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目前在国内，保险公司与4S店存在着这样一种“合作”关系。    提到推荐事故车，对于4S店和保险公司来说，分两种类型：一种叫返修事故车、一种叫送修事故车。 返修事故车：即推荐到4S店去修理的车辆就是该4S店卖出去的车辆。 保险公司和4S店对于此类事故车辆的成功推荐考核是比较严格的，如果出现此类车流失到别的4S店进行维修，有可能给保险公司带来“停单”的风险。 送修事故车：即推荐到4S店去修理的车辆，不是这家承修方4S店之前卖出的车辆。 4S店比较喜欢送修事故车辆，毕竟是额外增加的潜在产能，因为返修车辆对于他们来说不是那么的担心，他们知道客户出了事故，一般情况下都会返回买车的4S店进行维修。
记得湖南某丰田4S店曾经就闹了这么一出：4S店由于迫切需要送修车辆完成产能，竟然对保险公司提出了“什么车都修”的要求，理赔部的兄弟也挺给力，送来了一台20吨载重的后八轮渣土货车，弄得4S店的修理工们哭笑不得。 为了送修金额的达成，保险公司也可是想尽了办法： ①配件不下点——按行业规则，一般保险公司到4S店定损的事故车辆，4S店的配件金额是要下调10~30%，从而降低保险公司的赔付成本。但现如今，许多4S店一旦与保险公司达成“车商渠道合作”，就要求配件不下点，按原价定损。 ②工时费虚高——本来300元/面的车辆喷漆价格被提高到了500元，本来600元/面的车辆喷漆价格被提高到了1000元，4S店各项工时项目价格大面积上涨，很大一部分原因就是这样被惯出来的。 ③无中生有——还有更大胆的保险公司，甚至铤而走险，利用保险公司与4S店之间的直赔之便，对出险车辆虚造损失，增加赔款金额，完成送修任务。
我们先来看看保险公司理赔部某查勘员的亲身经历吧！
锤锤是保险公司一名普通查勘员 最近，锤锤看起来有点糟心呢...
商业车险费率改革已在全国铺开，不过好像并没有改变保险公司车险亏损的尴尬局面。保费在下降，而费用却在上升，甚至还出现了保险公司被保监局停单的窘境。保险公司为了抢得保单，只有抬高渠道费用，直接导致保单成本节节攀升。尽管这样，许多4S店却依然年年不满意。
4S店的新车用户较多，具有较高的议价能力，保险公司都不想放弃4S店的新车保单这一块，就会抬高渠道费，山东、河北等个别地区，销售渠道可获得的返点甚至达到了50%-55%，大家都心知肚明“咬着是块骨头，丢了又是块肉”，但取舍起来却往往难免遭遇尴尬。
客户为什么要在4S店购买车险？ 因为客户不懂。 一是险种不懂，不知道要买哪些保险，完全把险种的选择权交给了4S店，却不知一些4S店销售员不会根据客户的实际情况来定制险种，而是巴不得客户的保费“多多益善”，因为提成多。
就算遇到稍微了解一点的客户，4S店的汽车销售员也会用其三寸不烂之舌滔滔不绝的劝说客户在其店内购买车险，甚至声称如果不在此购买车险的话，理赔服务得不到保障，被忽悠的客户却浑然不知保险公司各个业务渠道的理赔服务标准都是一样的。 因为客户嫌麻烦。 就像新车上牌一样，明明自己花130元去一趟车管所半天时间就能搞定的事情，却偏偏愿意花600~800大洋让4S店的销售代办。明明自己一个电话或者手机自助投保就能完成的事情，却宁愿花费高额的费用去购买所谓的“全险”。
客户为什么要在4S店修车？ 因为客户担心。 之所以客户选择4S店维修，是因为相信4S店的配件质量和售后服务。但近几年来，4S店配件调包、偷工减料、外购配件、以次充好、油漆外包等新闻层出不穷，导致4S在广大消费者眼中逐渐变得不是那么纯洁。
