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在没有说这个案例之前先跟大家总结一下问题吧 做好这4点你的生意一定能做好一：创新 创新是什么概念，很简单，就三个点： 二：共鸣 三：共鸣延伸到广告 有人想买空调，但是家里困难，今年咬牙买空调，有人说，空调其实也不是那么好，等两天再说，一等等20年也不一定买，这就是一念之间，这对没钱人来讲，至关重要！ 四：穷人非理性 一般对穷人来讲，消费是非理性的，对于有钱人来说，他每个钱要干什么，一清二楚，包括用别人的钱都很清楚，银行的钱，贷款的钱，欠别人的钱……他一清二楚，他们是用资金来安排他们的事情，穷人呢？是用消费来安排资金，总想的是消费。 有钱人不是这样的，对于他们来说，是资金的投资，不是消费，性价比划不划得来，而不是买更大的或者怎么样的，他们其实钱多的是，完全可以买，但是他们更多的看投资与回报。 一个是理性，一个是非理性…… 越是没钱越不理性，你看没钱的消费什么东西？打麻将，乱七八糟的搞人情，死要面子。 穷人本身有两个心理，一个是总觉得别人在笑他，因为他没底气，自卑心理很严重，第二个心理，穷人在现实中也落后，穿的鞋子衣服等都比别人低几个档次，这样，心理也自卑，现实又落后，就造成非理性消费啦，妈的，你穿品牌，我也买，你吃一顿饭花300有什么了不起啊，我花600吃一顿，他不知道，人家300块那是正常消费，是合理的消费，他那600块钱是赌气的，是这么个情况，所以说，穷人怎么能够正常消费，很容易受到外界影响，买什么东西都怕别人笑他。 好了，就说这些问题吧，下面也说下今天的案例吧，希望能激发大家的思维 这是的一家名为《甜蜜屋》的老牌蛋糕店，前些年非常红火，但是由于竞争对手如雨后春笋般的崛起导致现在生意大不如以前，老板很着急。一个偶然的机会老板找到了我，经过询问一些店铺基本现状我才知道原来蛋糕是这么暴利，特别是生日蛋糕。 这家店和其他店一样利润最大的就是生日蛋糕，分4个价位：58、88、108、128元。然而一个58元的生日蛋糕连上盒子成本一共才10元左右。 他问我如何才能把生日蛋糕业务给做大，最好是别人都来我这里店，我宁愿每个便宜20块都行。我笑道：其实每一家都想打这个如意算盘吧？但是也不是不可能，前提是你的蛋糕相比于其他家不管是款式、卫生、口味等方面不能比别家差就行了。 听完我说这话老板非常有自信，我们是多少多少年的老店了，做了这么多年。反正不把自己的蛋糕说成宇宙第一都不好意思出来见人。 根据进一步的了解他店里现在面临的问题有2个，第一个是平时进店率不高，第二就是没有一个很好的锁定顾客的方式。 后来我根据他的利润给他设计了这样一个组合拳：挑选出一款成本为3元出头售价为18元外形是“金龟子”的休闲小蛋糕把它包装成了一张价值18元的礼品卡。然后分别送给了：一家美发店、生活超市、和一家平时人气非常旺的小吃店分别第一批给他们每家20张礼品卡免费送给他们去回馈给自己的顾客。 当顾客拿这礼品券来店里领取蛋糕的时候拿出一个早就做了手脚的登记本说：由于您今天是我们合作单位推荐过来的顾客您今天除了免费领取这个蛋糕之外还可以额外享受一个本店特别的优惠，只要你在本店充值3元钱成为本店会员，那么您这3元钱以后在本店可以抵30元使用，凡是您今后在本店订购生日蛋糕每个可以抵10元，同时我们还根据过生日顾客的性别和年龄针对性的送您一份价值28元的精美生日礼品，同时您今后来本店消费还能享受会员优惠，当然您也仅有今天有这样的机会。 本店已经是当地的老店了，不管是口味、卫生、等方面都受到不少老顾客的好评。您看在您之前已经有这么多和您一样的顾客已经充值成我们会员了（这些都是自己提前编写的假的充值信息）您看您今天要不要也争取这个机会充值成为我们会员？充值之后送一张名片告诉他有需要的时候可以提前订购或者送货上门。 最后经过三方面的测试小吃店来的客户转换率最高，最后在剩下的那些礼品卡上领取日期栏填上了领取日期（之前是没有填写的）这样做的目的是把顾客集中在某一天过来领取，能够引爆这家店的人气和起到一个羊群效应。 最后活动那一天有304个顾客过来领取，充值成为会员的有278个。同时当天除开顾客充值的钱之外还额外取得了5000多元的业绩，比平时翻了接近5倍。这一天把做蛋糕的几个师傅忙得够惨。 明白？ 我还是你们的老朋友，蒙志深 欢迎咨询留言 |
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