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“卧龙企划威廉” 面对竞争加剧，快消行业发展举步为艰，快消品越来越不好做，产品复制速度太快，卖点差异太难找，招商越来越难，渠道下不去，销量上不来，盈利越来越低，诸多难题摆在面前……影楼企业如何创新“赢”销打造成功的品牌呢? 这篇--快消品行业扩张的“五上五下”策略，我们可以从中借鉴一下。 我们一直专注于消费者消费心理的研究，并提出了一系列关于如何赢得消费者心智之战的营销策略，其中“五上五下”策略就是“心智营销”理论体系中最具代表性的营销策略，是实战家在快消领域长盛不衰的创新“赢” 销秘笈。 “五上五下”策略不是繁冗的理论堆套，而是能真正帮助企业在快消品行业快、准、稳抢占市场先机的一场成功的攻心之战。 对于要求快消品营销战略创新的企业而言，“五上五下”策略是一套非常实用、有效的营销方法。 更关键的是，“五上五下”策略涉及产品─渠道—传播—公关—品牌—终端全过程，快速帮助企业找到开启创新营销之门的金钥匙。 品牌向上，策略向下 在生产过剩的时代，一个消费者面临多种选择，能让产品脱颖而出的，最主要因素是品牌。影楼品牌应该是用来仰视的，必须让消费产生一种依赖，品牌必须高于现实，必须精神化，有时甚至是一个渴望而不可及的梦;一个暂时无法触摸的情感;一个超乎常人的人生智慧或哲学。产品想有大市场，必须做品牌，而且要促动消费者的心。这就是品牌向上。 品牌如何感动消费者?即实战家提出的策略向下，不同的产品有不同的消费者，不同的消费者有不同的生活习惯，那么攻心的策略就会“因人而异，因时而异，因地而异，因事而异”，也就是策略一定要具有可执行性，是实实在在的。 形象向上，渠道向下 形象向上，即指品牌形象要正面的、积极向上的、美好的形象。也就是提起某个品牌影楼，消费者心中立即有一个直观的感受和好的印象。 渠道向下，依靠高频次购买与消耗获得利润的快消品行业，渠道务必下沉，务必把渠道铺到消费者眼前，铺到消费者心中，消费者的生活习惯决定了，我们的渠道设置须方便消费者购买。 声音向上，活动向下 声音向上，即为传播品牌的声音。快消品的受众之广，决定了品牌传播在预算允许的情况下，借助主流媒体平台做形象广告，传播品牌理念，以便影响广大的消费者。 活动向下，即公关促销活动要下沉，要力争与消费者零距离接触，增加消费者主动参与性，也就是消费互动性，深入消费者第一现场(商场超市)做买赠、折扣等活动，为消费者提高看得见、摸得着的利益。 产品向上，服务向下 产品向上，是有品牌的形象决定，产品背后的品牌形象越高，产品的价格越高，消费门槛越高。但越是高品质的产品，它所配套的服务才越齐全，越细致。快消品消费很多属于冲动型购买，只要现场销售服务做得好，把消费者是上帝的服务态度认认真真执行下去，能提高重复购买率，好的服务甚至能弥补产品上的某些不足。 资源向上，资本向下 资源向上，即要善于整合社会、政府、行业、名流等上游资源或关系，为自己的品牌推向最广大的受众提供坚实基础。 资本向下，即所谓“好钢要用在刀刃上”，把资金投在渠道、店面、货架摆放的最优选择上，这是从方便消费者购买出发，符合快消品的消费特性，或者把资金投在一线销售服务人员的培训与奖励上，因为他们才是成天和消费者打交道的人。相对明星代言广告活动，销售人员及服务者才是影楼秀场策划品牌形象最超值的代言人。 |
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