一式三份，厂商、供货商、老曾各一份，高档酒还抄了出厂号码。老曾发现，愿意签合同的供货商比不愿意签合同的供货商的价格每瓶要高出5元左右。但因为有合同保证，11年来店里没有收到过任何关于酒水的投诉。 此外，供货商间隔自家店越近越好，要保证随时叫货随时送到，最好在步行10分钟以内的路程，即使堵车也不会被耽误。 每年早春结束生意时，老曾会把剩下的货全部退回。跟供货商要保持频繁联系，通常供货商会按期打电话，询问有没有即将过时的酒水，回收回去打折销售，而一旦发现店里有即将过时的酒水，要主动联系对方收回。 六、菜品设置 老曾设置的菜品很简朴。先在大桶锅里煮羊肉和羊杂，煮熟后捞出切片。客人来后，舀半盆锅里的汤作为底汤，切片的肉和杂直接下锅即可。 原味汤锅是老曾的特色，利便又自然，此外还有红汤羊肉、香汤羊肉，底料需要特殊配置，消费者需要提前两小时预约。 羊肉和羊杂是论斤卖，目前售价为90元/公斤，素菜品种未几，都是时令蔬菜，天天早上老曾去四周菜市场采购回来，售价为3元/份。 佐料也很简朴，青椒、香菜和芹菜切成颗粒状混在一起，再加适量味精和盐，舀一勺底汤，沾菜食用。 不外，跟着竞争的加剧，老曾几乎每年都要开发一个特色菜。譬如生爆羊肉、炒羊肝、红烧羊脑等。 七、人力与宣传 老曾每年只开业4个月，是季节性生意，招员工比较难，所以他开出的薪水要高出同行10%。在招人方面，老曾一般要招1个本地员工，4个外埠员工，收银员则由妻子担任。本地员工认识环境，可以外出采购和送货；外埠员工不常回家，耽误的时间少。 老曾说，中小餐馆不同于大酒楼，不需要迎宾小姐，所以他情愿招30岁左右、相貌平平、已婚的女士，这样的人有经济压力，做事当真。 老曾待员工如同亲朋，平时一起用餐，自己毫不“开小灶”，中午他“凑角儿”跟员工打麻将，还保证天天提供不同的时令生果。羊肉汤厚味又营养，打烊后员工可以无穷量地享用。员工过生日时，老曾会送一个生日蛋糕，并在当天的菜单上添一份大菜。所以，每年9月开业时，那些正在别家做工的老员工都会主动来报到。 在宣传上，老曾主要靠亲朋“扯场子”。当地有习俗，新店开业要宴请宾客，因为地处偏僻，老曾将朋友分批请，天天请一桌客人，足足宴客一个礼拜。见这家新店的生意还不错，便陆续有人进店消费了。 在餐具的采购上，老曾做了一道周密的数学题： 店里有6张方桌，每张桌子最多坐8人，预计店里的最大接待量是一次性45人。 人均配备3.5个碗：碟子碗1个、汤碗1个、饭碗1.5个（有些客人又要吃干饭又要吃稀饭），优质碗3.5元/个（普通碗仅需1元/个）； 人均配备1.5个杯子（有人又喝啤酒又喝白酒），杯子1元/个； 人均配备1个小汤勺，0.3元/个； 每桌配备汤勺1个、漏勺1个； 每桌配备盐1碗、味精1碗； 每桌配备不锈钢汤盆1个，12元/个； 每桌配备简易炉子一个，8元/个； 店里配备半人高的保温桶1个，150元左右，天天将熬好的红茶倒在保温桶里，客人自取； 筷子买普通价格的，1元/把，每把10双，每礼拜换一次筷子。 制作方法 一、熬制羊肉和羊杂 熬制羊肉汤是羊肉汤锅店的灵魂，老曾的秘方在于“无招胜有招”。老曾说，同行们一直在打探他的配料，实在根本没有配料，就是把冷水、羊肉和羊杂搁在大桶锅里，熬制2~3个小时，他的招牌羊肉汤就出炉了。 那么，关键点在哪里呢？谜底是火候。何时打泡、何时揭盖都极有讲究，提前揭盖几秒钟，说不定一锅羊肉汤就砸了。 先是用净水将肉、杂洗一遍，然后分开浸泡2~3个小时。羊杂的腥味较重，泡的水要倒掉。浸泡羊肉的水则倒进大桶锅先烧开，然后将表面的泡泡捞干净，随后放入羊肉和羊杂煮，煮的时候产生的泡泡及时捞掉，待完全无泡后盖上锅盖。熬制汤时，揭盖是为了跑骚气，闷盖则是为了生出香气。先是用大火煮2~3个小时，最后用小火煨，期间不能熄火。 老曾说，熬制期间，锅盖的盖与揭，完全是靠厨师的灵感和经验。兴趣厨艺的人，通常学习一个礼拜就能试探出其中的奥妙。 煮好的肉和杂捞出来冷透，上客后切片就能直接食用了。个别羊肉店将肉和杂放入开水浸泡，这样可以增加10%的重量，但是破坏了羊肉的原汁原味。 