本文由作者授权销售与管理(Marketing360)首发，作者：龙凤铭
通过以上这个故事，我们可以看出，要敲开客户的门并非是一件容易的事情，就算是身为营销总监的小朱都几番周折，更何况我们尚处于成长期。以下为从事营销岗位多年总结的一些经验跟大家一起分享客户门敲开的方法。 短信邀约是第一次约见陌生客户最好的方式，特别是针对外资客户。因为外资企业相对来讲纪律更多、会议更多，所以很多时候具体负责人都不方便接电话，所以说先发个短信显得更加礼貌。但是短信内容却非常有讲究，不然会造成适得其反的效果。 相对来说一周当中周二至周四比周一周五空；一天当中下午会比上午空、下班时间比上班时间空，在对方相对空的时间段比较适合电话要约，但是以下几种情况例外：A.如果对方是外藉人士，不适合在下班时间打电话的情况；B.如果事情格外紧急，必须要及时打电话的情况；C.与对方约好了准确时间的情况。 在打电话之前先把自己想表达的意思理一下，具体应该包括的要素也跟前面介绍的短信要约要素近似：自我介绍、要约理由、自我推荐、礼貌要约。同时还要预想一下对方会怎么回复，处于成长阶段的营销人员最好是与同事做一下场景模拟，以缓解紧张情绪。 在进行电话要约时，除了做好前面所讲的两点外，还要特别注意的是在打电话时一定要准备好纸和笔。准备纸和笔的目的在于：A.随时记录好对方传达的信息，比如：电话号码、邮箱地址、会面地址等等；B.做记录可以知道自己本次电话要约哪些方面做得还不够好，从而积累经验，提高下次要约的有效性。 在已知对方邮件地址的情况下，邮件要约是最为正式的一种要约方式，最适应于商务要约，是最值得推荐使用的一种方式。前面为什么把短信要约放在最前面主要是因为一方面在未跟对方见面的情况下一般不知道邮箱地址；另一方面，有很多企业没有使用企业邮箱。邮箱作为商务使用的最普遍工具，所以对邮件内容也要求非常高。 规范的邮件正文要遵循5C原则，即：
事件邀约是在短信邀约、电话邀约都无效的情况下采取的一种应急措施。它类似于事件营销，事件营销的英文是Event Marketing，我们直译为“事件营销”或“活动营销”。事件营销（event marketing）是企业通过组织、策划和利用具有新闻价值、名人效应以及社会影响的事件或人物，引起新闻媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，用以提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，从而最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。这里的事件要约并不需要那么隆重，不需要利用具有新闻价值、名人效应以及社会影响的事件或人物，只需要利用与客户具体负责人相关的事件或人物，引起客户具体负责人的兴趣与关注。如何进行事件邀约，可以从以下两个方面入手： 故事导读中的朱总监几次短信要约失败后便采取了这种方法，他自创了几次事件：A:“我刚好在贵司隔壁一家公司签合同，经过贵司想到了您，我知道您一定是太忙了没时间回我的信息。您现在在办公室吗？耽误您几分钟时间，我给您送一本公司的介绍资料可以吗？”（事件1：在GW隔壁一家公司签合同）为什么要创造这个事件呢？原因一：这样能“顺理成章”地经过GC公司，减轻杨总监的心理压力；原因二：这样的类似于签合同的事件加强了公司自身的实力。等于又是一个案例介绍，但这个不宜编得太过，最好是真正属于自身客户。B:朱总监在GC门外等了一个小时。（事件2：在GC门外等了一个小时）创造这个事件是为了让杨总监产生愧疚感。C: “好的，也到吃饭时间了，刚刚公司下属打电话过来说有政府领导来访，让我回去接待。那我先回去了，咱们再约，您看明天下午两点还是后天下午两点方便？”