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痛点营销突然蹿红不是没有道理的，在不促不销的低迷市场环境中，经销商都在千方百计的寻求刺激销售的策略，而痛点营销正中下怀。那么痛点营销是什么？为什么让经销商仿佛抓住了一线生机并看到光明的未来？ 痛点营销，即消费者在体验产品或服务过程中原本的期望没有得到满足而造成的心理落差或不满，这种不满最终在消费者心智模式中形成负面情绪爆发，让消费者感觉到痛。这就是痛点营销，他的实现是消费者心理对产品或服务的期望和现实的产品或服务对比产生的落差而体现出来的一种“痛”。 痛点营销的核心就是基于对比的，所以要想用好痛点就必须给目标消费者制造出一种鱼和熊掌不可兼得的感觉来，让消费者感觉不购买你的产品和服务就会有种“痛”。也就是说，痛点营销的策略就在于经销商要让消费者产生不买你的产品就会有后悔的感觉，从而刺激消费者购买产品。 经销商如何做好痛点营销？ 第一了解自己的产品 家居建材行业细分了许多行业，这些行业也催生了大量的经销商分布在全国各地。行业细分，让经销商对自身的产品了解更加充足。这是有利的条件，然而也不排除很多经销商是半路出家来加盟的，那么这些经销商就更要注重这方面的探求。了解自己的产品，不仅要对产品品牌有充分的认识，对行业的信息也要及时的把握。 例如衣柜产品，除了要对产品的原料、生产过程、设计理念有充分的了解，还要对经营的品牌有认识，包括该企业的品牌文化、品牌定位、最新的品牌策划以及品牌代言人等相关的信息。 行业信息也是必须了解的一方面，行业内所发生的事件能够帮助经销商及时调整经营战略，也可借鉴他人的做法或者减少失败的几率。保持行业信息畅通，了解全国市场走向，才能制定合宜的经营的战略，跟随市场发展而发展。毕竟，市场环境对经销商经营有着决定性的影响力。恶劣的环境如逆水行舟，这是一场艰难的战役。 第二了解消费者的需求 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： 1.生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 2.安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 3.社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 4.尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 5.自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。 消费者的不同层次的需求都有其痛点，例如停留在生理需求的消费者，物美价廉的产品就是其追求的。 那么经销商在针对此类客户时，就要抓住消费者对价格的敏感度，使其不想错过本次的优惠活动，明确机不可失的重要性。强调本次活动仅此一次，那么优惠的力度就使消费者认为错过这次活动就会后悔，从而刺激消费者购买的欲望。而上升到尊重需求的消费者类型，则更加关注产品的象征意义。 或是产品的品牌特征，或是产品的定位路线。这部分消费者需要社会、他人对自己的肯定，也希望借助产品巩固自身的尊重需求。这时，经销商就要把营销着落点放在品牌形象策划上，突出品牌定位，帮助这部分消费者了解品牌的象征意义。 而做到这点并不是依靠一时的广告宣传就能达到的，要企业通过日积月累的信誉度和美誉度，以及始终如一的高端形象策划才能达到。经销商如果希望在这一点做出努力，就要保持品牌的良好形象，并且让当地的消费者也认可品牌的这种定位。抓住消费者的痛点并不能一蹴而就，而是要根据当地消费者的人群特征不断发现和改变认识。 经销商要在了解产品的基础上，和消费者痛点结合，才能打造成功的痛点营销。对产品的认识是相对容易达到的，只要用心观察并保持信息畅通，自身的产品和竞争对手的产品都能够容易了解。反而消费者的痛点是不容易察觉的。经销商朋友要明白，没有不变的消费者，也没有不变的营销策略。 本站信息转载请注明来源：盛世昌隆 更多信息请关注：盛世昌隆公众平台微信号（ID:gh_3ba4e75ef7e8) |
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