二、特色菜品 老曾几乎每年开发一个新菜品，其中最受欢迎确当属炒羊肝、红烧羊脑和羊肾汤。 1. 炒羊肝 羊肝是羊杂的一种，入锅煮易老，不进口，经常滞销。善于把握火候的老曾开发出炒羊肝，变废为宝。 调味：醋、白糖、酱油、料酒、花椒、葱、姜、蒜等以及自制豆瓣若干。 2. 红烧羊脑 羊脑入锅煮3元/副，老曾开发出的红烧羊脑10元/副，供不应求。 调味：用净水煮一遍，去其骚味，再加泡椒、葱花、花椒面、辣椒面、白糖、醋等红烧。 3. 羊肾汤 羊肾被视为上等补品，一副羊肾的卖价相称于0.5公斤羊肉。 调味：先将羊肾切刀花，然后加味精、盐、胡椒、葱花若干，辅以羊肉汤食用。 冬至大如年 民间有“冬至大如年”的说法，对于羊肉汤锅店更是如斯，由于吃羊肉是冬至的习俗。老曾的店，冬至一天就能赚回全年的房租。对于经营者，冬至如打仗，要有足够的心理预备。 老曾的经验是，冬至的销售额是平时最好生意时的4~7倍，要据此预备货物。 场地：通常这天，政府会默许羊肉汤锅店将桌椅摆出街道。在平时，要跟四周的餐饮店处好关系，冬至这一天，火锅店等多半是没有生意的，可以将客人安排在四周的火锅店里。 桌椅：向火锅店租桌椅和炉子，通常一套桌椅（包括1张桌子，6~8把椅子，1个锅，1个炉具）一天的房钱是20元。 人力：可以请短工，60元/天，当然更多的是请亲朋挚友来帮忙。 菜品：至少提前5天进入冬至预备阶段。酒水、锅饼、蔬菜提前5天电话预定，调料提前2天预定，羊肉和羊杂提前5天囤货，提前2天开始煮，提前1天开始切。在冬至当天早上保证90%的羊肉和羊杂都已经煮好、切好，上客时能腾出更多精力为客人安排座位。老曾在冬至当天预备的羊肉和羊杂是200公斤，前后三天预备300公斤。 销售额：老曾的店均匀日销售额是4000元，冬至当天的销售额是2万元，前后三天达到4万元。 老曾说，备战冬至要有战略眼光，货囤多了白白铺张，由于冬至后生意差未几就开始下滑了，货预备少了又白白把得手的生意让出去。 本钱与利润核算 一家羊肉汤锅店能有多少收益？老曾的店是特例仍是具有普遍意义？老曾开出了一份收支表，供创业者们鉴戒和分析。 值得一提的是，因为精力有限，老曾又抱着“小富即安”的思惟，每年的其余8个月都空着门面四处游玩，甚为可惜。老曾建议，肯吃苦的年青人，可以在淡季经营火锅、串串等。房租已经在旺季承担了，锅碗瓢盆和桌椅板凳等都是现成的，只需负担员工工资即可，在经营羊肉汤锅时宣传淡季时的营业项目，发放优惠卡和打折券，可以吸引不少客源。 老曾预计，假如在淡季也经营，每年净利润在20万元以上（老曾所在的新津县，2008年人均年收入为1.3万元）。 关于未来： 老曾当初创业的两大使命已经完成——妻子做完了手术，女儿也念完了大学，所以老曾决定今年做完生意就退休，将自己一手打拼的店转让出去。关于历经11年试探出的制作羊肉的技艺呢？老曾说，自己惟一的女儿连下厨都不会，自己也没有收过门徒，眼看着一套技术就要消失了。除了倾囊相授技巧外，熬制羊肉汤等只能手把手传授的技能，假如机缘偶合他会在今年收徒传艺。 老曾一年营业4个月，近几年的营业额都在40万元左右，减去酒水和羊肉本钱，毛利润在16万元，除去开支如下： 房租：1.8万元/年； 税收：1~2万元/年（老曾享受下岗工人优惠）； 工资：副手1人1000元/月（匡助调味、切肉），其余有服务员4人，800元/月，工资开销为4200元/月，老曾夫妇的工资没有计算在内； 日常开支： 自然气35立方/天，小计80元/天；水2~3吨/天，小计6元/天；电6元/天（包括1个冰箱，2个冰柜，1个展示柜，1个消毒柜，1台电视机和几盏灯）； 员工用餐60~70元/天； 天天免费提供的东西占总营业额的2%，包括用于调味碟的青椒7.5公斤、香菜2.5公斤、芹菜2.5公斤、味精0.8公斤、盐0.8公斤；瓜子0.5公斤；茶叶0.1公斤。 将房租、工资和税收分摊在天天的开支中，约为500元/天，6万元/年（一年以4个月计算）。 粗略算来，每年的净利润在10万元。 |
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