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我走入社会的第一份工作是美国运通公司.面试后,上司罗觉得我非常适合从事企业卡销售.当时只是傻傻地接下工作,上班第一天就觉得自己上当了--我根本不知道怎么做销售! 我的职位是'企业卡会员部行销专员'.个人卡是一张一张卖,企业卡是一个公司要五张以上才能申请,当然最好是找大客户,几百张几百张地卖.刚开始我很苦恼,因为不认识半个人,去哪儿找客户?后来我冷静下来,决定先选择目标,看哪些行业正蓬勃发展,最后锁定计算机业为拓展目标. 我每天规定自己:上班总共要打四百通电话找客户.凭着一股阿Q精神,我什么都不想,第一天就打了四百通电话,第二天、第三天都这样拼命,但第四天的时候嗓子全哑了,只好乖乖回家休养了.我的方法或许很傻,但从每天的四百通电话里,无形之中,技巧已经磨炼出来. 刚开始常常吃闭门羹,一句'不需要'就被挂断.但打到后来,没有人再随意挂我电话了,因为我琢磨出一个关键点:在电话上急着推销,什么都讲不清楚,于是我只约一个时间见面.果然,我做这样的邀约以后,几乎没失手过. 工作半年后,我就成为公司的高级推销员.第二年,我开始对惠普产生兴趣.惠普是大家公认最难搞的客户,有太多的人找他们谈企业卡.全都吃了闭门羹.恐怕惠普的人一听到'企业卡'三个字就疲乏.果然,虽然我把所有的资源都拿来上阵,结果完全不得其门而入. 于是我动不动就带着饮料、点心去惠普拜访,还故意说是刚好经过.我绝口不提企业卡,久而久之,惠普很多员工都和我很熟,我结识越来越多的'有利人士'.其实他们也都知道我的最终目的,但我仍不提及公事,反而是他们觉得不好意思,主动建议我可以找谁谈,总经理秘书建议我去找财务部秘书,尝试半年后,财务部又推给人事部…… 总之,在'踢皮球阶段'我只能跟着皮球转. 任何人在此时都会感到挫败,我却觉得在踢来踢去的过程里,可以慢慢摸清惠 普内部的架构组织.再说,谁知道是不是会被踢到对的地方?所以我很乐观地觉得事情越来越有希望.事实上,当时我才经营了一年多,如果早知道还得努力一年,恐怕会提前举白旗. 就这样又过了一年,看似无路可走时,我忽然想到惠普有'员工福利委员会'.福委会主席告诉我员工都认为拿企业卡很光荣,多年来一直想要,但公司不肯发,福委会没有决定的权力.我就请福委会主席统计公司有多少人想拿企业卡,结果有两百多人,占全公司1/3. 接着我请这两百多名员工先将表格填好,利用群众力量,站在员工福利的角度去谈.不管这方法会不会有效果,不放手一试怎么知道呢? 申请书传下去以后,大家就开始流传公司准备发企业卡申请书,一传十、十传百,最后搜集到三百多张申请书.惠普各层主管不再踢皮球,而决定慎重评估员工的需求与福利,最后终于同意办卡. |
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