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| 全文需6分钟时间阅读 ps：平台已经开通评论功能，欢迎留言，说出您的看法。 兜售“恐惧”上次，我们提及了营销要“趁早”的逻辑，回顾请戳《十天参透餐饮营销，看完你就收藏了！—第一天：“赶早”》。 今天我们要来聊聊“恐惧”，先从一则泰国广告说起。 这是泰国人寿的广告，大家看完什么感受？除去感动以外，会不会感到自责？觉得自己没有花费更多的时间关心家人？ 这其实就是品牌商“恐惧营销”的手段： 寻找让你恐惧的东西——夸大它——宣布解决方案。回头看看泰国人寿的广告，是不是走的这个套路？ 寻找让人们恐惧的东西人们恐惧的事情太多了：对于亲人没有尽职尽责、失去工作、孤独、癌症、死亡、肥胖…… 不过，当我们看到别人死亡，并不会觉得恐惧。真正让我们恐惧的，是借由他人的不幸，从而推想到自身不幸。即对于“不完美自身”的恐惧。
事实上，正如研究所指出的。在所有的宣传中，最强有力的是让消费者看一眼未来那“令人恐惧的自己”。 即：看到别人死亡不可怕，联想到自己死亡很可怕；看到别人肥胖不可怕，联想到自己肥胖才可怕。 正如《消费者研究杂志》指出，恐惧一旦和高度的问责、悔意、负罪感，甚至是挑战混在一起，就会从情感转换成行动。 泰国人寿将“癌症”“孩子”“妻子”“家庭”“死亡”等要素汇聚起来，让观看者产生一种：自己就是那个“病床上即将死去的病人”。从而促进消费行动。
看！这就是恐惧营销的秘密。 餐饮行业的恐惧点那么餐饮消费者最恐惧的是什么？ 由于吃到不健康的食品，卧病在床的自己或者家人。 由于吃到高脂食物，体重急速攀升。 由于想吃顿饭却找不到同行的人，一个人孤独的吃饭…… 根据不同的“恐惧点”，寻找最佳的营销点。针对性贩卖“健康”、“低脂食物”、“一个人吃饭也不尴尬的餐厅”等产品。
就消费者最恐惧的“健康问题”来说，营销方法是：让消费者联想到“不健康的自己”→加剧这个问题的严重性→出售自己的解决方案。 一则保温午餐盒的广告这么说：“牛奶里的一只苍蝇意味着坟墓里的婴儿”。正是利用了母亲的恐惧心理：午餐盒不密封导致孩子健康问题→问题很严重会造成死亡→选择我们的品牌吧。
既然大家都知道，餐饮消费者最担心健康问题。那么每个品牌都需要标榜自己是健康的、绿色的。 在大家都说自己“纯天然无污染”的时候，你怎么能够在无意间向消费者传递出健康的感觉？ 利用绿色的符号代表健康1、善于抓住危急时刻公关： 在未出现食品质量问题时，餐饮企业都会说“我的东西最健康”。但当危机时刻来临，餐饮品牌的反应速度如何？ 2010年超过10亿个鸡蛋由于被发现沙门氏菌被召回，一时间人们不敢消费蛋制品。 在舆论不利的情况下，相关品牌egg beaters第一时间宣传自己的鸡蛋绝没有问题，赢得了消费者的信赖。
做龙虾的朋友们，自然也不会忘记2010年8月份爆出的“小龙虾事件”。豪虾传在网上通过科普的形式，将小龙虾与肌肉溶解症的因果关系划分开来，尽量消除消费者的顾虑。 2、利用符号建立健康的感觉： 快餐品牌给人的影响往往是不健康的，麦当劳在欧洲是这么做的： 麦当劳在灯的内部漆上绿色的叶子，在绿色的背景下展示新鲜的西红柿和蔬菜。而在法国，麦当劳的logo从黄色变成一种深色的像叶子的绿色。
这么做，消费者会产生一种在享受“健康食品”的感觉。 除去logo、装饰以外，餐厅内各种符号都能成为宣传“健康”的手段：
在餐厅的蔬菜区撒上露珠，将肉制品放在整洁的冰块上，以突出新鲜； 在店内装扮鲜花（因为花是最能代表新鲜的东西）； 将价格用粉笔写在不同的小黑板上（营造一种户外市场的感觉）； 将冰柜的温度调到恰巧能让果汁、饮品渗出水珠的程度（这个现象在业界被称为“流汗”）； 马桶圈上面垫纸、玻璃杯上放一个纸盖子（传递出一种没有被细菌污染过感觉）； 使用水果味道的清新剂（水果的香味能够让有细菌恐惧症的消费者激发起对“清洁”的联想）……
查看自己的餐厅，寻找在哪些细节上，能给消费者传递出“健康”的感觉。 3、善于造势： 加那利群岛有家很受欢迎的餐厅Los Abrigos，这家老板对于供货商有独特的要求。 餐厅管理者们要求渔民到临近的小港口送货，这个港口上停有一艘老旧的渔船（这种渔船早已淘汰），所有的货物要先送到这艘船上。 当客人在中午到下午3点来餐厅吃饭时，渔船就会驶进港口。每个人都会看到一个头发灰白的渔民走出来，把鱼送给那里等待的餐厅员工。 这一切都是餐厅设计好的营销手段，但给消费者传递出的便是：哇！这些鱼好新鲜啊。
在餐厅运营中，是否有条件故意营造出“健康”的条件？ 譬如在餐厅中的食材展示区，将冷冻鱼放在冰块上（虽然冷冻鱼不像冷鲜鱼一样，需要冰块保鲜）；或者让服务员有意提醒顾客，某些菜品需要立即食用（即便这些菜品在一天后食用也不要紧）…… 在餐厅运营中，某些看似费力不讨好的行为。往往能给消费者营造出一种健康的感觉。 |
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