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导语
一、 新店首期铺货流程 1. 进货量及金额首先要根据店面的面积来决定。 2. 在进货之前要假定一个平均进货客单价。 3. 进货量及金额的计算方式要以面积的单位平方来换算。 二、 铺货公式 1. 假设一个100㎡的服装店铺，进货时按5个从低到高的市场价折取平均数（200+300+400+500+600）÷5=400元 ，按405折的发价计算进价为180. 2. 一个平方按两个正挂和一个侧挂（一个正挂三件，侧挂冬装挂6件/夏装挂8件） 3. 单平方均铺货量为：3+3+6=12件 4. 单平方铺货金额为：12×180=1200 5. 即 该店的铺货量为12件×100㎡=1200件 6. 铺货金额为1200×180=198000元 三、 计算首期的铺货库存比例 1. 当进货量及进货金额恒定以后，如果要计算首期的铺货库存比例有三种方式： （1） 在季前追加30% （2） 在当季追加20% （3） 在季中追加15% 假如为了考虑风险可在每个阶段中减少5%。即25%、15%、10% 2. 裤子的比例应占进货值的25%~30%为宜。在计算裤子的比例之前，首先要考虑卖场的裤架数量。 3. 如其它情况依次类推。 四、 中场的补货流程 1. 补货分为补现货和补期货，补现货为头天卖次日补，这种情况一般是短线。补期货是指卖到一定的周期后补货，一般来说中线5至7天为一个周期为佳，长线10至15天为一个周期为佳，具体时间根据实际情况而定。 2. 长线补货的具体细则： （1） 如当季货品已卖到季初，畅销时可按缺货量的首货制补。 （2） 如果卖到季中时补货只能按照畅销品断色断码来补货。 （3） 如果快卖到临近过季15天时补货只能按照缺货量的20%来补。 3. 中线的补货细则： （1） 如当季货品在每月的上旬缺货，畅销时可按照实际量追加20%至25%的畅销品进行补货，但不能按照首货制补 （2） 如卖到月中时补货只能按照畅销品断色断码来补 （3） 如快卖到临近过季15天时补货最好按缺一补一得方式来补。 4. 无论是长线补货还是中线补货时，一定要分析店铺的老产品的库存量来恒定，如果新品与老品的库存总和已经超过应有库存的30%到40%以上就要着重考虑以库存消化来带动新品销售。 5. 当店铺的库存在20%至25%左右时属于正常库存，也就是无论怎样补货，一定要和当前的应有实际库存成正常比例，特殊情况除外。 6. 在店铺卖场与库房的库存量分布时，最好以卖场占70%，库房占30%的比例去分配。 7. 当换季一月后库房内的上个季度出现的停销品最好以封包式库存，这样可以节约库房空间和有利于盘点。 8. 补货时应注意气候及周期的变化。 五、 怎样订货 1. 订货之前的准备步骤： 如果是老店定货，一般要分析去年同期的A销售情况、B产品情况、C库存情况、及D市场情况。 2. “看款本领”： ABC款 形象款、基本款 商务系列、生活系列、时尚系列、运动系列、等
A 销售情况分析： （1） 销售情况的分析主要是指去年同期每个月的销售量及金额，和销售起伏，同时做成简易式数据图表对比。然后以每个月的销售额折算出进货价。 （2） 折算出进货价是为了评估定货时所恒定的一个参考值，但如果其中有的特卖货品所构成的销售额，在定货时的量化上要打折考虑进去。 （3） 同时 销售的数量也要做一个分析。 （4） 可以以销售纵横表来体现：