(事件3：有政府领导来访，需回去接待)创造这个事件更是加强了自身公司和自身的实力，让杨总监增强信任感。通过这些事件，客户单位杨总监的心门最终被慢慢打开，获得了邀约的成功。 从以上故事案例分析中我们可以看出，一个好的事件要约必须是从增强自身公司的实力、自身的实力、减轻客户单位做决定的压力入手的，这样就能通过事件潜移默化对客户单位负责人产生影响，最终获得其信任。 利用他人创造的事件引起关注在我们实际营销过程中运用得最广泛。比如朋友安排一个饭局，同时叫了营销人员自身和客户单位负责人，造成一个偶然认识的事件；比如朋友带着营销人员一起去拜访客户单位负责人等等……这些都是在朋友与客户单位负责人本身就非常熟识的基础上才能进行的事件。 得到了客户的见面机会只是跨出了敲开客户门的第一步，第二步便是会面了，会面的效果如何，就在于我们对会面气氛的营造。很多人看到这里可能会疑惑，我们跟客户会面，特别是第一面，能自主营造气氛吗？还不是客户问啥就说啥呗。这是极其错误的想法，实际上第一面的气氛我们必须是自主去营造，可能有一定难度，但是也不乏一些可取的方法和技巧： （1）明确好会面目的 之所以把明确会面目的拿出来讲，是因为我以前团队中新的成员很容易犯一个错误：把第一次会面的目的定得太高。他们往往想在第一次会面就获得客户的信任，甚至获得订单，实际上这种概率是非常低的。关于第一次会面，我给大家的建议为：认识（获得对方名片、简短介绍了自己公司）即可，原因为：其一，从对方角度来说，他（她）会存在一定的抵触性，交流多，未必听得进去，甚至会反感；其二，从自身角度来说，由于对对方没有一定的了解，很难进入自然的交流状态，可能会出现紧张、焦虑、冷场等状态。 非第一次会面，则可根据自己对客户的了解程度、项目的紧急程度、自己的专业知识掌握度来制定每次会面的目的。 （2）把握好会面时间 第一次会面，以“认识”为目的即可，所以它的时间安排不宜太长，一般控制在十分钟以内即可。非第一次会面的时间则可根据其相应的目的做适当安排。但建议在工作时间内的会面时间不宜太长，除了特殊情况外，一般控制在半小时以内为最佳。 （3）观察好细微之处 观察好细微之处在所有会面当中都应该注意，第一次会面的观察尤为重要。那么第一次会面观察什么呢？衣着打扮、办公室的布置、习惯性动作等等都是值得我们去观察的。举生活中一个小例子：当一个男生追求一个女生时，在几次会面之后，男生深情地说：“我还记得我们第一次见面的时候，你穿着白色的连衣裙，扎着小马尾，真的特别美丽动人。”简单的一句话牵动着女生的思绪，一丝微笑浮现在脸上。再举一个营销的例子：日本推销之神原一平先生曾经为了成交一位顾客，花了很长时间了解对方喜欢穿的衣服、玩的运动、吃的东西，去进行第一次会面时也穿了一套对方一模一样的西装，两人见面，相视而笑，似曾相识，达到了很好的效果。从这两个例子我们可以看出，人们总是喜欢很重视自己的人，也总是喜欢跟自己类似的人。正是因为这两个本性，所以观察对方的细微之处就显得格外重要，大家不妨尝试一下。 非第一次会面需要观察的细微之处就更多了，但都围绕着四个字“兴趣爱好”，兴趣爱好相同最容易拉近距离，在营销职业中，“投其所好”是必须掌握的技能，这项技能是成交的催化剂，我们掌握得越好，成交得越快。 （4）创造好下次机会 创造好下次机会是每次会面的最重要任务之一。在第一次会面时，这个任务就显得尤为艰巨，因为你的要约对方不一定会接受。但是这个也是有技巧的，技巧就在于第一次会面的时间一定不能长，为什么这样说呢？一是不给对方施压，会面轻松愉快；二是留下很多悬念，让对方有兴趣再了解；三是会留给对方守时的形象，守时的人是值得交往的，对方会因此对我们产生好感，再次要约的成功率就大很多。 |
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