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有这样一家公司，创办至今17年，用50万人民币起步，至今，这家公司实现了爆炸性的增长，公司的市值增长了260万倍，对！你没有听错，就是260万倍，目前在美股市值超过2000亿美元；这家企业就是大家熟知的阿里巴巴。在此，我们并不是要说，阿里巴巴有多么厉害。而是我们要试图从一家公司，是如何获得这些爆炸性的成长速度，来探究其中的核心的要素，来碰撞和启发我们的企业家和管理者，帮助传统的企业获得更好的发展。 要说在1999年有很多传统企业，就已经干的很不错了，当时的市值也比50万高多了；但是在17年后，我们很多传统企业感觉越来越难了，“抱团取暖”、“今年不好过，明年更难过”这些严峻态势的感知，却是持续了若干年。 【升级、转型、跨界】成为传统企业发展战略的关键词。经过一段时期来看，真正能够【升级、转型、跨界】而又成功的企业太少了。 很多人都在问，原因在哪里？ 俗话说：失败乃成功之母，那会不会成功也有可能是失败之母呢？ 每家企业过去成功的原因都不一样，但有一样比较接近的是，就是很多企业，都会把过去经营成功的思维方式复制在未来；所以，还真就有可能，正是因为过去成功的思维方式，导致今天的困局。 说到这，我们要引入一个关键词“反思”，很多人认为反思就是去反省一下，看看这件事哪些没有做好，以后就不要再犯错误了。其实“反思”这个词，本义来源于西方哲学，他原来的意思是，用思想来拷问、推敲原来那个思想是否正确，也就是说，不是直接去回顾，所做的那件事是否正确，而是去拷问，当时为什么会那样去思考问题，就是反思原来的思考方式、思维方式是否有问题。这个才是【反思】的最初意思。 因此我们看到，很多企业的总结大会，基本都是围绕项目和事情展开总结的，这个做法是完全正确的。但作为企业家和管理层，也许更应该站在反思的本义，来进行反思过去和规划未来。 那接下来，我们尝试，和大家进行一下简单的反思： 社会高速发展，必然会带来新的机遇，也必然会淘汰很多，无法跟上时代的企业。所以，重新去认知当下的社会，是非常有必要的，而且这是所有经营思考的基础。因为大多的企业，思考市场开发的时候，基本都是直接跳入到目标客户的锁定，而缺失了对社会大势的综合研判。这种操作方式，也许可以获得阶段性的战术胜利，但从长远来讲，就不容易去搭建一条，既能够结合产品，也能通向持续积累发展的层累式的通道。这也就是互联网企业说的比较多的，构建企业的生态系统。 如果对应互联网企业而言的生态系统，那传统企业的运行就是，属于工业时代的物理性系统。 工业时代物理性系统的特征是：以设计蓝图为导向，然后组建【金字塔式】的组织结构，从而形成循环的运作体系，组织架构当中的各个部门，必须紧守岗位，严格按照规程运作；并遵循着“研发—生产—销售—售后”这一动线运转。而搭建生态系统的互联网企业“研发—生产—销售—售后”对于这个阶段只是叫1.0版本，他们运作的思路不会到此为止，然后他们会马上，进入升级迭代的持续进化过程，当进化到一定的用户基数以后，他们就可以进入到多维度的业务植入，每一个新业务的植入，都可以在原平台的资源基础上，去吸取养分，不能成活的就淘汰，大胆的去试错，能活下来的，就又进入到持续的迭代和进化过程。所以，用生态系统方式搭建的企业系统，他的业务发展是可以自生长的、没有边界的。当年一个团购大战，就可以把传统零售搞得晕头转向；这几年互联网企业用O2O线上线下联动的模式，实施降维打击，大量地推人员杀入线下...你有没有发现，很多人员原来都不是干这一行的，结果是“盲拳狠揍老师傅” 那大家有没有深入的想想，为什么【很多人员，原来都不是干这一行的，结果却是能够“盲拳狠揍老师傅”】，为什么，外行人能冲击和动摇本业呢? 观跃战略，分析了其中的4大要素： 第一，他们对当下社会的理解，和社会趋势的发展有不一样的定义，2016年微信用户已经超过6亿；这个量变，确实会影响质变，所以，大数据概念就出来了。 第二，他们用IT化来管理运作体系，APP&云平台，通过这个方式将用户端、产品端和管理端，集成管控，这样一来，进入APP体系运行的用户、员工、管理层，就非常容易实现一致性的运行，和全程监控，遇到好事和不好的事，最高决策层是可以实时获知的，这种效率和效能，那传统企业还真是比不了。 第三，他们把盈利阶段后置，通过金融杠杆的时空转换，用低价、免费甚至补贴的方式抢夺客户，传统企业，实打实经营，无利可图时就只能放弃客户。 第四，他们重点研究人性，创造新的商业场景，然后提供更为到位的用户体验。用户体验在很多企业看来，就是提供更好的服务，其实，用户体验和服务，还真是不能简单的画上等号。 说到这，大家就能看出来，传统企业和互联网企业的区别——这简直就是两个物种！ 现在人们的生活方式，已经存在于半虚半实的世界当中了。马云当年讲过，在未来，要么电子商务，要么无商可务。虽然现在还不至于这么严重，但确实人们的时间，是越来越多的投入在互联网上了。 因此，现在经营企业，拥有互联网思维是一大基础。有很多人，还是不是特别理解互联网思维，到底是个什么样的思维？但作为企业家，如果没有互联网思维的认知和见解，就基本等于和新经济时代脱节了。 