B 产品情况分析 （1） 在去年的销售时一定要做好每月的畅销款及滞销款的分析，同时分析出畅销和滞销的产品特征、价位、及款式。 （2） 统计分析每个季度的产品销售情况，主要是指所销售产品的类别、颜色、领型及尺寸等以数据图表做对比分析，这样做是为了在定货时加强判断今年的货品趋势。 C 库存情况分析 （1） 分析去年每个季度所出现的库存情况，同样也是分析库存品的类别、颜色、尺寸、面料及领型。产品所占的库存比例那些占比最大。这样做是为了在定货时期地知道哪些产品该适当控制它的量。 （2） 计算出库存品的进货金额及零售金额，以此可避免在定货时出现的潜在资金风险。 （3） 计算一年的库存和销售总占比。 D 市场情况分析 （1） 分析去年的气候及今年的气候，应详细到每个节气时令。 （2） 分析店面消费群体及市场消费群体对产品的态度或接受程度及建议。 （3） 分析同行业产品的市场走势及自己产品的走势。 （4） 分析周围商圈的变化。 （5） 分析自己的运作资金及周转资金。 （6） 分析自己市场的优势及劣势。 E 订货计划流程
同期销售数据；销售目标计划；期末库存数据；店铺货架状况及信息收集 （2） 设定营业期 （3） 营业期销售目标预估 （4） 营业期销售目标剖析 （5） 实际订货额预算考虑因素： a自然增长率：普通店铺应不低于10%~15% b形象店应不低于15%~25% c目标设定：设定今年的生意额目标 d人员因素：员工素质提高？积极性提高？管理提高？ e货品因素：订货准确性？款式？ f管理因素：流程完善？制度完善？ g竞争因素：同品牌的竞争？ （6） 订货额拆分（量化）
a 货品推出结构：各品类款式和库存数 b货品设计理念：各系列的主题 c 货品主推方向：推广媒介和款式风格 d货品现有库存：库存货品款式尺码 （8） 选款考虑因素 a 货品推出结构 b 货品设计理念 c 货品主推方向 d货品上市日期 e货品价格带 f货品款式、颜色、面料 选货优先顺序：货期-系列-品类-价格-面料-款式-颜色。 （9） 款式下量
尺码拆分：单库存量*品类尺码占比 达到畅销款最大量，搭配款最小量
（10） 订单检查、修改 检查内容：a构是否完整？款式数量（库存数量）按系列/性别/品类划分比例是否合理）？量与金额比例（按大类、系列、男女、品类、上下装划分比例是否合理）？ b单库存数量下量是否合理？ C品类库存尺码下量是否合理？ d款式选取是否准确 e单款颜色订量比例是否合理 （11） 订单审核确定 提示：货品的选择有优先次序，但在货品的分级过程中要综合考虑货品的各种属性；不要急于下订单，多听、多看、反复筛选；在形成采购初稿后，一定要与现场管理及终端销售人员进行充分沟通，调整完成最终订单
A熟悉订货数量 B上货波段 C货品返单周期 D价格 E主推货品（陈列卖点，洗涤） F当季促销方案 G业绩目标分解、库存目标及奖金方案等
利润库存为10%~15% 正常库存为20%~25% 红线库存为30%~35%
以贵阳市内二级路段一个100平米的老店铺从9.1号到元月1号四个月的销售任务为100万元，即秋冬两季的销售任务，如何以销售任务额来分解进货计划、进货金额、系列比例等可从以下几方面进行着手： 1：量化分解 上面提到假定货品平均市场价为400元，出货折扣为4.5折，同时假定100万的销售任务平均折扣按8折计算，那按吊牌价格计算应该完成的销售额为125万，即进货金额应为：125×0.45=56.25≈56万 同时为合理达到库存概率，在销售任务和做进货计划时应该降低20%的比例作为回避库存风险，即实际总计划进货金额为：56万×0.8=44.8万≈45万 按开头的单件货品市场均价400元，那进货价格为180元，即应该进货的数量为：450000÷180=2500件 余留的风险概率可在销售过程中根据销售情况做补货方案的调整或补充。 | 中 服 联 | 服饰行业精英阅读手册 | | 设计 | 时尚 | 搭配 | 陈列 | 营销 | 管理 | 营运 | 专注服饰行业、不鸡汤、不励志、遇见则改变
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