如果哪一天真的因为配件问题出事故了，责任方会有各种伎俩来应对消费者，最终得不偿失。 因为有保险公司推荐。 很多报过案的车主就知道，报案成功后手机都会收到一条推荐其到某某4S店或者修理厂去维修的短信，哪怕你不愿意到那去维修，也会以“定损点”的名义要求你前往“合作”店面。调度人员、查勘员、定损员、驻点保险专员等等保险公司人员和维修接待也会轮番电话、微信、短信轰炸，积极的指引车主到“合作”店面进行维修。其跟踪程度，也不亚于各个保险公司的电销坐席。
未来究竟会发展成什么样子？ 从目前国内的商车费改来看，还只是一个渐进式改革阶段，虽然各保险公司总部利用各种创新推动车险工作，但落到区域，传统商业模式仍然难以颠覆，事故车资源换保费仍然是核心商业模式，而这种模式对双方都是“温水煮青蛙”。最近两年，尽管各个保险公司在一线打价格战很凶猛，但总体而言还是比较理性的，综合成本率都在100%上下1个百分点波动，没有哪个保险公司会做不理性的、绝对的亏本生意。 但最终保监会一定会推动车险行业实现产品开放和费率完全市场化。那时候，保险公司会专业化分工，销售部门将市场化，渠道费用也将进一步透明化。
当保险公司的承保和理赔成为其核心能力时，靠大数据技术研发保险产品，控制理赔成本将成为保险公司最重要的两项工作。理赔部门开始平台化、统一化，一些已经建立全国理赔系统的大型保险公司，很可能会率先占领理赔市场，在通过服务其他保险公司获得更大股东回报的同时，也有助于降低自身理赔成本。 两会期间，李克强总理在政府工作报告中提出制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。毫无疑问，汽车后市场行业的创新、创业、投资风向标就是“互联网+'。
①透明修车： 2016年 7月19日，中国大地保险联合其他5家财产保险公司在沈阳正式启动“透明修车”项目，即DRP（Direct Repair Program）模式。通过网络平台，使车辆出险、损失确定、维修工艺、配件采购、上门接送车、客户服务评价、等过程公开透明，对维修企业实现有效的管理和约束，打造诚信透明的维修环境。
②5G车道： 针对传统汽车店面临竞争激烈、人才流失、利润低等问题，三马集团提出了“汽车行业+互联网”的思路和“资源共享、合作共赢”的经营理念，开创了5G车道平台免费系统，为汽车后市场终端门店提供开源节流的盈利模式，短时间内在湖南签下了6000家门店。
同时，5G车道还与与各地的保险公司签订战略合作协议，发挥集汽车销售、汽车保险/金融、理赔服务、汽车配件/用品、二手车交易等一站式服务优势，既为保险公司节约经营成本，还为保险公司带来了保费，深得保险界好评。
③有壹手： 《创业家》杂志公布的后市场100强名单中排名第一，中国领先的创新型汽车快修服务公司。采用电子商务、移动互联、SNS的互联网技术改造传统的汽车快修行业，有壹手汽车快修服务网络自创立便快速成为中国O2O( Online To Offline)服务模式的成功范例。
行业同仁把有壹手的商业模式称为反向O2O，意思是把线下用户变成线上用户，实际上，有壹手大约40%左右的用户来自保险公司，30%来自各种电商平台，另外35%来自自有用户的重复购买，这部分用户的购买途径主要是有壹手自身的微信公众平台以及400电话，另外5%是线下新用户到店。
④易修猫： 为了解决汽车修理用户面临不够透明、缺乏标准、缺乏规范、维修和保养时多花冤枉钱、车辆在维修时出现损坏却维权无门的问题，中国大地保险全资子公司——大地电子商务公司搭建的快修平台“易修猫”应运而生。
（来源：诚训工作室） |
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