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认为父辈没保险也能过好 情境实录 客户：小王，我想了又想，买保险真的有必要吗？我爸妈现在都六十多了，一輩子连社会保险都没有不也过得好好的嘛。 保险销售员：真羡慕您，能有这样一个幸福美满的家庭。我爸妈也是六十岁的人了，他们经常笑我，说我现在养家要花的钱放在他们那时候，都可以养活一村子人了。蔡先生，您说我们和父母哪一輩的人负担和责任更重呢？(利用共同话题，引出责任与负担） 客户：按照现在的生活开销，我们这一輩人好像担子更重一些。 保险销售员：我和您有同样的感觉。咱们都是典型的"421"家庭，夫妻两人一般都要赡养四位老人，抚养一个孩子，再加上房子、车 子的压力，要养活一家人真的很不容易。担子重了，责任重了，我们如果发生了什么事儿，哪怕是一场小病，影响的不仅仅是自己，还有老婆孩子和四位老人，这份保险其实说到底并不是为您设计的，而是为您的家人设计的。人生变幻莫测,在有经济能力的时候为自己和家人准备这样一份保障，将来就算真的发生了什么，家人的生活也可以正常地过下去，不至于留下什么遗憾和懊悔。我想，如果我们的爸妈在年轻的时候，保险就像现在这么完善,他们也一定会作出和您一样明智的选择的，您说是不是?(用第一人称分析意外和风险，强调保险的必要性与重要性） 情境点评 在保险销售工作中，面对客户各种各样的异议，保险销售员得学会应付，否则你的产品将无法销售出去。比如，当客户以"父輩没买保 险也能过得很好"为由，来拒绝购买你的产品时，你应该如何化解客户的这一异议呢？ 深入解析 当客户以"父輩没买保险也过得很好"为由拒绝保险产品时，作为保险销售员你需要如何化解客户的这一异议呢？具体来说，你需要做到以下几点 1.以第一人称避开敏感话题 一般来说，生病和死亡都是很多人较忌讳的话题，保险销售员要记住，无论客户是否忌讳这些，你在和客户谈论这些话题的时候,表达都要委婉，要尽量让客户接受和理解。而使用第一人称的方法则是解决这个问题的一种策略，多使用"我"、"我们"等词，不仅可以拉近和客户之间的距离，还可以减少客户负面情绪的产生。 比如，当客户说"我不需要保险，我觉得我的运气很好时，作为保险销售员，你可以这样来回答对方:"真的很羡慕您能一直拥有这么好的运气。我就没有那么幸运了。平时我和客户在外面约见的时候，偶尔会遇到交通事故。我每次看到都会觉得特别紧张害怕，总是想万一哪天遭遇不幸的人是我，我该怎么办？我和您一样，都是家里的顶梁柱，假如我真的出了什么事情的话，我家人今后的生活将由谁来照顾呢？ 2.说话的态度要谦和 保险销售员在和客户说话的时候一定要注意自己的态度要谦和，不要因为急于促成交易就忽略了自己的表达方式，以致说话过于直接，不加修饰,让客户听起来感觉很不舒服。这样做只会让客户产生反感和厌烦的情绪,进而影响保险销售员开拓新客户。 比如，当客户说："父輩们都没买过保险，一輩子不也过得好好的。〃这时作为保险销售员的你可以这样回答对方："那是他们运气好，他们生活的那个年代，晚上睡觉不关门，也不会发生偷盗事件。现在晚上睡觉不关门，您敢吗？他们生活的是什么时代,现在的时代要比他 们生活的那个时代复杂多了。"如果你这样说的话，客户在心里肯定会想："现在的社会复杂，你是不是巴不得多出点乱子，好让大家都去买你 的保险啊？ 总之，由于父輩们过去没买保险也可以过得很好，让不少客户对购买保险这件事常存在侥幸心理，认为保险对于自己来说不重要。针对客户的这一异议,保险销售员要学会委婉地向客户表达出保险对于防范风险和意外的重要性,要让客户意识到保险是人们生活的必需品。 反思与总结 在现实生活中，很多人在风险与意外没有降临之前，往往抱有这样一种侥幸心理，那就是"父輩们没有保险一輩子不也过得挺好的" 我几十年来没买过保险也没出过什么意外"，"买了保险不一定出险，等于白买了"等，这些异议都是由这种侥幸心理引发的。针对这种情 况，案例中的保险销售员首先阐述了相对父輩而言，客户所承担的责任与压力有多重大，可谓是责任越大，负担越重，越需要保障。同时，为了避开客户对生老病死等敏感话题的排斥,保险销售员又采取第一人称的方式,将自己置于客户的位置上,分析了生活中存在的意外与风险，从而：让客户切实地体会到保险与保障的重要性和必要性。 当然，在这一过程中，保险销售员尽量不要犯这样一个错误:说话直接，不加修饰。比如，当客户说：我爸妈一輩子没买保险不也过得很好嘛"时，作为保险销售员，你就不应该这样回答你的客户:这是您父母的福气，一輩子平平安安、健健康康的，可是您不一定有这么好的福气和运气啊。这样回答既伤客户自尊又出力不讨好，所以保险销售员尽量不说为好。 |
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