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所以，能不能将产品铺下去、如何铺货、如何达到对产品的认知，以及品牌意识的最终形成，这是每个农资经销商都需要面对的现实问题。 下面笔者就结合自身经验和同行间的成功案例，为各位梳理下成功铺货的一些实战经验，以供参考。 一、铺货前的销售氛围烘托 没有人愿意相信一个陌生人的话，也没有人愿意相信一个陌生的产品，对于一个新产品的投放，除了客户对你的人品认同外，就是对该产品的企业品牌作为参考依据了，而这样最容易造成试试看的销售态度，这种心态下的推广，根本无法实现短期内上量的可能。 如何打消客户的顾虑，首先就是品牌宣传，利用企业文化和产品特点营造积极向上的销售氛围；其次是做试验示范，用产品效果说话，这样能快速拉近客户和产品之间的距离；最后就是借助东风，充分利用别的区域成功经验，通过观摩学习等方式，让客户快速接受你的产品。 二、销售季节来临前完成铺货 在农资市场上，笔者讲得最多的一句话就是“淡季做市场、旺季搞销售”，竞争对手那么多，类似的好产品那么多，你凭什么就知道客户到季节就能卖你的产品，既然心里没底，那就先下手为强。 以笔者身边市场为例，玉米还有半个多月才能成熟，而小麦种衣剂已经全部铺货到位；等小麦种植之后，小麦田除草剂又闪亮登场了；小麦还未成熟，玉米种又蠢蠢欲动了。所有的产品铺货基本上都在目标市场启动前一个月都完成了，等市场真正启动后，哪个客户还有心情听一个推广员的絮絮叨叨呢，产品已经备齐，除非出现小范围的空缺。 三、现款铺货是最成功的铺货 有同行感叹，如今客户在销售季节来临之前能借地方让你放货就已经很给面子了，还送了礼品，搞了十件送一件才勉强答应先卸货，等卖完了再结账，还有的客户酒足饭饱后拍胸脯保证，“放心，销售季节一结束就给你结账，保证有货退货，没货给钱，绝对不会赖你一分钱。” 这话听起来是没毛病，但这也是最大的毛病，搞了促销还不能现款铺货，这有产品竞争的关系，但也有自身的关系。试想一下，销售季节开始时，客户会先卖谁的产品？当然是付过钱的，因为付过款的产品就等于是自己的产品，早早卖掉放心，而没付款的产品就无所谓了，卖掉了就赚钱，卖不掉就退货，一点也不受损失。 四、市场保护措施到位就是引爆市场的关键 市场铺货的两大禁忌，一是销售网络太少，网点太少形成不了点、线、面的立体效应，单点销量再大，也在市场上无法形成影响力，这样不利于全面动员，集中上量的目的。 二是网点过密，客户最在意的就是点与点之间的距离，如果不能把客户距离拉开，那就把产品距离拉开，否则，一旦形成市场交叠区域，产品竞争在所难免，然后就是客户利润的降低和销售兴奋点的降低，最后产品市场快速的死去。 产品交错式的铺货是最合理的铺货，这样才有利于以点带面，容易引起市场的兴奋点。 五、会议营销依然是产品铺货的关键 有的客户喜欢经销商开会，而更多的客户则讨厌开会，为什么害怕参加经销商的产品推广会？有礼品、有酒宴、有促销、有气氛，为何他们还害怕参会？ 那就是吃人家的嘴软，拿人家的手短，本来抱着观望的态度去的，有的是被强拉硬拽弄去的，回来时却拉回家一车的货，想想价格也不贵，产品质量也不错，卖了也照样赚钱，想着想着也认为自己的做法是对的了。 可是，已经承诺过其他经销商的同类产品咋办？还能怎么办，一是找借口推掉，而是找借口少进，看看，这就是会议推广的威力所在。 不要怕客户不来参会，只要想办法让他们来，产品销售就成功一半了。 六、过程服务是确保二次销售的法宝 不要以为产品成功铺下去了，也不要以为客户拿了你的产品、吃了你的饭、也付过你现款了，就万事大吉了，可以坐享其成精神放松了。 事情还远远没有结束，成功铺货只是完成产品销售的第一步。就拿小麦种衣剂来说，销售旺季来临的时候，你能不能在客户人手紧张的时候帮上一把（销售时间短促），你有没有做到重点农户统计归类，一是引起农户对你产品的重视，二是也方便来年的跟踪观摩，从而引起客户的重视。 还有一些宣传方式的有效实施等，都是促进产品销售进度、引起客户有兴趣再次拿货的最好方式。 俗话说，最简单的也是最有效的销售方式，不要追求高大上，那样容易把客户弄迷糊，从而对你产生质疑。 七、销售团队的胜利才是战略上的胜利 事实证明，靠单打独斗占领市场的时代已经终结了，现在的农资经销商，都拥有自己的或大或小的团队。 无论你追求的是狼性团队，还是虎豹之师，都是极大限度地激起团队的兽性，轻易地将一个个困难踩在脚下，同时威慑竞争对手，引起客户的足够重视，这就是一个团队的魅力和霸气所在。 合理的分工，有效的激励，可行的方案，卓越的带动，都是支撑起一个团队的骨架，可以说，一个团队的腾飞，就是一个企业的腾飞。 |
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