外修技能，内炼贤德 执业十年，锋芒沉淀 律政之才，今朝尽显 了解详情请长按二维码联系诺诺多 作者：李新立 工作单位：北京大成（上海）律师事务所 邮箱：li.xinli@dentons.cn 不知不觉，执业已经十年，回首过往岁月，笔者最大的体会是，做律师，要坚持做自己，坚持做一名诚信、谦虚、感恩的律师。
一、做一个诚信的律师
我认为律师群体可以分为四类，A会忽悠会做事的律师，B不会忽悠会做事的律师，C会忽悠不会做事的律师，D不会忽悠也不会做事的律师。所谓“会忽悠”，是指表达能力很强，可以让客户相信自身能力很强（尽管经常会夸大）。所谓“会做事”，是指办案能力强，专业能力强。
A类律师无疑最厉害，业务可以做得很大，名气很响，成为人们羡慕的成功律师。D类律师，很遗憾要被淘汰。B类和C类律师谁能做得更好，在当今中国社会，真的不好说。
我自认为属于B类律师。做事方面，就以往办过的案子而言，绝大部分当事人是满意的。表达方面，自己不会忽悠，有一说一，有二说二。从业之初，有老律师或朋友说我，你这人太实在了，怎么做得了律师？我当时也很困惑，也试着去忽悠，发现不行，没底气，会脸红。后来干脆放弃，不再东施效颦，自己原来怎样还怎样。
结果发现，对客户实事求是，当然会失去一些机会，但也能赢来案子。有一次，一国外客户打来电话，问我可否起草一份OEM（Original Equipment Manufacturer原厂委托制造）的协议？我说OEM我不了解，请她解释下。当时心想没戏了。不料那人说，OEM就是贴牌代工，此前问了别的律师，说知道OEM，再一问，其实不了解，你回答的挺实在，你帮我起草吧。
还有一次，一客户过来咨询，说他的公司被起诉，让我分析案件的前景如何。我看了材料，该公司拖欠原告货款，原告证据充分，感觉他公司会输，能够做的是减少部分金额，以及利用策略拖些时间，于是直言相告。那客户说，不瞒你说，我之前问了两个律师，都说这个案子我能赢，但我自己看这些材料，拖欠货款肯定要付的，怎么能赢呢。后来他把案子委托给了我。
这两件事对我触动很大，看来不少客户还是愿意委托说实话的律师，这坚定了我坚持诚信的想法。
坚持诚信还体现为，在介绍个人经验时不夸大。现在的当事人都会问，你以前处理过类似案件吗？我认为，回答时应该以诚相待，办过就说办过，没有就说没有。有的律师执业只有3、5年，说已经办理了几百件案子，我是不信的。自己执业十年，中间一年出国培训，九年时间办案不到200件，平均一年20多件。实际上，一位律师一年办的案件超过30起，就很忙了。况且执业之初，办理的案件通常很少，因此，有人说执业几年就几百起了，这是不可能的。再者，夸大办案经验以前还可以，客户无从验证，大数据时代客户可以上网搜，看你做过几个证券项目，代理过几件诉讼，你怎么忽悠客户？
对自己不擅长的领域，坦率告诉客户，不要装作擅长。承认自己不擅长会赢得客户的信任。客户知道你不擅长某一领域，则对于你说的擅长领域，就会相信。客户信任你了，会请你推荐律师。我因此获得了不少推荐其他律师的机会。孔子曰：知之为知之，不知为不知，是知（智）也。再说，不要低估客户的眼光和判断力，想想看，与律师打交道的老板、经理、法务哪个是好忽悠的？即便是第一次打官司的个人，咨询过几个律师之后也能感觉到你的分量如何。我相信，律师坚持诚信，未必走得快，必定走得远。
二、要谦虚，也要学会发挥优势
也许有人感觉谦虚这一品格不适合律师，律师给人的感觉应该是傲骄和牛气的。但我始终认为，谦虚是各领域成功者共同的品质，那些自以为是、自觉很牛的人要么一知半解，要么不知天高地厚，从来不是真正成功的人。
真正的大人物都是很谦虚的。大科学家牛顿说，“我不过就像是一个在海滨玩耍的小孩，为不时发现比寻常更为光滑的一块卵石或比寻常更为美丽的一片贝壳而沾沾自喜，而对于展现在我面前的浩瀚的真理的海洋，却全然没有发现”。晚清重臣曾国藩在给其弟曾国荃的书信中说，“人而无恒，终身一无所成。我生平坐犯无恒的弊病，实在受害不小。……在外带兵，又不能竭力专治军事，或读书写字以乱其志意。坐是垂老而百无一成”。国学大家南怀瑾先生常说，“我的一生自我评价，八个字：一无所长，一无是处”。无论他们真谦虚也好，故意表示谦虚也罢，谦虚不仅无损他们的成就，更显他们的杰出。我们绝大部分人不过碌碌之辈，没有资格妄自尊大。
有能力的律师具有谦虚的品质，可以赢得同行的尊重，赢得客户的信赖，赢得法官的欣赏。
其次，要发扬自身优势。全国30万律师，你怎么赢得一席之地？靠关系？可以，但有风险。靠技术？iCourt在培训律师执业技能，可以想象，几年之间，可视化、大数据、写作等都会成为很多律师共同的技能。在别的律师还不会的时期，这些技能也许可以成为先学者的竞争优势。长期呢？我认为，必须找到自身不可替代的优势，发挥个人所长。经过最初几年啥案都办的阶段，我将业务领域定位在涉外争议解决。因为我的英文好，2010年到英国参加律师培训一年，2011年回国后，又系统学习了外贸实务知识，考出了国家报关员资格。2011年至今的几年间我承接的国际贸易领域的诉讼或仲裁案件稳步增长，到目前已占到多数。加上在iCourt学习的技能，相信一定时期内在市场上还是有竞争力的。
三、常怀感恩之心
我近来在想，当今法律服务行业收入快速增长，律师人数快速增长，律师人均收入快速增长（整体说收入高于公务员和一般白领，吸引不少法官、检察官加入），这都是律师自身努力的结果吗？我以为不然。问问那些执业十年以上的律师，十年以前的市场是什么样的，律师自身再努力，能有这样的收入吗？没有。看看英国、美国那些成熟的法律服务市场，有这样快的增长吗？没有。我们必须承认，虽然中国的法治进程不如人意，很多事情和案件的处理令人愤懑，但我们这一代律师非常幸运，遇上了中国律师业的黄金发展期。
这一社会变革时期，似乎如英国作家狄更斯所说，这是最坏的时代，也是最好的时代。社会大背景是，国家大力推进依法治国，法律地位提升；社会矛盾多发，民众权利意识增强；经济多年高速增长，民众积累很多财富。在这一时代，律师只要努力，就可以有很好的收入，也可以为法治进步做出贡献。我们应该感谢这个时代，感谢这个社会，律师是非常大的受益者。因此，律师不可将个人成绩贪为一己之功，要怀感恩之心，扶助贫弱，做些公益，回报社会。如此，律师群体才能赢得社会的尊敬。
以上几点有的笔者做到了，有的做得还远不够，执业十年之际小结一下，为自己前行加油，与业内诸君共勉。 iCourt 与众不同的法学院 |
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