互联网最初的阶段，确实是以工具的形态出现的，但当互联网工具越来越多的时候，它也越来越多的渗透在工作和生活的方方面面，而且这些工具，仍然在迭代、进化，在不远的未来，大有“天网恢恢，疏而不漏”的态势。所以，去理解互联网思维，已经相当于成为，去理解【社会运行体系】的思维了。 那传统企业的未来，应该怎么办呢？ 传统企业，如果还是采取在原有运作体系当中，去优化和改良，那真是不足够的。传统企业是时候，需要用自我革命的思维，来重新审视自我，构建全新的互联网时代认知，回到人和商业的本质，重新去设计商业模型，开启企业，革命性进化之路，也就是要把传统企业，进化成为互联网企业！ 看到这里，也许很多传统企业就会说了，我们现在已经有很多产品，都在网上建立了销售渠道，我们公司也都在运营微信公众号了，等等等等。 其实，这就是问题的关键了，这样做就可以进化成为互联网企业了吗？我们还真是要想清楚，传统企业，进化成为互联网企业，究竟应该从哪里开始？ 观跃战略，要分享的观点就是：传统企业进化，从“把产品卖出去的角度”开始考虑。 听到这里，大家也许觉得很奇怪了？刚才我们才说到，企业要重新设计商业模式，构建生态系统，来获得进化，怎么就突然进入到，考虑如何去销售产品呢？ 那请大家先别着急，听我慢慢道来… 因为如果企业把生产和销售，分开一前一后来考虑，那往往就是很多企业的问题根源了。 很多企业的起始是有了一个产品的想法，同时也判断，有很多人会对产品有需求，所以就开干了，对于销售的问题，一个是参考市场上，已有的销售模式，另一方面，就是寄托以后，找个厉害的销售团队把产品卖出去。也就是有了一个商业运作模型，就开始启动经营了，但未来的客户具体是谁，怎样能够在具体的销售环节，获得有把握的操作方案，这方面的关注度是相当不足的。 那如果是产品稀缺的年代，这种做法还显现不出来太大的问题，但一旦到了各行各业都供过于求、产能过剩的阶段，就完全不一样了。所以现在这个市场是属于，若果你没想清楚具体怎样去销售产品，你还就不要着急去搞产品。因此，现在生产和销售，应该理解成为并行的体系，如果在并行之中，还要分个先后的步骤的话，那首先考虑的是销售。 销售是什么，狭义的理解，可以认为是个交易的过程。广义的理解，它应该是一个对人的认知和理解，然后形成匹配性的对接… 如果能够把销售，立足于这样的一个认知层面的话，那所有商界的沙场老将，也许现在，都需要回到本原，归零思考…… 因为你的目标客户，在互联网时代都有变化了。现在他们是怎么想的，他们的生活场景发生了哪些变化，他们是如何获取和输出信息的。 以前客户不满意，可能当面和你大闹一场，现在如果处理的不理想，也许就会在朋友圈，图文并茂的曝光你、甚至去媒体爆料，点滴危机，也可能对企业带来轩然大波。 现在去了解目标客户的时候，我们要回到人的基础来思考，有国外专家就总结了八大方面要素， 这八大要素，是属于人类共有的八种基本欲望，也被称为八大生命原力: 1、生存、享受生活、延长寿命。 2、享受食物和饮料。 3、免于恐惧、痛苦和危险。 4、寻求性伴侣。 5、追求舒适的生活条件。 6、与人攀比。 7、照顾和保护自己所爱的人。 8、获得社会认同。 这八大方面也许大家都听过，但问题就是，你有没有把这八大原力作为销售思考的基础，因为这是人类欲望产生的本原。也可以说人类社会，都是基于这些底层欲望往前发展的。 那到底什么是欲望呢？它是你在某种需要，无法得到满足时，感觉到的压力，所以它同时又是一种驱动力；没有动力就无法启动运转，无法启动市场，产品就卖不动；所以，寻找最底层的驱动力是最为关键的。 也就是说，当企业在考虑产品和销售的时候，能够激发人们，八大原力的欲望的时候，你也就创造并把握一种动力，以此激发目标客户，让客户尽快采取行动，来满足那种欲望，最终实现销售，同时企业得以生存和发展。 看到这，大家别以为，这就大功告成了，刚才的八大原力，是属于内在要素，人类还有，外部九种后天学习得来的，人类需求。 1、获取信息的需求。 2、满足好奇心的需求。 3、保持身体和周围环境清洁的需求。 4、追求效率的需求。 5、对便捷的需求。 6、对可靠性、对质量的需求。 7、表达美与风格的需求。 8、追求经济效益、对利润的需求。 9、对物美价廉的商品的需求。 这九大后天学习过来的需求，是属于，理性逻辑思考之下的要素，所以我们通过这个视角就能看到。 人们在购买东西的时候，其实是因为【底层原始的情感】而产生购买商品的【欲望】，然后会继续用【理性逻辑】分析下去，从而判断这个购买选择的正当性。 说到这，大家不妨用刚才说到的17个要素来比对一下，现在运行成功的互联网企业，是不是都拥有其中大部份的特质。 所以传统企业的进化，就还真是可以，以销售为基础去考虑，并围绕这一系列的要素，去设计产品的使用场景和销售的场景，并围绕这些场景去塑造用户体验，同时在运营方式上，一并围绕这个目标，去构建IT化的运营体系，运营体系也可以称之为【业务的闭环】；通过上述的构建以后，传统企业，就可以进化成为一个1.0版本的互联网企业了。 观跃战略，在此大胆预判，从2016年起，我们将会看到，会有不少的传统企业，成功的进化到互联网企业！在此，我们先预祝大家——进化成功！ 关于企业的进化，还有很多方面要同步考虑，观跃战略，将继续与您分享，敬请期待！ |
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